Темная риторика. Как победить манипулятора его же оружием

Глава 1. Я выбираю бороться, а не терпеть

В этой главе вы узнаете:

• как некоторые фразы способны ранить сильнее пощечин;

• причины, по которым вы можете утратить уважение окружающих, не подозревая об этом;

• насколько хорошо вы устанавливаете и отстаиваете личные границы;

• как рекламные рассылки могут научить вас дерзости и наглости.

Это была пощечина?

Была ли фраза безобидной? Или всё же это была самая что ни на есть пощечина? Ян, 38-летний инженер, указал своему начальнику на дефицит продукции на производстве и услышал в ответ: «Ну не драматизируйте, Мюллер, мы ведь справлялись и с более серьезными проблемами!»

Уважают ли Яна? Ответ его начальства заставляет в этом сомневаться.

• Фраза «Не драматизируйте» на деле означает: «Вы видите проблему там, где ее нет. Значит, проблема в вас».

• Обращение исключительно по фамилии без добавления вежливого «уважаемый» – просто «Мюллер» – звучит как: «Вы не заслуживаете моего уважения, пока отвлекаете меня такими пустяками. Для меня вы вовсе не “уважаемый”, а всего лишь “Мюллер”».

• Фраза «Мы уже справлялись и с более серьезными проблемами» в действительности означает: «Я говорю от лица “мы”, из которого вы, кажется, сами себя исключили. Ведь “мы”, способные, справляемся с любыми трудностями. А вы, Мюллер, склонны преувеличивать каждую мелочь. Перестаньте драматизировать и найдите, наконец, решение!»

Начальник выразил всё это между строк. Самый верный показатель уважения к вам – манера общения, то, как с вами разговаривают. Доминирующие унижают, чтобы самоутвердиться за ваш счет; манипуляторы вводят в заблуждение, с целью извлечь личную выгоду. Злонамеренные оскорбляют, дабы насладиться вашими страданиями.

А самоуважение лучше всего отражает ваша реакция на неуважение и умение устанавливать и защищать личные границы. Выражаете ли вы свои мысли открыто? Отстаиваете ли свои истинные ценности? Или вам для этого не хватает смелости? Терпеть то, что вам не нравится, – недопустимо. Когда вы требуете уважения и прекращения грубости по отношению к себе, вы тем самым укрепляете чувство собственного достоинства.

Уверенно отражая нападки, вы повышаете свою самооценку. Напротив, любое неуважение, которое вы «молча проглатываете», делает вас уязвимым и лишь поощряет дальнейшие атаки. Не позволяйте другим умалять вашу ценность – заявляйте о своих границах и защитите себя.

Задайте себе следующие вопросы: «Воспринимает ли собеседник меня всерьез?», «Действительно ли он хочет понять меня?», «Уважает ли он меня и воспринимает ли как равного, или же он считает, что взаимодействие со мной – пустая трата времени?», «Считает ли он мои мысли пустыми блужданиями, а свои – вечной истиной?», «Применяет ли он методы черной (манипулятивной) риторики, чтобы запугать меня и навязать свою точку зрения?»

Уважение – словно багаж, который вы берете с собой в путешествие: за ним необходимо следить и защищать, иначе его с легкостью украдут. Но что делать, если кто-то словами или поступками покушается на ваше самоуважение? В такой ситуации разумно:

• четко дать понять собеседнику, что вы не позволите ущемлять свое достоинство;

• дать сигнал, что готовы оказать сопротивление при попытках давления или нападок;

• уверенно отстоять свои границы – свой «багаж» и, образно говоря, пресечь любые попытки посягательства на ваше личное пространство.

Но многие люди, однако, поступают иначе, например:

• безучастно наблюдают, как их «багаж» откровенно крадут;

• предпочитают мириться с потерей, лишь бы не вступать в конфликт;

• хотели бы возразить, но не знают, как подобрать подходящие слова.

В результате их лишают уважения – они остаются ни с чем.

Скрытое нападение

Стали бы вы безучастно наблюдать за тем, как некто на железнодорожной платформе пытается украсть ваш чемодан? Очевидно, что нет. Тогда почему вы позволяете лишать себя уважения, не оказывая никакого сопротивления? Кража уважения часто происходит незаметно. Особенно уязвимы к этому добросердечные и открытые люди: их искреннее стремление понять мысли и чувства собеседника часто делает их беззащитными. Такие люди нередко испытывают трудности с тем, чтобы вовремя отстоять личные границы, поскольку склонны верить в добрые намерения окружающих, исходя из собственной честности [1]. Однако колкие замечания, эмоциональное давление и манипулятивные приемы часто остаются незамеченными до тех пор, пока разговор не завершится, а уважение в конце концов оказывается утраченным.

Поэтому очень важно разобраться с вопросами:

• «Как быстро я осознаю, что в разговоре мной пытаются манипулировать?»

• «Как я реагирую, если сталкиваюсь с неуважением?»

• «Какие убеждения и модели поведения влияют на мои реакции?»

• «Что мешает мне вовремя отстоять свое достоинство?»

Я предлагаю вам пять возможных вариантов реакции. Для каждого из них отметьте степень своего согласия на шкале от 1 (совершенно не согласен) до 10 (полностью согласен). После этого вас ждет небольшой анализ.

Реакция 1. Я бы испытал раздражение, заметив, что начальник не воспринимает мои слова всерьез и говорит пренебрежительным тоном. Однако я бы понял, что дальнейшее настаивание лишь усугубит ситуацию. В таком случае, выполнив свою обязанность и передав информацию, я бы оставил ответственность за последствия на нем.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Реакция 2. Я бы сохранил самообладание и проанализировал ситуацию, чтобы понять, не допустил ли я ошибок. Возможно, мне не удалось достаточно ясно подчеркнуть важность проблемы. Я бы обдумал, какие формулировки и факты помогли бы более эффективно донести мою мысль.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Реакция 3. Я мог бы понять его реакцию. Как начальнику, ему постоянно приходится сталкиваться с проблемами, и, возможно, я действительно выбрал не самый подходящий момент, чтобы его отвлечь. Тогда совершенно естественно, что у него могли сдать нервы.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Реакция 4. Я мог бы ответить ему в том же тоне, например: «Раз уж ваши замечания так справедливы и решение проблемы настолько очевидно, будьте любезны, предложите его! Я с радостью выслушаю ваши идеи!»

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Реакция 5. Я мог бы указать ему на недопустимость такого тона и четко объяснить, какого отношения к себе ожидаю. Кроме того, я бы настоятельно предложил ему представить конкретные решения проблемы.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Перейдем к анализу.

Реакция 1: «Свою обязанность я выполнил и более меня этот вопрос не волнует».

Положительные стороны: вы дистанцируетесь от своего начальника. Вы четко осознаете, что ваша обязанность – передать информацию, а его – отреагировать на нее. Это является примером зрелого разделения ответственности, к чему активно призывал австрийский мыслитель Альфред Адлер [2].

Риски: вы избегаете конфликта – это архаичная реакция бегства. Вместо того чтобы обозначить свои границы и настоять на уважительном общении, вы принимаете недопустимый тон. Вместо отстаивания своей позиции вы уступаете. Такое молчание может быть интерпретировано начальником как согласие: «Похоже, что подобный тон приемлем, и проблема, очевидно, не столь значительна».

Итого: если ваш результат превышает 5 баллов, стоит задать себе следующие вопросы:

«Готов ли я отстаивать свои интересы?», «Способен ли я защищать собственное достоинство и точку зрения в процессе общения, или, возможно, я допускаю проявления неуважения к себе, что способствует их повторению?»

Реакция 2: «Я сохраняю полное спокойствие и стремлюсь еще лучше объяснить проблему».

Положительные стороны: вы демонстрируете конструктивный подход к ситуации, фокусируясь на том, что можете изменить, – на собственном поведении. Вам удается контролировать эмоции и сохранять ясность мышления, что позволяет оставаться сосредоточенным и рациональным.

Риски: если вы воспринимаете слова начальника исключительно как его проблему непонимания вашей позиции, вы можете упустить из виду его неуважительный тон или отношение. Однако стоит задуматься над взаимосвязанностью этих аспектов. Что, если реакция начальника на самом деле направлена не только на обсуждаемую тему, но и на вас как личность? В таком случае даже самое тщательное объяснение с вашей стороны может оказаться бессмысленным.

Итого: если ваш показатель превышает 5 баллов, задумайтесь над такими вопросами:

«Не упускаю ли я из виду личные нападки или уничижительные высказывания?», «Не придаю ли я чрезмерного значения содержательной стороне разговора, игнорируя его эмоциональный и межличностный аспект?», «Возможно, было бы полезно установить четкие эмоциональные границы в общении?»

Реакция 3: «Я проявляю понимание и не воспринимаю его реакцию на свой счет».

Положительные стороны: вы демонстрируете высокий уровень эмпатии, стремясь понять точку зрения своего руководителя, вместо того чтобы фокусироваться исключительно на своей позиции. Это свидетельствует о вашей развитой социальной компетентности. Кроме того, вы признаете право начальника на его собственные чувства, не ожидая от него абсолютной рациональности.

Риски: люди, склонные к чуткому отношению к окружающим, часто забывают о своих собственных эмоциях. Безусловно, начальник имеет право испытывать раздражение, но вы также имеете право и на свои чувства. Какие эмоции вы испытываете, когда он проявляет грубость по отношению к вам? Многие чувствительные люди склонны недооценивать свои переживания и подавлять их, что может усугубить ситуацию.

Итого: если ваш результат превышает 5 баллов, задайте себе следующие вопросы:

«Понимаю ли я свои собственные чувства так же хорошо, как чужие?», «Позволяю ли я себе испытывать обиду или гнев?», «Готов ли я открыто выразить свои эмоции, даже если это может вызвать недовольство у других?»

Реакция 4: «Я отвечаю начальнику в том же тоне».

Положительные стороны: вы проявляете уверенность и стойкость, четко обозначая свои границы. Это позволяет вашему начальнику осознать, что неуважительное отношение к вам недопустимо.

Риски: такое поведение является гневной, лишенной благоразумия и стратегического подхода реакцией на агрессию. Это может привести к эскалации конфликта. Возможно, начальник более искусен в словесных стычках и сознательно спровоцировал вас. Подумайте: не ведет ли такая ваша реакция прямо в его ловушку? Возможно, вы произносите слова, которые ослабляют вашу позицию или о которых вы впоследствии пожалеете. Ответ в неуважительном тоне на подобное поведение делает вас зависимым от провокатора, позволяя ему управлять вашими действиями [3].

Итого: если ваш показатель превышает 5 баллов, стоит задать себе следующие вопросы: «Должен ли я позволять собеседнику определять уровень общения?», «Обосновано ли мое решение опускаться до его манеры общения лишь потому, что он избрал такой тон?», «Будет ли более разумным сохранить рациональность и выдержку, несмотря на эмоциональную или иррациональную реакцию оппонента?»

Реакция 5: «Я указываю на недопустимость тона начальника и призываю его предложить собственные решения».

Положительные стороны: вы демонстрируете многоплановый подход. С одной стороны, вы четко обозначаете свою позицию, давая понять, что неуважительное отношение неприемлемо. Это сигнализирует вашему начальнику, что подобный тон общения недопустим. С другой стороны, вы переводите разговор в конструктивное русло, возвращая внимание к сути проблемы и приглашая к сотрудничеству. Такой подход увеличивает вероятность того, что общение станет более уважительным, а обсуждение приведет к конструктивному результату.

Риски: подобный подход несет риск не столько для вас, сколько для начальника. Вы предлагаете ему возможность вернуться к деловому общению и конструктивному диалогу, однако, если он не воспользуется такой возможностью, станет очевидным – он сознательно саботирует продуктивное общение.

Итого: если ваш показатель превышает 5 баллов, это свидетельствует о вашей способности защищать свое достоинство в общении и способствовать поиску конструктивных решений.

Наверняка вы подумаете: «Всё довольно просто и логично». Однако почему на практике так сложно применять этот подход в конфликтных ситуациях? Ответ на этот вопрос может быть связан с особенностями нашей реакции на стрессовые ситуации.

Ловушка рекламных рассылок

Представьте ситуацию: вы открываете свою электронную почту и в очередной раз наблюдаете рекламную рассылку. Много лет назад вы подписались на нее, но уже давно не читаете. Какие действия вы предпримете?

• Реакция 1: открыв рассылку, вы находите ссылку для отписки и нажимаете на нее. Этот процесс занимает не более 30 секунд.

• Реакция 2: вы просто удаляете письмо одним кликом, потратив не более трех секунд.

Девять из десяти человек предпочитают реакцию 2. Вместо того чтобы раз и навсегда избавиться от ненужной рассылки, они годами продолжают удалять письма, ошибочно полагая, что таким образом экономят время. В действительности это приводит к его бессмысленной трате.

Такое поведение объясняется эволюционными механизмами. Мозг человека, потребляющий на 50 процентов больше энергии, чем сердце, функционирует как механизм, ориентированный на минимизацию энергозатрат [4]. Когда перед нами два варианта действий, мы чаще выбираем менее энергозатратный. Однако эта стратегия не всегда работает в нашу пользу. Например, проще игнорировать необходимость пройти профилактический осмотр, чем найти время на визит к врачу. Но подобное избегание может привести к серьезным негативным последствиям.

Этот шаблон поведения объясняет, почему чуткие добрые люди часто позволяют другим проявлять к ним неуважение. Проигнорировать обидное замечание проще, так как это не требует активных действий. Напротив, для того чтобы отстоять свое право на уважение, нужно приложить усилия: найти внутренние ресурсы, проявить решительность и подобрать правильные слова. Защита своих интересов и разрешение конфликтов – процесс неудобный и утомительный.

Однако здесь действует тот же принцип, что и с рекламной рассылкой: если не «отписаться» от неуважения сразу, оно будет повторяться снова и снова.

Рассмотрим пример. Начальник Яна Мюллера отправляет ему сообщение с резкой фразой в духе: «Прекрати устраивать сцены». Ян принимает это без возражений, тем самым давая начальнику понять, что такой тон допустим. В результате руководитель начинает считать свое поведение оправданным и, возможно, в дальнейшем перейдет к еще более резким высказываниям. Начальник делает вывод: сотрудник согласен с таким обращением, а может, даже нуждается в нем.

Примените этот принцип к своей жизни:

• Злая шутка в ваш адрес. Чтобы ответить на нее, потребуется энергия: нужно найти остроумные слова и вступить в конфронтацию. Однако если вы решите проигнорировать насмешку и не станете защищаться, будьте готовы к тому, что подобное поведение в ваш адрес будет повторяться всё чаще.

• Приписывание вам злого умысла. Например, кто-то обвиняет вас в том, что вы пытаетесь отговорить его от задуманного из зависти, хотя у вас никогда не было таких намерений. В этом случае потребуется усилие, чтобы обозначить свои границы. Если этого не сделать, вы рискуете со временем стать «козлом отпущения».

• Деструктивная критика на работе. Коллега безосновательно критикует вашу работу и создает негативную атмосферу в коллективе. Чтобы положить конец такому поведению, потребуется энергия и усилия. В противном случае вы можете столкнуться с последствиями, описанными в исследовании австралийского профессора менеджмента Уилла Фелпса [5]. Он провел эксперимент, в котором несколько студенческих команд работали над управленческими задачами. В некоторые из этих команд был введен актер, который намеренно выражал недовольство, критиковал своих коллег и утверждал, что поставленные задачи невозможно выполнить. Результаты таких команд оказались на 30–40 процентов хуже по сравнению с командами без деструктивного участника, независимо от интеллекта и мотивации остальных членов команды. Это наглядно демонстрирует: терпимость к деструктивному поведению способна существенно подорвать эффективность команды и негативно сказаться на ее общей продуктивности.

Прекращаете ли вы неуважительное к себе отношение вовремя? Установить границы и дать отпор в самом начале зачастую бывает непросто. Этот вопрос нередко поднимается в ходе консультаций, в том числе с уже упомянутым инженером Яном Мюллером, который рассказал мне о высказывании своего начальника.

– Разве стоит драматизировать из-за того, что он обратился ко мне просто по фамилии и слегка обесценил мою проблему? – засомневался Ян.

На это я ответил:

– Но ведь вы только что сами описали, насколько неуважительным показалось вам его поведение. Почему вы считаете, что должны терпеть подобное?

– Быть может, с моей стороны непрофессионально так близко к сердцу воспринимать его слова? – задумался Ян.

– Подумайте, кто в этой ситуации ведет себя непрофессионально: начальник, который позволяет себе фамильярное и снисходительное обращение, или сотрудник, который справедливо указывает на недопустимость подобного поведения?

После короткой паузы Ян признал:

– Действительно, странно с моей стороны чувствовать себя виноватым в этой ситуации.

– Я понимаю, что вы не хотите вступать в конфликт с руководством. Но если вы решите прояснить ситуацию сейчас, это поможет избежать множества подобных случаев в будущем. Стоит решительно взять ситуацию под контроль и обозначить свои границы, – заключил я.

Гангстеры в закулисье

В классических гангстерских фильмах пивные заведения всегда имеют две стороны. С одной стороны – это официальный зал с барной стойкой и бильярдным столом, где царит привычная атмосфера. С другой – тщательно замаскированная подсобка, своеобразное закулисье, где кипят нелегальные азартные игры и за столом собираются персонажи, суммарно «заработавшие» 250 лет тюремного срока. Когда в заведение заглядывает полиция, ее внимание сосредоточено на видимой части – уютной гостиной. Закулисье бара, в котором происходит главное, остается вне их поля зрения.

Похожий принцип можно наблюдать и в коммуникации: на первый взгляд мы воспринимаем лишь ее «официальную часть» – содержательную сторону речи, так называемый уровень фактов. Однако поистине важное и интересное скрывается за кулисами. Значение имеет не только то, что говорит человек, но и то, что звучит между строк, – скрытые послания, отражающие суть взаимоотношений. Почти каждый, кто пытается манипулировать вами, действует именно на этом невидимом уровне, стараясь не оставлять явных следов.

Австро-американский психолог Пауль Вацлавик утверждает, что лишь 20 процентов коммуникации происходит на уровне фактов. Остальные 80 процентов составляют скрытые послания, касающиеся отношений между собеседниками, которые и определяют ход разговора [6]. Важно не только то, что говорится, но и как это воспринимается – выражает ли собеседник уважение или принижает вас, справедлив ли в своем подходе или пытается манипулировать. Эти моменты становятся очевидными только при более глубоком анализе.

Для того чтобы развить способность распознавать скрытые «закулисья» в общении, рассмотрим три примера из повседневной жизни. Попробуйте оценить каждый случай и определить, какой ответ вам кажется наиболее уместным.

Случай 1. Пассивная коллега

Вас назначили работать в паре с коллегой над сложным и трудоемким проектом. Однако пока вы добросовестно выполняете свою часть задач, коллега демонстрирует недостаточную вовлеченность. На ваш вопрос о причинах такого поведения она отвечает:

«Мне искренне жаль, я бы с удовольствием помогла тебе, однако сейчас я сталкиваюсь с серьезными трудностями с клиентом, который категорически не идет на компромиссы. К сожалению, эта проблема будет занимать меня как минимум до конца недели. Будь так добр, возьми на себя еще парочку задач в ближайшие дни?»

Кратко опишите, как вы воспринимаете эту ситуацию.

Какие чувства вы испытываете?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какое скрытое послание можно увидеть в словах коллеги?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какой ответ, на ваш взгляд, будет наиболее уместным?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Случай 2. Политическое клише

В ходе политической дискуссии, например на тему коронавируса, ваш собеседник придерживается противоположной точки зрения. В зависимости от вашей позиции он может заявить: «Но разве эта аргументация не есть поддержка ковид-диссидентов?»

Или: «Ты ведь понимаешь, что звучишь, словно марионетка правительства, которое подкупили фармацевтические лобби?»

Какие чувства вы испытываете?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какое скрытое послание можно увидеть в словах собеседника?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какой ответ, на ваш взгляд, будет наиболее уместным?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Случай 3. «Безобидное» оскорбление

Близкий человек критикует вас и сравнивает с другими: «Лидия с этим справляется – почему у тебя не выходит?» Вы сообщаете, что такой сравнительный комментарий задевает вас, на что в ответ слышите: «Ничего обидного я не сказал, не принимай всё так близко к сердцу!»

Какие чувства вы испытываете?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какое скрытое послание можно увидеть в словах близкого человека?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Какой ответ, на ваш взгляд, будет наиболее уместным?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

Теперь заглянем в закулисье коммуникации: что происходило в процессе этих трех представленных выше ситуаций? Сейчас я дам вам краткую оценку каждой из них.

Анализ случая 1

Коллега создает впечатление, что оказать вам помощь попросту невозможно. Однако, по ее утверждению, причина кроется не в ней самой, а в сложном клиенте, за спиной которого она фактически укрывается. В то же время она прибегает к излишне дружелюбному тону, превращая его в инструмент манипуляции (например: «Мне искренне жаль…», «Будь так добр…»). Стремясь вызвать у вас когнитивный диссонанс, она демонстрирует доброжелательность, и отказать ей становится психологически трудным. Ко всему прочему она сознательно минимизирует предстоящий объем работы: наверняка он больше «парочки задач», которые вам предстоит за нее выполнить, и длительность этих задач, скорее всего, превышает указанные «пару дней».

Риск: вы можете испытывать моральное давление и желание «не бросать коллегу в беде», особенно учитывая ее вежливую просьбу. Однако стоит задать встречный вопрос: кто и кого в действительности «оставляет в беде»? Именно этот момент должен быть ясно сформулирован в вашем ответе.

Пример подходящего ответа: «У меня тоже немало работы. Предлагаю, чтобы каждый из нас взял на себя свою часть обязанностей по проекту».

Анализ случая 2

В ходе обсуждения темы коронавируса ваш собеседник пытается причислить вас к предвзятым или дискредитированным группам. Разговор неожиданно перестает касаться сути ваших аргументов, и собеседник переходит на личности: вас либо обвиняют в симпатии праворадикальным течениям, либо подозревают в роли скрытого лоббиста правительства. Собеседник позиционирует себя как носителя моральной правоты, одновременно приписывая вам недостоверность и предвзятость. В результате любое ваше высказывание заранее дискредитируется, выставляется манипулятивным и сомнительным.

Еще Аристотель утверждал, что убедительность оратора зависит не только от силы его аргументов, но и от его морального облика, который он называл «этосом» [7].

Риск: вы можете начать оправдываться, доказывая, что не являетесь ни праворадикалом, ни лоббистом. Это ставит вас в уязвимое положение, поскольку в обществе существует стереотип: если человек оправдывается, значит, он что-то скрывает. Более того, вы утрачиваете свое главное преимущество – силу собственных аргументов, вместо того чтобы продолжать их отстаивать. Именно этого и добивался ваш собеседник. Чтобы избежать подобной ловушки в разговоре, уместно использовать легкую иронию. Это не только четко обозначит ваши границы, но и поможет вернуть беседу в конструктивное русло.

Пример подходящего ответа: «Я не так хорошо разбираюсь в праворадикалах и лоббистах. Думаю, в этих понятиях ты ориентируешься лучше моего. Меня же по-прежнему интересует твое мнение о моих аргументах – ты так и не дал на них ответа».

Анализ случая 3

Близкий человек позволил себе уничижительное сравнение в ваш адрес. Само по себе такое сравнение уже неуместно, ведь уникальность каждого человека не подлежит сопоставлению. При этом вы слышите: «Ничего обидного я не сказал. Не принимай всё так близко к сердцу!»

Это и есть газлайтинг – манипулятивная стратегия, которую часто используют нарциссы. Суть тактики заключается в том, что манипулятор присваивает себе право называть ваше восприятие ситуации («Меня это ранит!») ошибочным, а свое – правильным («Это безобидно»).

И утверждение о том, что вы «всё принимаете близко к сердцу», в действительности означает: «Проблема не в моем высказывании, а исключительно в твоей излишней чувствительности». Подобные манипуляции необходимо распознавать и противопоставлять им собственное независимое восприятие.

Риск: под влиянием таких утверждений вы можете начать сомневаться в себе: «Может, я и вправду излишне чувствителен? А что, если сказанное действительно безобидно?» Если подобные ситуации будут повторяться из раза в раз, вы рискуете утратить уверенность в своем восприятии и постепенно станете зависимым от мнения манипулятора [8].

Пример подходящего ответа: «Ты утверждаешь, что по сравнению с другим человеком я – ничто. А затем, когда я не соглашаюсь с этим, ты называешь меня чрезмерно чувствительным. Это именно то, что ты пытаешься сказать мне?»

Тест на способность противостоять манипуляциям: «умею ли я отстаивать личные границы?»

Легко ли вам устанавливать личные границы, например в общении, и отстаивать свое право на уважительное отношение? Умеете ли вы уверенно выражать и защищать свои потребности или же это дается вам с трудом?

Ответьте «Да» или «Нет» на следующие 25 утверждений. После этого вы сможете ознакомиться с описанием ваших результатов.

Пожалуйста, подсчитайте, сколько раз вы ответили «Да».

Результат: _____ «Да».

Теперь интерпретируем ваши ответы.

Результат от 1 до 7: очевидно, вам легко удается отстаивать свою позицию в разговорах и личные границы. Как правило, вы проявляете снисхождение и осознанность к эмоциям других людей, цените собственные чувства и умеете справляться с конфликтными ситуациями.

Результат от 8 до 12: похоже, в некоторых ситуациях вы уверенно высказываете свое мнение и отстаиваете свои границы, но в других склонны уступать, так как недооцениваете важность собственных потребностей. Подумайте, как можно укрепить свои навыки управления конфликтами, чтобы уверенно применять их во всех сферах жизни и использовать для достижения своих целей.

Результат от 13 до 19: вы время от времени успешно отстаиваете свои границы, но чаще позволяете другим их нарушать. Вероятнее всего, вы доброжелательный человек с высоко развитой эмпатией. Это ценные качества. Но спросите себя: не платите ли вы за это слишком высокую цену? Возможно, вы часто подавляете свои чувства, воздерживаетесь от выражения несогласия и терпите неуважение. Подумайте, как открытое выражение своих потребностей и уверенное установление границ может сделать вас свободнее и улучшить вашу жизнь.

Результат от 20 до 25: вы готовы на всё, лишь бы не вступать в конфликты. Ваше стремление к гармонии заслуживает уважения, особенно в мире, где разногласия встречаются повсеместно. Однако это часто происходит за счет ваших собственных потребностей, которые остаются неудовлетворенными. Неуверенность в защите своих границ может привлекать людей, склонных их нарушать. Парадоксально, но ваши попытки сохранить гармонию нередко приводят к обратному: вы сталкиваетесь с неуважением и нападками. Поймите, что своевременное разрешение конфликтов играет ключевую роль в достижении гармонии. Уверенное и четкое установление границ в общении помогает избежать дальнейших проблем и работает в вашу пользу.

Глава 2. Я осознаю правила игры и не попадусь в твою ловушку!

В этой главе вы узнаете:

• какими приемами вас побуждают отказаться от собственных желаний;

• как похвала может стать тонким инструментом манипуляции;

• как пассивная агрессия помогает другим добиваться своего за ваш счет;

• и каким образом воспитание превращается в школу манипуляции.

Когда слово становится оружием

Несколько минут назад, перед тем как начать писать эту главу, я наблюдал у своего дома двух котов. Они стояли друг напротив друга, почти соприкасаясь лбами, и громко мяукали. Затем, словно по невидимой команде, они вдруг набросились друг на друга, превратившись в клубок из шипящей и рычащей шерсти, катающийся по земле. В разгар битвы один из котов оказался на спине, а противник его вцепился последнему в живот. Проигравший жалобно взвыл, перекатился на бок и бросился прочь. Удовлетворенный таким исходом победитель некоторое время преследовал его, а затем вернулся назад, демонстрируя свое превосходство. Так был решен территориальный спор.

А теперь представьте, что у моей двери столкнулись не коты, а два соседа, которые друг друга на дух не переносят. Стали бы они так же яростно кричать друг на друга? Перешли бы к драке? Принудил бы один другого упасть на землю и не колеблясь выгнал бы его со двора? Маловероятно. Но почему? Разве мы, люди, не склонны в критических ситуациях либо бороться, либо спасаться бегством? Разве эти модели поведения не глубоко укоренились в нашем мозге? Да, всё именно так.

Однако люди обладают уникальными способностями, которые отличают нас от всех других видов: мы способны говорить и выражать свои мысли и чувства, благодаря чему можем разрешать множество проблем.

Человечество обрело успех в биологическом смысле благодаря суровой борьбе с силами природы: штормами и наводнениями, засухой и холодом, саблезубыми тиграми и эпидемиями. Наши предки преодолели такой сложный путь и научились адаптировать свое поведение с целью выживания [9].

150 тысяч лет назад появился современный человек – Homo sapiens. Именно тогда зародилось его главное средство выживания – язык. Вместо того чтобы подобно котам у моего дома бросаться друг на друга, люди научились разговаривать и решать конфликты словами, обходясь без кулаков, камней и кровопролития.

Это прослеживается и сегодня: мы по-прежнему склонны либо нападать на других, либо избегать их, поскольку ствол нашего мозга практически не изменился со времен кровавых сражений. Однако теперь мы атакуем не кулаками, а словами. Конфликты из физических переросли в эмоциональные, а «бегство» отныне означает эмоциональное отстранение.

С одной стороны, это хорошо: словесный конфликт переносится легче удара дубинкой по голове. С другой стороны, это опасно, поскольку насилие психологическое гораздо коварнее насилия физического. Не заметить удара кулаком попросту невозможно, а вот словесная атака может оказаться неуловимой. Вас могут втянуть в травлю, атаковать с помощью пассивной агрессии или же намеренно совершать «ошибки», последствия которых обернутся против вас [10].

Физическое насилие можно доказать: остаются раны. А вот раны, нанесенные словами, следов не оставляют, и ваш оппонент всегда может заявить, что вы либо неправильно его поняли, либо он вовсе имел в виду что-то другое.

Скрытая манипуляция

Слова, которые человек произносит, могут не совпадать с его истинными намерениями – именно это делает общение столь сложным. Но возможно ли защититься от скрытых словесных манипуляций? Какие методы помогут распознать уклончивость в коммуникации и научиться правильно реагировать на подобные ситуации?

Проблема кроется гораздо глубже: вы не только становитесь жертвой манипуляций, но и сами манипулируете другими. Возможно, это происходит в безобидных ситуациях и без злого умысла, но всё же происходит, ведь манипулируют все.

Иногда мы используем язык в качестве инструмента воздействия, порой агрессивного или завуалированного. Даже на первый взгляд безобидные комплименты могут скрывать попытку унизить или избежать конфликта, например:

• В характеристике сотрудника компания отмечает, что тот проявлял себя как «честный и пунктуальный». В действительности это может значить следующее: «Значимых успехов он не добился, так что нам приходится шаблонно хвалить его, ведь больше и сказать нечего».

• Знакомая говорит вам: «Платье сидит на тебе великолепно, в нем ты выглядишь значительно стройнее». Однако за этим может скрываться: «Твоя полнота настолько очевидна, что скрыть ее попросту невозможно, но это платье немного сглаживает впечатление».

• Ваш партнер говорит: «Я прекрасно понимаю, что сейчас твоя работа намного важнее меня, ведь речь идет о твоем повышении». За этими словами может скрываться: «Меня глубоко ранит, что работа для тебя важнее. Разве какое-то повышение дороже нашей с тобой любви?»

Современная коммуникация полна манипуляций. Мы стремимся влиять на людей, не оказывая откровенного на них давления. Можно предположить, что практически каждый раз, когда кто-либо вступает с нами в коммуникацию, он необратимо стремится на нас повлиять. Недаром немецкий психолог Фридеманн Шульц фон Тун отмечает, что любое сообщение несет в себе скрытый призыв [11].

Приведу несколько примеров:

• Ребенок говорит вам: «Ларсу из соседнего дома родители подарили новый велосипед», что может означать: «Я тоже хочу новый велосипед».

• По телефону мама обращается к вам: «Как хорошо, что ты обо мне вспомнил». За этим может скрываться просьба: «Звони мне чаще, пожалуйста».

• Руководитель говорит: «Да, заходи, но ненадолго, у меня мало времени». За этими словами может прятаться послание: «Пожалуйста, не отвлекай меня по мелочам и постарайся решить свой вопрос самостоятельно».

Когда люди с вами спорят, они нередко прибегают к скрытым популярным психологическим приемам [12]. Примерами могут служить случаи из межличностных отношений:

• Ирония и скрытые упреки. Ваш партнер, занятый работой, отвечает на вашу просьбу о помощи: «Неужели ты не можешь хотя бы раз проявить немного уважения к моему времени и работе?» Подобное высказывание содержит косвенное обвинение в неуважительности, но его формулировка столь завуалирована, что эффективно ответить или возразить становится затруднительным.

• Апелляция к авторитетам. Обращение к партнеру: «Согласно исследованию, среднестатистический мужчина уделяет семь часов в неделю помощи по дому». В этих словах скрыто обвинение в лени, однако оно преподносится через ссылку на авторитетное мнение, что затрудняет прямую дискуссию.

• Скрытие проблем в отношениях за бытовыми вопросами. Партнер выражает недовольство тем, что вы никогда не сдаете макулатуру, и жалуется, что ему приходится постоянно заниматься этим самому: «Для тебя я уже просто мальчик на побегушках». В данном случае истинное послание состоит в намеке на чувство недооцененности и недостатка любви, тогда как вопрос с макулатурой является лишь удобным поводом для выражения более глубоких переживаний.

Во всех этих случаях вы сталкиваетесь с эмоциональной манипуляцией, при которой истинная проблема глубоко скрыта. Для того чтобы освободиться от воздействия подобных приемов и перейти к конструктивному диалогу, необходимо научиться распознавать скрытые послания и выносить их на открытое обсуждение. Это особенно актуально для высокочувствительных людей, которые зачастую столь сильно стремятся понять и принять точку зрения собеседника, что утрачивают из виду собственные интересы и потребности [13].

Чем глубже вы осознаете, почему мы все так легко поддаемся манипуляциям, тем эффективнее сможете противостоять им. Именно этому посвящен следующий раздел.

Школа манипуляции

Помню, как в детстве, когда я возвращался домой после драки грязным и окровавленным, дома меня ждал серьезный разговор. Родители ругали меня, говоря: «Не будь глупцом, решай конфликты мирно, без насилия!»

А когда я, играя на улице, убегал в дом при появлении незнакомых людей, мама объясняла: «Не убегай только потому, что тебе страшно, – останься на месте и увидишь, что ничего страшного не произойдет!»

По мере того как общество становится всё более цивилизованным, детям всё настойчивее прививается идея: «Не прибегай к насилию, не убегай – сталкивайся с проблемой напрямую». Мы все научились подавлять в себе гнев и страх: мы не прибегаем к насилию, если злимся, и не убегаем, когда испытываем страх. Вместо этого мы разработали более изощренные способы выражения таких эмоций.

• Тот, кто злится на своего партнера, может начать разговаривать с ним холодным отстраненным тоном и вести себя так, как если бы перед ним стоял едва знакомый человек, но не близкий. Это есть одна из форм пассивной агрессии.

• Тот, кто боится попросить руководство о повышении зарплаты, находит множество оправданий, чтобы отложить этот разговор, откладывая его на месяцы или даже годы. Это проявление реакции «замирания», которая является третьей в ряду возможных реакций наряду с борьбой и бегством.

• Тот, кто боится открыто сообщить руководству о невозможности соблюдения сроков, может намеренно замедлить работу, чтобы срыв срока в конечном итоге стал неизбежным. Это очередной пример пассивной агрессии.

Проблема такой косвенной коммуникации заключается в том, что истинные намерения остаются невыраженными. Мы желаем, чтобы партнер извинился и выразил свою любовь, но, проявляя холодность, добиваемся противоположного результата. Мы стремимся к тому, чтобы наш запрос о повышении зарплаты был удовлетворен и усилия оценены, однако, откладывая переговоры, подрываем свои шансы на успех. Мы пытаемся донести до руководства, что соблюсти сроки невозможно, но, прибегая к сознательному затягиванию работы, подвергаем себя риску быть раскритикованными.

Все эти действия основываются на трех импульсах:

• гневе (как реакции борьбы);

• страхе (как реакции бегства);

• депрессии (как реакции «замирания»).

В целом важно, что мы не позволяем этим импульсам полностью управлять нашим поведением. Ведь гнев имеет свойство усиливаться: тот, кто раскрывает его потоки, рискует быть поглощенным этим чувством, что может привести к действиям, о которых впоследствии он будет сожалеть, и словам, которые лучше было бы никогда не произносить [14].

Думаю, каждый из нас уже переживал подобные эмоциональные всплески и сталкивался с последствиями таких всплесков. Кроме того, люди, склонные к гневу, часто подвержены сердечно-сосудистым заболеваниям. В научной литературе описан так называемый «тип A» – амбициозные личности, стремящиеся к постоянному доказательству чего-либо, действующие поспешно и пренебрегающие своим физическим состоянием [15].

Страх может представлять собой серьезную угрозу, особенно когда человек погружается в него слишком глубоко. В таких случаях страх перестает быть просто эмоцией и становится доминирующей силой в жизни, заставляя видеть угрозы там, где их на самом деле нет. Например, социально ориентированные люди могут начать бояться отказать другим в просьбах, опасаясь отвержения. Эти искаженные страхи могут затуманивать рациональное восприятие и привести к развитию «социальной фобии». В результате человек начинает избегать общения и взаимодействия с окружающими, опасаясь ошибок и негативной оценки.

Однако наибольшую опасность представляет депрессия, которую можно назвать настоящей чумой нашей цивилизации. Она способна настолько затмить восприятие жизни, обезличить эмоции и лишить надежды, что человек теряет желание вставать с постели. В таком состоянии мир кажется жалким и безысходным, а каждый день превращается в борьбу с невыносимой тьмой.

Эмоциональный интеллект заключается в умении вовремя распознавать такие чувства и осознавать: «Я испытываю это чувство, но не являюсь этим чувством. Я могу назвать его, объективно оценить и разумно с ним справиться» [16].

Когда-то эти три чувства представляли собой рациональные стратегии выживания, выработанные эволюцией.

• Гнев мобилизует ресурсы тела, подготавливая нас к защите. Он сужает восприятие опасности, способствует проявлению необходимой агрессии для противостояния врагам, делает нас готовыми вступить в борьбу.

• Страх способствует резкому повышению уровня гормонов, обеспечивая возможность убежать в критической ситуации с максимально возможной скоростью. Мы никогда не бегаем быстрее, чем когда активизируется наш инстинкт самосохранения. На протяжении долгого времени способность быстро бегать была одной из важнейших стратегий выживания.

• Депрессия служила стратегией сохранения энергии в условиях дефицита ресурсов, например при нехватке пищи. Тот, кто был слишком ленив, чтобы покинуть свое укрытие, тратил меньше энергии, избегал риска встречи с хищниками и мог, допустим, переждать засуху.

Однако почему сегодня такие полезные чувства нередко оборачиваются для нас препятствием? Как другие используют их для манипулирования нами? И все-таки почему мы так подвержены манипуляциям?

Опасное дистанционное управление

Будучи младенцем, вы пришли в этот мир с внутренней уверенностью, превосходящей силу любой армии. Когда что-то не устраивало вас, вы неустанно выражали свое недовольство, пока не были удовлетворены, – будь то утоление голода или смена подгузника. Вас не беспокоило, разбудили ли вы родителей или вызвали у них раздражение. Ваши желания в тот момент имели первостепенное значение, потому что вы действительно того хотели.

С развитием вашего физического роста увеличивалась и потребность в активности, а стремление изучать окружающий мир становилось всё более выраженным. Вы исследовали мир, ползая на четвереньках, не упуская ни единого уголка. Ничто не ускользало от вашего внимания. Там, где взрослые поддерживали порядок, с вашим появлением всё моментально превращалось в хаос. Родители устанавливали так называемые пространственные границы, дабы обезопасить вас от такого стремления к познанию мира: вас усаживали в коляску, детский манеж или просто не упускали из виду ни на секунду. Стоило вам ускользнуть, например к балкону, вас тут же ловили.

Метод «физического сдерживания» оставался действенным только до тех пор, пока вы не начали говорить, ходить и развиваться. К концу второго года жизни наступила ваша фаза автономии [17], когда вы начали стремиться к самостоятельности и контролю, пытаясь отделиться от родителей и исследовать окружающий мир.

Отыне постоянное ограничение вашей свободы посредством физических барьеров становилось невозможным, так что приходилось прибегать к более изощренным методам. Задача усложнялась и тем, что вы быстро усвоили самое главное детское слово – «нет!». Ничто не выражает такого упрямства, как отказ маленького ребенка. Вполне возможно, что вы говорили «нет», когда вас просили доесть за собой с тарелки, «нет», когда нужно было идти спать, «нет», когда вас просили вернуть игрушку брату или сестре, «нет», пока вы не начинали краснеть и закатывать истерику, если родители настаивали на своем.

Что могли предпринять ваши родители, чтобы направить вас на путь истинный? Они прибегли к новому методу влияния на вашу волю – использованию слов. Родители начали объяснять вам, что является правильным, а что – неправильным, что допустимо, а что запрещено.

«Влиять» звучит мягче, чем «манипулировать», однако, по сути, обозначает одно и то же. Тем не менее их намерения заключались в стремлении уберечь вас от возможных неприятностей. Однако дети воспринимают мир прежде всего посредством чувств, а не слов. Воспитание бессознательно эксплуатирует эту особенность, пробуждая в ребенке сильные эмоциональные переживания – чаще всего чувство вины и чувство страха.

В детстве вам прививали представление о том, что вы «хороший», если слушаете родителей, и «плохой», если поступаете иначе. Например, если вы доели всё до последней крошки, удостаивались похвалы и одобрительной улыбки. Однако отказ сопровождался презрительным взглядом, который давал понять, что с вами «что-то не так».

Тогда родители прибегали к вербальным методам воздействия, например:

• Мать могла сказать: «Ты хоть представляешь, сколько детей третьего мира голодают? Они были бы благодарны за такой ужин. Нам что теперь, выбрасывать еду?»

• Отец, возможно, добавлял: «Если ты не будешь нормально есть, ты не вырастешь большим и сильным».

• Или же, указывая на вашу сестру, говорили: «Смотри, твоя сестра всё доедает. Разве это так сложно?»

Подобные высказывания могут быть характерны даже для чутких и образованных родителей. Однако важно понимать, как эти слова воспринимаются ребенком.

• Упоминание о голодающих детях третьего мира провоцирует чувство страха: «Из-за моего отказа доесть порцию голодают дети. Я неблагодарен и испытываю за это вину».

• Аргумент о том, что отказ от еды препятствует росту и силе, вызывает тревогу: «Не доедая порцию, я причиняю своему здоровью вред. Все остальные дети вырастут, а я останусь маленьким и слабым».

• Сравнение с сестрой также формирует чувство вины: «Моя сестра – хороший ребенок, потому что доедает. А я – плохой, так как не поступаю так же. Наверное, я недостаточно хорош».

В детстве вы, скорее всего, не анализировали подобные замечания так глубоко, однако точно воспринимали их очень эмоционально. Постепенно у вас могло сложиться впечатление: отказываться от еды, будучи сытым, – почти преступление. В результате вы, вероятно, всё же доедали свою порцию, выдвигая желание родителей выше собственного чувства сытости, выше своих внутренних ощущений.

Согласно британскому исследованию, ежедневно ребенок получает около 550 замечаний от взрослых, из которых более 500 носят негативный характер. Примеры таких высказываний:

• Если вы шумели во время беседы взрослых, вам тут же говорили: «Ты почему такой непослушный?!»

• Вернувшись домой, вдоволь наигравшись во дворе, вы слышали: «Ты только посмотри на себя: весь грязный, опять испачкал всю одежду!»

• Отказываясь ложиться спать, вы слышали: «Ну-ка не перечь мне! Делай, что тебе говорят!»

• В порыве гнева вы бросили кубик лего в маму: «Так делать нельзя – ты поступил очень плохо!»

• Поссорившись с братом или сестрой, вы слышите: «Ты почему такой вредный?»

Вы вряд ли в полной мере осознавали значение слов «непослушный», «грязный», «вредный», но тот холодный тон и осуждающий взгляд родителей ясно давали понять: вы совершили нечто плохое. Вы нарушили закон, о существовании которого даже не подозревали. В этом мире существовало четкое разделение на «хорошее» и «плохое», установленное, как казалось, высшей инстанцией – мировым судом. А ваши родители были представителями этого суда, и то, что они говорили, было безоговорочной истиной.

Если бы мама сказала вам: «Я не хочу, чтобы ты бросался в меня кубиком лего, ведь мне может быть больно!», вы бы поняли, что она просто выражает мнение о вашем поведении – это и есть прямая коммуникация. Но если мама называет ваше поведение «плохим», это лишь пробуждает в вас чувство вины. Вы тут же начинаете думать, что совершили ужасный поступок: «Наверное, со мной что-то не так. Неужели я и вправду плохой?» Такое презрительное к себе отношение могло усиливаться, если взрослые не ограничивались одной только критикой, а высказывали уйму упреков [18]: «Почему ты постоянно устраиваешь бардак? Отстань от своей сестры! Перестань кривляться!»

Ваше чувство неполноценности усиливалось каждый раз, когда детская воля сталкивалась с установленными нормами: вы захотели устроить «беспорядок», но это «плохо!», так как необходимо поддерживать чистоту и порядок. Вы поспорили с братом или сестрой, но это «плохо!», ведь вы должны были жить в постоянной гармонии. Вы решились отстоять свою точку зрения перед родителями, но и это «плохо!», поскольку вы должны были подчиняться. Так со временем ваша способность напрямую выражать свои желания начала угасать. Вы стали всё более сдержанным и начали сомневаться в себе.

Открыть огонь по контрманипуляции!

Любое воспитание, даже самое заботливое и продуманное, неизбежно учит ребенка подавлять собственные чувства. Оно неизменно использует элементы эмоциональной манипуляции, формируя восприимчивость к ним на всю жизнь.

Вспомните, что говорили родители, когда вы приносили плохие оценки из школы и нужно было уделить учебе больше времени? Высказывались ли они об этом прямо? Или, быть может, их послание было скрыто под эмоциональной оболочкой, воздействуя на вас тонкими, но мощными способами?

• «Задумайся: чтобы добиться успеха в жизни, нужно получать хорошие оценки».

Благое намерение родителей: помочь ребенку понять значимость образования и развить навыки планирования своего будущего.

Но ребенок воспринимает это так: «В будущем я могу оказаться на улице, если буду продолжать в том же духе. (Страх!) Почему я так глуп, что уже сейчас, в таком юном возрасте, упускаю все жизненные шансы?»

• «Мы с папой тоже не любили ходить в школу, но брали себя в руки и в конце концов получали хорошие оценки».

Благое намерение родителей: вдохновить ребенка на усилия, предложив их собственный опыт как пример для подражания.

Но ребенок воспринимает это так: «Я позорю родителей. (Вина!) Они справились, а я не могу. Со мной что-то не так?»

• «В моем классе была девочка, которую оставили на второй год. Ты даже не представляешь, каково было ей, когда она оказалась в совершенно новом классе, да еще и с учениками младше нее».

Благое намерение родителей: предупредить ребенка о возможных последствиях и мотивировать его избежать подобной ситуации.

Но ребенок воспринимает это так: «Всё очень плохо, ведь я тоже могу остаться на второй год. (Страх!) Меня вырвут из привычного класса, и я стану белой вороной среди младших учеников».

Почему родители просто не могут сказать: «Мы очень хотим, чтобы ты находил больше времени для учебы и стремился к высоким результатам. Мы понимаем, что сейчас у тебя много других забот и переживаний, и это может быть непросто. Но для нас важно видеть, как ты раскрываешь свой потенциал, и мы верим, что у тебя всё получится! Мы всегда готовы поддержать тебя и помочь, если это понадобится».

Такой разговор был бы честным и открытым: без обвинений в лени, без запугивания о том, что будущее уже под угрозой, и без навязывания чувства вины за несоответствие родительским ожиданиям. Однако такая прямота требует времени, терпения, готовности объяснять и обсуждать. Манипуляция, напротив, кажется более быстрым и простым решением.

В детстве мы все были внимательными наблюдателями и легко перенимали поведение родителей. Возможно, именно поэтому семейные диалоги часто переходили в такие сценарии:

Мать. Почему ты снова получила четверку за контрольную? Сусанна Мюллер сказала мне, что ее дочь Ариана получила пятерку. Ариана занимается после школы каждый день. (Ариана старается, и у нее всё получается. А ты не стараешься, вот и оценки у тебя плохие. Соберись, наконец!)

Ребенок. Ариане за отличные результаты прошлой четверти подарили новый велосипед. Наверняка в конце года она опять получит что-то классное. (Я бы училась лучше, если бы чувствовала, что меня действительно ценят. Но раз поощрения такие незначительные, то и мои оценки будут такими же. Сами виноваты!)

Мать. А знаешь, как «награждали» меня за хорошие оценки? Мне приходилось работать на ферме: чистить сараи, заготавливать сено, копать картошку. Времени на учебу почти не оставалось, но мои оценки всё равно были хорошими. (Радуйся, что мы не заставляем тебя работать! Мы щедры и даем тебе всё необходимое, а твоя благодарность за это – плохие оценки? Стыдно должно быть!)

Ребенок. Если я такая неудачница, переведите меня из гимназии. Я не буду ее оканчивать. (Проблема не в том, что я получила плохую оценку, а в вашем чрезмерном контроле. Разве это нормально, что ты как мать заставляешь меня чувствовать себя полной неудачницей?)

Мать. В этой гимназии твои подруги. Неужели тебе всё равно, что, сменив школу, видеться ты с ними будешь только по выходным? (Я не верю, что ты и вправду согласишься сменить школу. Даже сама мысль о таком пугает меня. Ты просто пытаешься оправдать свою лень.)

Ребенок. Ты ведь сама запретила мне встречаться с Юлией после школы, хотя мы собирались готовиться к контрольной. (Ты говоришь, что заботишься о моих дружеских отношениях, но сама подрываешь их. А потом еще винишь меня за плохие оценки!)

Мать. Тогда пригласи Юлию к нам. Занимайтесь в гостиной, без телефонов, под моим присмотром. (Когда вы встречаетесь, вам не до учебы – только телефоны в руках. Это предложение – ловушка, ты всё равно его не примешь.)

Ребенок. Учиться в гостиной? Серьезно? Так ты мне доверяешь? (Я чувствую себя униженной, что ты не веришь собственной дочери.)

Мать. У тебя наверняка есть свои причины отказаться от моего предложения. (Теперь мне всё ясно: если не хочешь учиться с подругой под моим присмотром, значит, учиться ты и вовсе не собираешься. Лень доказана!)

Общение часто выглядит именно так: манипуляция сталкивается с контрманипуляцией. Воспитание, школьные годы, да и вся жизнь – одно психологическое противостояние сменяет другое.

Манипуляция словно кухонные ножницы: с их помощью можно разрезать пластырь, чтобы стянуть рану, но можно и причинить вред. Сами по себе ножницы нейтральны – их влияние зависит исключительно от намерений того, кто их применяет. То же самое справедливо и для манипуляции [19].

Она становится опасной, когда нас незаметно заставляют отказываться от собственных интересов ради чужих целей. В такие моменты мы превращаемся в марионетку, которая послушно движется по нитям собеседника, хотя сами искренне верим, что действуем по своей воле.

Глава 3. Я говорю прямо, а не увиливаю от ответа

В этой главе вы узнаете:

• какие скрытые игры за статус влияют на вашу повседневную жизнь;

• как уверенно отстоять свое забронированное место в поезде и прогнать незваного гостя;

• какие психологические потребности делают вас уязвимыми для манипуляций;

• как «профессорский трюк» поможет мгновенно укрепить вашу уверенность в себе.

Игра в статус

Гамбург, центральный вокзал. Я с трудом тащу тяжелый чемодан по узкому коридору. Вагон 9, место 41… наконец-то я нашел свое место. Но оно занято. Молодой человек с широкими плечами развалился на сиденье. Его огромная спортивная сумка занимает всю полку для багажа. На нем наушники, через которые слышны гремящие басы.

Лишь когда я осторожно касаюсь его плеча, он поворачивается ко мне. С явным раздражением в лице он вынимает один наушник:

– Извините, – говорю я, – похоже, вы сидите на моем месте.

– Нет, – отвечает он, – это мое место.

Я снова проверяю билет – всё верно, и показываю его ему.

– Видите, я забронировал это место.

Он пожимает плечами.

– И я забронировал это место. Вот и сижу здесь.

– Объясните, как так получилось, что одно место забронировано дважды?

– Вы думаете, железная дорога никогда не ошибается? Тогда почему, интересно, этот поезд, как обычно, опаздывает на десять минут…

– Я никогда не встречал ситуацию, чтобы одно место бронировали дважды, – говорю я.

– Всё бывает в первый раз. К тому же вон там, в конце, есть свободное место. Садитесь туда.

И что мне делать? Принять всё как есть или настоять на своем? Пока я размышляю, за мной начинают собираться пассажиры с багажом. Молодой человек с ухмылкой произносит:

– Вы мешаете людям пройти, сядьте уже там, в конце, иначе место займут!

Такой тон меня возмутил, и вдруг я замечаю на его сумке надпись «Universum Box Promotion». Передо мной что, боксер, пытающийся словесно меня нокаутировать? Я продолжаю сопротивление:

– Я показал свой билет. Думаю, было бы справедливо и вам показать свой.

– Нет, – отвечает он.

– Это почему же?

– Потому что вы не проводник.

Прежде чем я расскажу, чем всё закончилось, давайте проведем анализ: конфликты возникают, когда ожидания сторон расходятся. Он хочет остаться на своем месте, а я – занять это место. В такой ситуации у меня есть два варианта.

Первый – я могу побороться за свое ожидание и вступить в социальный конфликт, второй – отказаться, рискуя столкнуться с внутрипсихологическим конфликтом, например, когда позже начну сожалеть о своей уступчивости [20]. Если выиграю я – он уступает мне место, если выигрывает он – я уступаю это место. Пока неясно, кто прав. Действительно ли это ошибка сотрудников железной дороги, и он имеет такое же право сидеть на этом месте, как и я? Но если это так, почему же он не показывает мне билет? Складывается ощущение, что это блеф и попытки запугать меня своим доминирующим поведением. Этот молодой человек хитер: сначала игнорирует мою просьбу, а затем, видя мое раздражение, обращается ко мне, будто я нарушаю порядок и зря его беспокою, требуя освободить место, которое забронировал. Плюс ко всему вызывает у меня чувство вины за то, что я мешаю проходу других пассажиров и не соглашаюсь занять место в другом конце вагона.

Такие конфликты особенно часто возникают, когда сталкиваются два равных по статусу человека. Будь я проводником, имел бы право потребовать его билет. Но в данной ситуации мы были равны: два пассажира.

Это напоминает конфликт с коллегой, партнером, соседом или другим покупателем в супермаркете. Формально вы равны, поэтому единственный способ определить, кто возьмет верх, – это игра за статус, своего рода социальное противостояние.

В эпоху неандертальцев верх одерживал тот, кто размахивал самой тяжелой дубиной и обладал сильными руками. Он мог вытеснить соперника из пещеры и присвоить пещеру себе. Сегодня доминирование определяется тем, насколько уверенно вы ведете диалог и отстаиваете свои интересы.

• Когда вы предлагаете идею, а коллега ее отвергает, вы миритесь с отказом или продолжаете настаивать на своем?

• Если продавец отказывает вам в скидке, вы соглашаетесь или продолжаете бороться за снижение цены?

• Если кто-то в очереди утверждает, что вы его обошли, вы уступаете или стоите на своем?

Большинство людей, в особенности стремящиеся быть милыми для всех и вся, избегают конфликтов. Им неловко выражать несогласие, они стремятся избежать скандалов, ссор и предпочитают уступать или соглашаться на невыгодные компромиссы. Такое поведение часто сопровождается оправданиями вроде: «Я выше и умнее этого». Но действительно ли разумно жертвовать своими интересами только потому, что другой человек проявил больше наглости? Не ведет ли это к тому, что власть оказывается в руках безрассудных? [21]

Постоянно избегающий конфликтов постепенно утрачивает свой статус. Уступая, принижая себя, отказываясь от своих желаний и пытаясь быть чрезмерно вежливым, человек лишает себя равенства в отношениях.

Избегание конфликтов постепенно приводит к снижению статуса. Уступая, принижая себя, отказываясь от собственных желаний или стараясь быть чрезмерно вежливым, человек теряет равенство в отношениях. Это автоматически поднимает статус оппонента, давая ему психологическое и социальное преимущество. Чем чаще вы уступаете, тем ниже ваш статус в глазах окружающих. Такое поведение сигнализирует, что вы сами не цените свои интересы, а это неизбежно вызывает пренебрежение со стороны других.

Исследование Вашингтонского государственного университета показало, что «приятные» люди, старающиеся избегать конфликтов, оцениваются в группах особенно низко [22]. Причины этого парадокса я подробно описал в своей предыдущей книге «Неудобно быть удобным», которая отлично дополняет данную работу.

С другой стороны, чем чаще вы уверенно отстаиваете свои интересы и решительно преодолеваете сопротивление, тем выше ваш статус. Наибольшее уважение вызывает гармоничное сочетание доброжелательности и твердости – качества, которые обеспечивают баланс между уверенностью и уважением к другим. В общении мы неосознанно принимаем одно из четырех статусных состояний, постоянно переключаясь между ними, даже не задумываясь об этом. Два из них способствуют достижению целей, а два других – мешают [23].

• Внутренне и внешне «высокий» статус. Вы уверены в своих словах, ведете себя решительно и твердо стоите на своем. Вы производите впечатление человека харизматичного, человека-лидера, однако всё это может стоить вам симпатии, поскольку такое поведение часто не удовлетворяет окружающих. Такой стиль общения свойственен молодому человеку, который упорно отказывает мне уступить и беспочвенно утверждает, что это его место.

• Внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус. Вы проявляете дружелюбие, но при этом остаетесь твердыми и бескомпромиссными в важных вопросах. Такой подход выглядит более привлекательным и вызывает уважение. Я использую этот стиль, обращаясь к молодому человеку с дружелюбным, но решительным тоном: «Я показал свой билет. Думаю, было бы справедливо и вам показать свой».

• Внутренне «низкий» и внешне «высокий» статус. Вы внутренне не уверены в себе, но пытаясь это скрыть, проявляете грубость и возмущение, что может привести к утрате уважения и симпатии. Такой стиль мог бы проявиться в моем случае, если бы я сказал: «С вашей стороны неприлично было занимать мое место – покажите свой билет немедленно!» Такое вряд ли звучит уверенно и внутренне «высоко».

• Внутренне и внешне «низкий» статус. Вы проявляете покорность и чрезмерное дружелюбие – это вызывает симпатию лишь на первый взгляд, но в действительности лишает вас уважения: «Конечно, я вам верю. Наверняка произошло какое-то недоразумение, вряд ли в этом есть ваша вина. Я пойду, сяду на свободное место. Доброго пути!»

Согласно исследованию немецкого профессора психологии Астрид Шютц, существует интересное различие в том, как люди обсуждают произведения искусства: люди с высокой самооценкой критикуют открыто, стремясь продемонстрировать свою компетентность. Люди с низкой самооценкой, напротив, склонны к смягчению критики. Они осторожно ее формулируют и дают понять, что сомневаются. Таким людям важно произвести хорошее впечатление [24].

Оба подхода имеют право на существование, каждый в нужное время и в нужном месте. Если вы хотите мастерски убеждать других, вам необходимо обладать следующими ключевыми качествами [25]:

• уверенность в себе: вера в свои силы и цели придает вам харизму и внутреннюю силу;

• настойчивость: вы не сдаетесь, восстанавливаетесь после неудач и продолжаете двигаться вперед, несмотря на преграды;

• эмпатия: способность поставить себя на место другого и общаться таким образом, чтобы он был готов пойти вам навстречу.

Использование каждого из этих трех элементов все-таки позволило мне занять свое место в поезде.

Столкновение в поезде

Я решил отстоять свое место с дружелюбной решимостью (внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус). Решительно смотря на молодого человека, я говорю:

– Хорошо, тогда я останусь здесь и составлю вам компанию, пока не придет проводник. А тем, кто захочет пройти, я покажу свой билет и объясню, что вы заняли мое место. (Хитрый ход: ответственность за ситуацию с образованием пробки я перекладываю на его плечи, при этом говорю с ним с улыбкой, ведь он «занял» мое место, а я просто «составляю ему компанию».)

Он смотрит на меня с удивлением:

– Не могу поверить: вы собрались меня шантажировать! (Он теряет самообладание и переходит в состояние «внутренне “низкий” и внешне “высокий”» статус.)

– Это не шантаж, а простой вопрос, действительно ли вы бронировали это место. Как только вы покажете мне билет, я уступлю. (Я остаюсь дружелюбным, но очень настойчивым: продолжаю блокировать проход, тем самым усиливая давление на него.)

Он делает глубокий вдох.

– Мне абсолютно всё равно, стоите вы здесь или нет. (Он снова действует из статуса «внутренне “низкий” и внешне “высокий”», ведь я чувствую, что его всё же беспокоит моя настойчивость.)

В разговор вмешивается мужчина, стоящий за мной в коридоре:

– Этот человек прав! Вы должны или показать билет, или уступить.

Из очереди раздается одобрительное ворчание. Похоже, я обязан такой неожиданной поддержке тем, что мое дружелюбное, но решительное поведение вызывает больше симпатии, чем его грубое упрямство.

– Если у вас есть билет, покажите его прямо сейчас, – говорю я. (Этот решительный вопрос исходит из статуса внутренне и внешне «высокого».) – Ведь тогда мы можем значительно быстрее решить вопрос, ожидание проводника может занять немало времени – на мой взгляд, это непродуктивно. (Здесь я снова перехожу к дружелюбной настойчивости, то есть внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус).

Он вдруг вскочил. Я испугался, что сейчас придется отбиваться, но он, схватив свою спортивную сумку, прошипел:

– Скажите мне спасибо (внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус).

Он протиснулся между людьми в очереди и направился к вагону-ресторану.

Канадский психолог Джордан Питерсон в своей замечательной книге «12 правил жизни» пишет: «Любая тирания распространяется ровно настолько, насколько ей позволяют. Люди, которые отказываются бороться за свою территорию… будут безжалостно эксплуатироваться» [26].

Мое сердце бешено колотится, когда я, наконец, занимаю свое место. Оставаться настойчивым так долго и открыто решать конфликт было не так уж и просто.

Как человек я всегда стремлюсь к миру, ценю гармонию, но теперь понимаю: гармония не может означать отказ от собственных интересов. Постепенно успокаиваясь в дороге, я ощущаю глубокое удовлетворение – я достойно отстоял свои интересы.

Техника рефрейминга

Рефрейминг – это способность находить светлую сторону даже в самых сложных ситуациях и задаваться вопросом: «Как я могу переосмыслить происходящее, чтобы оно сыграло мне на пользу?»

Например, коллега заявляет: «Ты постоянно уклоняешься от работы!» Этот упрек совершенно не обоснован. Однако вы можете применить один из трех способов рефрейминга [27]:

• Рефрейминг значения. Как иначе я могу интерпретировать проблему?

Например: «Прекрасная обратная связь! Коллега только что подтвердил, что я умею четко отстаивать свои границы».

• Рефрейминг контекста. В каком контексте проблема может быть полезной?

Например: «Коллега не боится конфликтов. Это может быть полезно, если он, будучи представителем профсоюза, будет смело отстаивать права перед руководством».

• Рефрейминг содержания. Какое благоприятное намерение может скрываться за этим?

Например: «Возможно, коллега чувствует себя перегруженным и испытывает сильное давление, а его слова – это способ выразить свои переживания и привлечь внимание к своей ситуации».

Преимущество: чем позитивнее вы интерпретируете поведение другого человека, тем меньше чувствуете себя уязвимым и тем более уверенно способны реагировать, сохраняя внутреннюю устойчивость и внешнее спокойствие.

Ключ в мир манипуляций

Как распознать манипуляцию? После случившегося вы можете подумать: «Я ведь этого не хотел, но почему-то согласился».

В такие моменты вы фактически передаете управление своей жизнью в руки другого человека. Его желания начинают преобладать над вашими. Соглашаясь занять подчиненную позицию, вы уступаете доминирующую роль и предоставляете оппоненту значительное преимущество.

Ключом к таким манипуляциям служат четыре базовые потребности, которые немецкий психотерапевт Клаус Граве сформулировал следующим образом [28]:

• Потребность в ориентации и контроле

Мы стремимся управлять своей жизнью, самостоятельно принимать решения, имея свободу выбора, а не подчиняться навязанным обстоятельствам. Когда наша потребность в контроле оказывается под угрозой, мы склонны сопротивляться, стремясь к восстановлению утраченного равновесия. Манипуляторы умело этим пользуются, создавая иллюзию потери контроля, которую, как нам внушают, можно избежать лишь путем согласия на их условиях.

Пример. Продавец уверяет вас, что товар вот-вот закончится. Вы решаете купить его, хотя до этого сомневались. Однако страх упустить возможность и ощущение потери контроля заставляют вас принять такое решение.

• Потребность в получении удовольствия и избегание неудовольствия

Мы, естественно, стремимся к тому, что приносит удовольствие, и стараемся избегать того, что вызывает дискомфорт. Эта врожденная реакция играет ключевую роль в нашем выживании. Например, представьте первобытного человека, который попробовал кислую ягоду, отравился, несколько дней болел и страдал. С тех пор он начал избегать таких ягод (избегание неудовольствия) и искать сладкие ягоды, которые улучшали его самочувствие и приносили радость (получение удовольствия). Современные манипуляторы умело используют эти механизмы.

Пример. Начальник говорит вам: «Если не будете стараться, о премии можете даже не мечтать». Эти слова мотивируют вас работать на пределе своих возможностей, чтобы избежать потери (избегание неудовольствия). Или же руководитель намекает, что успешное завершение проекта может привести к вашему повышению – и вы, вдохновленный перспективой награды, прилагаете максимум усилий, даже если это лишь пустое обещание (получение удовольствия).

• Потребность в привязанности

С раннего детства каждый ребенок стремится к близости с взрослыми, чаще всего с матерью и отцом. Это стремление обусловлено его базовыми потребностями – быть сытым, утешенным и защищенным. Чтобы сохранить эту близость, ребенок адаптирует свое поведение, формируя модель взаимодействия, которая остается с ним на всю жизнь. Во взрослом возрасте эта потребность выражается в стремлении к близости, желании принадлежать к группе и страхе быть отвергнутым. Манипуляторы часто используют эту потребность в своих интересах.

Пример. Коллега заявляет: «Все в коллективе сдали на свадьбу Михаэля минимум по десять евро». Хотя вы не испытываете симпатии к Михаэлю и считаете сумму необоснованно высокой, вы всё же отдаете эти десять евро, чтобы не чувствовать себя белой вороной в коллективе (возможно, при этом остальные сдали гораздо меньшую сумму).

• Потребность в повышении самооценки

На вопрос, что же все-таки движет людьми, психолог Альфред Адлер дал удивительный ответ: стремление преодолеть чувство собственной неполноценности [29]. С детства мы часто искали причины своих неудач не во внешних обстоятельствах, а в себе. Нам казалось, что мы недостаточно хороши, и это ощущение сопровождает нас на протяжении всей жизни.

Чтобы обрести внутренний комфорт и заслужить признание и любовь окружающих, мы часто бессознательно создаем противовес своим сомнениям. Мы стараемся представить себя в более выгодном свете, приукрашивая свои знания, достижения или материальные блага, стремясь произвести впечатление. В ситуациях конфликта мы нередко склонны перекладывать вину на оппонента. Это становится своего рода «безобидной ложью», которая произносится без злого умысла [30]. Такое стремление к повышению самооценки делает нас уязвимыми для манипуляций.

Пример. Коллега жалуется вам: «Я на грани срыва, у меня столько работы… Я знаю, ты человек отзывчивый, поэтому обратиться могу только к тебе: выручишь?» Желая соответствовать образу «отзывчивого человека», вы соглашаетесь, хотя коллега не раз вас подводил.

Особенно эффективно манипуляторы используют страх. Как показал анализ более сотни исследований, страх воздействует на поведение человека вдвое сильнее других методов [31]. Приглашаю вас принять участие в небольшом эксперименте. Представьте, что перед вами стоит выбор: прочитать одну из двух статей. Какой заголовок скорее привлечет ваше внимание?

• Две статьи о карьере:

1. «Убийцы карьеры: эти ошибки могут стоить вам работы!»

2. «Карьерный успех: как сохранить свое место благодаря правильному поведению!»

• Две статьи об инвестициях:

1. «Грядет крах: почему вы можете потерять свои деньги?»

2. «Стратегии кризисного времени: как извлечь выгоду из кризиса?»

• Две статьи о преступности:

1. «Убийство в городе: безопасно ли в немецких городах?»

2. «Город без преступников: почему Германия становится безопаснее?»

Какую статью вы бы выбрали из каждой подборки? Девять из десяти участников моего теста везде выбрали вариант «1». Почему так происходит? Манипуляторы, которые хотят заставить вас, например, прочитать определенную статью, часто прибегают к использованию страха. Наш мозг эволюционно настроен на то, чтобы в первую очередь замечать угрозы. Представьте первобытного человека в лесу: если он одновременно натыкался на куст с ягодами и медведя, вполне логично, что первым делом обращал внимание на медведя, так как его выживание напрямую зависело от способности как можно скорее распознавать опасность.

Научные эксперименты подтверждают, что мы удивительно чувствительны к восприятию опасностей. Представьте, что вы смотрите слайд-шоу с расслабляющими изображениями, например цветов или пейзажей, как внезапно между ними мелькает другое изображение – вы едва успеваете его уловить. Вы без понятия, что именно видели, тем не менее ваше тело уже реагирует: потеют ладони, учащается дыхание и нарушается концентрация.

Как вы думаете, что могло быть изображено на картинке? Например, змея [32]. Интуиция распознает угрозу быстрее сознания. Именно поэтому манипуляторы часто обращаются к нашим страхам. Но чем страх отличается от тревоги? Страх – это естественная реакция на реальную угрозу. Как правило, страх кратковременен и связан с конкретной ситуацией или объектом [33]. Например, столкнувшись в спальне с грабителем в маске, вы непременно испытаете чувство страха. Тревога, напротив, более расплывчатое чувство, возникающее преимущественно в вашей голове. Это ожидание и воображение грядущей опасности.

Страх быстро проходит – как только грабитель будет арестован, а рядом окажется полиция, вы успокоитесь. Тревога же, напротив, способна стать хронической: вы можете всю жизнь опасаться новых ограблений и вздрагивать при каждом подозрительном звуке в доме. Многие люди неосознанно тревожатся о потере работы, ссоре с партнером, разрушении репутации или утрате дружеских отношений.

Если страх сопровождается физическими проявлениями: учащенным сердцебиением, дрожью, тревога же глубоко укореняется в психике, превращая мысли в бесконечные беспокойные мысли.

Тревога подобна троянскому коню: она может проникнуть в ваш разум незаметно – вы и не заметите угрозы. Чем сильнее тревога, тем слабее рациональное мышление. Именно поэтому люди, стремящиеся манипулировать вами или использовать вас для достижения своих целей, часто прибегают к этому приему.

Почему мы поддаемся манипуляциям?

Нечестные люди умело манипулируют нами, побуждая совершать поступки, которые нам вредят. Но почему мы поддаемся этим манипуляциям? Римский император и философ Марк Аврелий, которого я глубоко уважаю, писал в своих «Размышлениях»: «Я часто удивляюсь тому, как человек, любящий себя превыше всего, способен придавать больше значения чужому мнению о себе, нежели своему собственному» [34].

Ведомые страхом быть отвергнутыми или осмеянными, мы подчиняемся чужим нормам и оценкам. Например, когда вы просите начальника о повышении зарплаты, его «базовый актерский набор» нередко включает драматический жест с поднятыми руками и внушение, будто «вы явно перегнули палку». Скрытый посыл здесь таков: «Не будь таким жадным!» Этот риторический прием нацелен на ваше стремление сохранить хорошие отношения, одновременно затрагивая желание доказать свою ценность. Он подталкивает вас проявить «нужную» скромность и сохранить репутацию, согласившись на минимальное повышение заработной платы.

Реакция вашего начальника вовсе не зависит от того, на какую сумму вы просите повысить зарплату. Это известный прием в переговорах, своего рода актерская игра под названием «флинч» (дословно «вздрагивание») [35]. Ваш собеседник изображает замешательство, делает вид, что возмущен, и вызывает у вас чувство вины. Цель – внушить, что вы требуете недопустимо многого, и побудить вас снизить свое требование и согласиться на невыгодный встречный вариант.

Если вы уступите сейчас, то, конечно, избежите конфликта, но в будущем, вероятно, будете корить себя всякий раз, получая уведомление от банка о поступлении слишком скромной суммы.

Приведу еще один пример манипуляции. Однажды мой друг решил воспользоваться онлайн-услугами известного коуча по знакомствам, заплатив за это свыше 4000 евро. Я был шокирован, узнав, что этот коуч, находясь в Германии, зарегистрировал свой бизнес на Кипре, а оплату требовал перевести в Литву, что даже банку пришлось направить моему другу уточняющий запрос.

Мой друг доверился условиям договора, согласно которым ему гарантировали возможность вернуть деньги в любое время, если его что-либо не устроит. Через пару месяцев он понял, что никакой пользы эти курсы не принесли, и потребовал возврата своих денег. В ответ коуч написал: «Реши сам, сколько, на твой взгляд, стоит время и усилия, которые я вложил в нашу с тобой работу, с учетом этого напиши сумму, которую считаешь справедливой для возврата. Твою просьбу я выполню, как и обещал».

Пример демонстрирует изощренную манипуляцию. С одной стороны, наставник якобы демонстрировал готовность сдержать свое слово и вернуть деньги, а с другой, апеллировал к чувству собственного достоинства моего друга, словно говоря: «Как человек честный ты не можешь требовать возврата всей суммы, ты должен признать мою работу и заплатить хотя бы часть суммы». Так ему внушали страх показаться нечестным и жадным.

Но кто действительно проявил нечестность и жадность: мой друг, воспользовавшийся обещанной гарантией возврата денег, или коуч со счетом в Литве, который пытался свести эту гарантию на нет посредством психологических уловок?

Другой пример: ко мне на консультацию пришла клиентка с темными кругами под глазами и пожаловалась, что сын ее соседки снова всю ночь играл на электрогитаре.

«Почему вы это терпите?» – спросил я. Она ответила, что уже жаловалась соседке, но в ответ услышала: «Вы же знаете, что мой муж ушел из семьи. У мальчика больше нет отца, а музыка – его единственная радость. Вы совершенно правы, ему не следует так громко играть ночью. Но даже мне удается высыпаться, как и остальным соседям, ведь они понимают нашу ситуацию и проявляют сочувствие».

Ответ полностью выбил мою клиентку из колеи. Она не хотела показаться бессердечной, лишая «полусироту» его «единственной радости» (стремление сохранить самоуважение). В меньшей степени ей хотелось быть единственной соседкой, которая не проявляет сочувствия (желание получить одобрение и избежать осуждения). Именно этот страх подорвал ее уверенность.

Однако позже, когда гитара снова громыхала посреди ночи, она осознала: «Мальчик мог бы наслаждаться музыкой, играя на электрогитаре в наушниках. Но в разговоре с его матерью обсуждение шума незаметно превратилось в обсуждение бестактности и сострадания. Я не должна была позволять смешивать эти две совершенно разные темы».

Манипуляции можно избежать только тогда, когда вы вовремя ее распознаете. Но как это сделать? Существуют определенные принципы, которые помогут вам справляться с такими ситуациями – сейчас вы о них узнаете.

Профессорский прием

Представьте, что, участвуя в викторине, вы всё никак не соберетесь, и в голову не приходят верные ответы. Что же может в таком случае помочь? Всё дело в правильном самоопределении! Вообразите себя профессором – и внезапно ответы начнут складываться в вашей голове сами собой.

В исследовании Амстердамского университета участников разделили на две группы. Первой группе предложили за пять минут до викторины представить себя футбольными хулиганами, а второй – профессорами. Результаты были впечатляющими: «профессора» дали на 28 процентов больше правильных ответов! Как оказалось, воображение себя образованным человеком действительно повышает вашу интеллектуальную продуктивность [36].

Как это работает? Ваш мозг – это своего рода поисковая система, которая находит то, что вы ему задаете. Если вы представляете себя профессором, ваш мозг будет искать в ваших воспоминаниях и мыслях всё, что связано с вашими интеллектуальными познаниями. Но если вы считаете себя необразованным, начнете искать свои пробелы в знаниях и, естественно, их найдете.

Нет людей исключительно умных или глупых, уверенных или податливых, открытых или замкнутых. В каждом из нас одновременно уживаются обе стороны. Где есть свет, там есть и тень. Это означает:

• каждый, кто порой путается в словах, обладает находчивостью – иначе он не осознавал бы своих заминок;

• каждый, испытывающий застенчивость, обладает зачатками общительности – иначе его скованность оставалась бы незамеченной;

• каждый, кто склонен уступать, несомненно способен и на решительность – ведь только осознавая свою мягкость, можно почувствовать внутреннюю силу.

Что происходит, если игнорировать двойственность и зацикливаться только лишь на своих слабостях?

Негативные убеждения порождают негативные последствия. Например, человек, который думает: «Я слишком податлив», с большей вероятностью уступит в споре, подтверждая свои мысли действиями. Будда говорил: «Завтра ты будешь тем, кем считаешь себя сегодня». Наши неудачи не связаны с тем, кто мы есть, они связаны с тем, что мы о себе думаем. Мысли формируют реальность. Мир не таков, каким в действительности является, – он таков, каким мы его воспринимаем [37].

Как обратить эту концепцию себе на пользу? Начните с честных вопросов к самому себе:

• «Каким человеком я хочу стать?»

• «Какие качества мне хотелось бы развить?»

• «Как я хочу вести себя в общении с другими?»

• «Как я хотел бы отстаивать свои интересы?»

• «Как я хотел бы реагировать, если кто-то нарушает мои границы?»

• «В каких ситуациях мне хотелось бы быть более решительным и уверенным?»

Ответив на эти вопросы, вы сможете создать позитивное самоопределение. Помните: человек, которым вы стремитесь стать, – внутри вас. Всё, что нужно, – позволить ему проявить себя.

Примените «профессорский трюк»: представьте себя уже тем человеком, которым вы хотите быть. Начните с ключевых утверждений, которые отражают вашу желаемую сущность. Например:

• «Я – сама находчивость».

• «Я – прирожденный переговорщик».

• «Я легко и уверенно говорю “нет”».

Ключ к трансформации – фразы, начинающиеся с «Я – …». Ваше самоопределение формирует ваши действия. Исследования подтверждают: утверждение «Я пойду голосовать» слабее, нежели сказать: «Я – есть избиратель». Идентичность всегда превалирует над намерениями [38].

Если вы думаете: «Я постараюсь чаще говорить “нет”», это потребует усилий. Но если вы скажете: «Я – человек, который легко и уверенно говорит “нет”», вы закрепите это как часть своей личности, что станет само собой разумеющимся.

Мы уделяем особое внимание выбору одежды: брюки должны быть аккуратно отглажены, рубашка – без пятен, а носки – без дырок. Однако мы часто не осознаем, как ежедневно облачаемся в неудобную, ограничивающую самоидентичность.

Как вы себя определяете? Можете ли вы с уверенностью сказать о себе следующее?

• «Я находчивый человек».

• «Я умею уверенно говорить “нет”».

• «Я мастерски отстаиваю свои границы».

• «Я активно защищаю свои интересы».

• «Я решительная и уверенная личность».

• «Я человек с сильной и здоровой самооценкой».

Если ваш внутренний тест дал отрицательный результат, помните: у каждой слабости есть другая, сильная сторона. Вот упражнение, которое поможет вам увидеть и раскрыть ее.

Назовите те качества, которые вы хотели бы развить в себе в большей степени (например, в моем случае – больше знаний).

_________________________________________________________

Какой человек или какая профессия наилучшим образом олицетворяет эти качества (например, в моем случае – профессор)?

_________________________________________________________

В каких жизненных ситуациях вам хотелось бы проявить эти качества?

Ситуация 1

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Ситуация 2

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Ситуация 3

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Когда в следующий раз окажетесь в подобной ситуации, попробуйте примерить на себя эту роль. Вообразите, что вы – человек, который легко с этим справляется. Я уверяю вас, ваша новая самоидентификация станет мощным инструментом изменений.

Сила воли

– Я ведь не могу просто взять и перебить его! – сказала моя клиентка Натали. Она только что рассказала, как коллега постоянно ее перебивает.

– Вообще-то можете, – ответил я, – что вас останавливает?

– Наверное, вежливость, – сказала она с легкой ноткой раздражения.

– То есть, если ваш коллега перебивает вас, это не грубо? А если вы на это указываете – это проявление невежливости?

– Но я ведь не могу грубить только потому, что он груб по отношению ко мне? – возразила она.

– Вы утверждаете, что не можете этого сделать. И я снова задам этот вопрос: что или кто вас останавливает?

– Всё мое нутро противится этому, – ответила она.

– И правда «всё»? Быть может, есть та часть вас, что думает: «Я не позволю себя перебивать», – продолжил я.

Она вдруг задумалась:

– Да, такая часть во мне есть. Но стоит мне об этом подумать, как я снова ловлю себя на мысли: «Я ведь не могу просто взять и…»

Узнаете ли вы в этом себя? Бывает ли, что в вашей голове звучат мысли вроде следующих?

• «Я ведь не могу отказать ему, он так вежлив».

• «Я ведь не могу прямо сказать ей, что она снова меня не слушает».

• «Я ведь не могу ответить ему колкой фразой, когда вокруг столько людей».

• «Я ведь не могу откровенно сказать ему, что именно меня в нем раздражает».

Да, есть вещи, которые действительно находятся за пределами наших возможностей. Мы не можем летать без помощи техники – это противоречит законам физики. Но почему, скажите, вы не можете отказать в просьбе, даже если она звучит вежливо?

Всё это вы можете! Эти действия не подчиняются законам природы – они подчиняются лишь вашему выбору. Ваши возможности гораздо шире, чем вам кажется. Очевидно, вы не осознаете, что обладаете этой силой выбора. Когда мы говорим себе: «Я не могу», мы фактически скрываемся за ограничивающими убеждениями. В детстве такие установки действительно играли защитную роль. Родители, например, предупреждали нас: «Ты не можешь просто перебежать дорогу, не посмотрев налево и направо!» Это «не можешь» означало нечто большее, чем запрет, – это был сигнал: «Абсолютно недопустимо, даже не думай пробовать!»

Даже по истечении срока годности таких убеждений они продолжают звучать внутри эхом, сковывая наши действия. Мы прячемся за словами «я не могу», вместо того чтобы откровенно себя спросить: «Чего я действительно хочу?»

Задайте себе три вопроса, которые помогут вам понять, чего вы действительно хотите.

• «Хочу ли я открыто сказать человеку, что он вел себя неуважительно по отношению ко мне?»

• «Хочу ли я обратиться с просьбой снова, если в первый раз получил отказ?»

• «Хочу ли я честно сказать тому, чье поведение меня раздражает, что именно меня не устраивает?»

Чувствуете разницу? Мыслящий категориями «я не могу» будто закован в цепи. А тот, кто переключается на «я хочу» или «я не хочу», обретает свободу. Американский философ и психолог Уильям Джеймс говорил, что истина заключается в том, что приносит нам пользу, если мы в это верим [39]. В конечном счете не столь важно, существует Бог или нет. Но если вера в него облегчает вашу жизнь, значит, в него стоит верить. Такой прагматичный подход может стать ценным инструментом в повседневной жизни. Задайте себе следующие вопросы:

• «Какие мысли помогают мне уверенно справляться с жизненными трудностями?»

• «Какое представление о себе поддерживает меня на пути к моим целям?»

• «Какие убеждения вдохновляют меня на поступки, которыми я могу гордиться в будущем?»

Избавляться от оков ограниченного мышления лучше всего, двигаясь маленькими, но уверенными шагами. Я предложил Натали попробовать простой, но действенный прием: добавить к каждому «не могу» фразу «в настоящее время», тогда вместо фразы «Я не могу его перебить» прозвучит: «В настоящее время я не могу его перебить».

Едва она произнесла фразу с «в настоящее время», ее лицо буквально озарилось.

– Что изменилось? – поинтересовался я.

– Фраза «в настоящее время» дала мне ощущение, что ситуацию можно исправить. Оно звучит как вызов, как задача, с которой я способна справиться.

Натали безошибочно уловила главное. За словами

«Я не могу…» часто скрывается невысказанное: «И никогда не смогу». А добавленное «пока», «сейчас», «в настоящее время» полностью меняет смысл, превращая его в «Но вскоре я смогу». Этот простой прием наделяет фразу оттенком целеустремленности, превращая ее в миссию, наполненную энергией и мотивацией.

Этот эффективный прием способен трансформировать любое ограничивающее убеждение.

• Если вы говорите: «Сейчас я пока не умею находить остроумные ответы на каждый случай проявления неуважения», – это намек, что уже после прочтения книги вы сможете изменить ситуацию.

• Если вы признаете: «В данный момент я склонен избегать конфликты», – это знак, что вы уже близки к тому, чтобы смело вступать в конструктивные разногласия.

• Если вы думаете: «Сейчас я терплю слишком многое», – это свидетельствует о том, что вскоре вы научитесь отстаивать свои личные границы с уверенностью и достоинством.

Фразы «пока», «в настоящий момент», «сейчас» – невероятно мощный инструмент для личностного роста. Попробуйте его в действии: завершите предложенные фразы и задумайтесь, не кроется ли за ними ограничивающее убеждение. Если такое найдется, преобразуйте его, добавив слово «пока», и сформулируйте задачу для себя.

Пример. Я стремлюсь угодить окружающим, стараясь говорить то, что они хотят услышать.

Фраза 1. Я слишком быстро иду на уступки, поскольку…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 2. При взаимодействии с другими я недостаточно быстро обозначаю свои границы, когда они (другие)…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 3. Когда кто-то критикует меня, я чувствую себя…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

А теперь используйте слово «пока» – и сформулируйте личную для себя цель: что вы хотите изменить в будущем?

Пример. Сейчас я стремлюсь угодить окружающим, стараясь говорить то, что они хотят услышать.

Моя цель. В будущем я буду сосредоточиваться не на том, что нравится другим, а на том, что важно для меня. Я позволю себе выражать свои истинные мысли и чувства, потому что мое мнение имеет ценность, а чувства заслуживают уважения.

Теперь ваша очередь:

Фраза 1. В настоящее время я слишком быстро сдаю позиции, когда сталкиваюсь с…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 2. В настоящее время я недостаточно уверенно устанавливаю личные границы, когда другие…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 3. Когда меня кто-то критикует, в настоящее время я испытываю сильный дискомфорт…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Применяйте этот метод для преобразования мыслей, которые ограничивают ваш потенциал. Позвольте себе взглянуть на ситуацию с новой перспективы, и вы будете поражены, сколько новых возможностей перед вами откроется.

Гёте-трюк: преодоление страха

Как Иоганн Вольфганг фон Гёте справился с паническим страхом высоты? Он решился подняться на самое высокое строение своего времени – Страсбургский собор высотой 142 метра – и не отрываясь смотрел вниз. «Свой страх и мучения я переживал снова и снова, пока они не утратили для меня всякое значение», – писал он. Позже Гёте смело отправлялся в горные путешествия и даже соревновался с плотниками, балансируя на висящих балках строящихся зданий, невзирая на высоту [40].

Таким образом Гёте опередил свое время, определив метод, который позже стал известен в психологии как «систематическая десенсибилизация». Принцип этой техники прост: не избегайте того, чего боитесь, – напротив, встречайтесь со страхом лицом к лицу, маленькими шагами, пока он не утратит свою власть над вами.

• Если вы боитесь сказать «нет», научитесь делать это чаще и увереннее!

• Если вы опасаетесь открыто выражать свое мнение, заставляйте себя говорить прямо как можно чаще.

• Если вы боитесь, что правда вас выставит в невыгодном свете, говорите ее всё чаще и чаще.

Вскоре вы почувствуете себя как Гёте и с радостью начнете покорять вершины честного и уверенного общения.

Что выдает вашу неуверенность?

Кандидат на вакансию почти получил работу своей мечты, но в решающий момент собеседования допустил роковую ошибку. На вопрос о том, что его нынешний руководитель мог бы сказать о нем, он ответил: «Вообще-то, он доволен моей работой. И между нами почти нет напряжения».

Будучи супервайзером, я видел, как в сознании интервьюеров буквально загораются предупредительные сигналы. И всё из-за, казалось бы, незначительного «вообще-то», которое переворачивает любое утверждение с ног на голову. Приведу несколько примеров из коучинговой практики:

• «Вообще-то, я прекрасно понимаю, что со мной шутки плохи, – я не позволю плохо со мной обращаться».

Это значит: кажется, кое-кто терпит слишком много.

• «Вообще-то, мне всегда есть что сказать».

Это значит: он растерян и не знает, что ответить.

• «Вообще-то, я очень в себе уверен».

Это значит: кое-кто сейчас сильно нервничает!

Люди, которые используют подобные фразы (вообще-то, на самом деле, по идее, в целом), часто оказываются в уязвимом положении: их легко обмануть на переговорах, исключить из списка кандидатов на собеседованиях или манипулировать ими в дискуссиях. Подобно беззащитной овечке, невольно притягивающей волков из леса, такие двусмысленные высказывания вызывают недоверие и побуждают собеседников подвергать сомнению каждое ваше слово.

Так, например, упомянутого кандидата спросили: «В каких ситуациях ваш начальник бывает вами недоволен?»

Он ответил: «Я бы сказал, что он в целом доволен моей работой». Этой фразой он мгновенно угодил в ловушку. Использовав сослагательное наклонение, он невольно ослабил уверенность своего утверждения. Выражение «Я бы сказал» прозвучало как скрытое признание: «Это лишь одна из возможных версий правды. В действительности всё может быть иначе». К тому же вместо прямого «доволен» он предпочел сказать «в целом доволен», что внесло дополнительную неопределенность и ослабило впечатление о его надежности в глазах собеседников.

Не прошло и пяти минут, как кандидата «раскусили». У всех в комнате сложилось однозначное впечатление: перед ними человек, который явно испытывает трудности на текущем месте работы и отчаянно ищет спасение. Но не у нас! Как же избежать впечатления неуверенности, вызванной использованием языковых «смягчителей» и сослагательных конструкций? Прислушивайтесь к себе.

• Когда вы думаете: «Я бы хотел…», спросите себя: «Действительно ли я хотел бы? Или я этого по-настоящему хочу?»

• Когда вы ловите себя на мысли: «Мне бы хотелось немного больше уверенности в себе», уточните: «Мне бы хотелось? Или я действительно хочу? И почему только немного? Разве я не стремлюсь к большему?»

• Когда вы думаете: «Вообще-то, пора бы сменить работу!», спросите себя: «Действительно ли пора? Или еще не время?»

Всё, чего вы действительно хотите, должно быть выражено четко и уверенно. Что вы кричите, когда находитесь в опасности? «Если вас не затруднит, вы могли бы помочь мне, пожалуйста?» Нет, вы кричите: «Помогите!»

Что вы говорите, когда хотите признаться в любви? «В целом, я, кажется, люблю тебя»? Нет, вы говорите: «Я тебя люблю».

И что вы говорите, если у вас украли кошелек, и неизвестный убегает с ним? «Было бы здорово, если бы кто-нибудь помог мне схватить преступника»? Нет, вы кричите: «Ловите вора!»

Если вы точно знаете, чего хотите, вы сможете выразить это с ясностью и уверенностью. Однако для этого необходима уверенная позиция.

• Признайте, что у вас есть право выражать свою волю, независимо от того, нравится это другим или нет.

• Признайте, что говорить «нет» допустимо, даже если другие от вас ожидают «да».

• Признайте, что вы имеете право отстаивать свою точку зрения, даже если у вас нет единомышленников.

Возможно, вы боитесь, что таким образом утратите признание. Но в действительности вы поступаете так, как поступают все харизматичные люди этой планеты: вы боретесь за свои убеждения. Именно за этот смелый поступок вас в конце концов начнут уважать.

Язык уважения

Задумывались ли вы, почему маленькие рыбы образуют стаи? Когда тысячи крошечных рыбок движутся в унисон, хищнику становится практически невозможно выделить одну жертву. Перед ним возникает иллюзия огромного, непрерывно меняющегося устрашающего облака, на которое невозможно напасть. Именно поэтому хищники редко решаются атаковать рыбу, находящуюся в стае. Однако стоит одной рыбке отстать или отплыть в сторону, как она сразу же становится легкой добычей. Таким образом, инстинкт подсказывает маленьким рыбам держаться вместе, ведь только в единстве они находят защиту от грозящих им опасностей.