Больше денег за ту же неделю. Что делать, чтобы тебя замечали, продвигали и платили больше

ГЛАВА 1 Подготовка

Когда вы будете резать дыню, ваши друзья с нетерпением придут и сядут под вашим тенистым деревом, чтобы помочь вам её съесть. Мало кто из этих друзей откликнется на вашу просьбу о помощи, когда вы будете работать под палящим солнцем, выращивая эту дыню.

Многие люди ценят дивиденды и выгоды дружбы, но холодно относятся к вам, когда их просят оценить уровень дружбы.

В мире полно молодых людей, чья цель – просто получить удовольствие. Они постоянно ищут, что смогут получить, а не что смогут дать.

Чтобы двигаться вперед, нужно отдавать ценность полученному. Нельзя постоянно отнимать.

Сотрудник должен делать то, за что ему платят, и «с избытком», потому что именно этот «избыток» или «плюс» позволяет повысить зарплату.

И работодатель, и работник должны понимать, что каждый из них должен получать прибыль. Именно из-за большого количества неблагодарных и слишком большого числа тех, кто не может позволить себе быструю прибыль, лишь немногие добиваются успеха.

Эта книга понравится тем, кто консервативен, амбициозен и терпелив. Это не теория. Это не проповедь. Эти главы станут для вас старыми друзьями, и вы можете читать их несколько минут или несколько часов. Вы можете читать и перечитывать их столько раз, сколько пожелаете, потому что каждый раз, когда вы будете читать, вы будете находить в них новую истину.

Сохраните эту книгу, носите её с собой, и она принесёт вам пользу.

По мере изучения этих страниц тревога и страх отступят, а мир и мужество укрепятся в вас.

Автор занимается этим делом уже 32 года. Он пережил успехи, неудачи, радости, печали, а также страсти, проблемы и трудности, с которыми сталкивались и вы.

С десяти лет он жил за свой счет, и все 32 года, прошедшие с тех пор, были годами учебы, работы и развлечений, которые в совокупности создали счастливую жизнь.

Потрясения, неудачи, горести, тревоги, страхи и разочарования – вот что сделало его сильным. Это был жизненный опыт.

Спокойная погода не раскрывает весь потенциал человека. Чтобы солнечный свет стал по-настоящему ценным, нужны тени.

Чтобы добиться успеха, нужны неудачи. Чтобы заточить себя, нужны суровые испытания. Это книга об опыте, а не о теориях.

Здесь нет попытки сделать из этого литературное произведение. Все, на что надеется или что заботит автор, – это правдиво изложить факты и опыт простым языком. Изучайте мысль, а не выражение.

Писатель хочет выразить скорее смысл, чем бессмыслицу.

Автор с радостью отмечает, что предыдущие издания разошлись быстро, и его друзья не только читают, но и рассказывают о книге другим.

Путь к счастью лежит через дарение счастья другим, и подарить одну из этих книг другу или сотруднику – это быстрый способ обрести счастье.

Давайте вместе рассмотрим некоторые проблемы, с которыми мы все сталкиваемся в бизнесе, а также в социальной жизни. По каждой главе можно написать целый том. Но многотомные труды утомительны, а здесь вы найдете чистую выгоду, которая является результатом краткого изложения.

Итак, теперь у нас есть основа для этой книги. Мы понимаем друг друга. Просто примите эти истины как очевидную ценность. Конечно, вы не будете соглашаться с автором во всем. Однако, если вы почерпнете хотя бы одну истину, которая вам поможет, то вы получите вознаграждение за чтение этой книги, а автор – за ее написание.

Научитесь говорить «нет».

Если вы посмотрите на историю тысяч людей, потерпевших неудачу в бизнесе, вы обнаружите, что почти в каждом случае причиной неудачи была неспособность сказать «нет».

К нам обращаются люди под разными предлогами и просят сделать то, чего, по нашему мнению, мы бы предпочли не делать, и слишком многим не хватает смелости сказать «нет».

Нас побуждают инвестировать в акции горнодобывающих компаний и браться за рискованные предприятия, потому что мы не можем сказать «нет».

Мы подписываем документы и выступаем в роли охранников для наших друзей не потому, что хотим, а потому, что не можем сказать «нет».

Существует класс «хороших парней», которые стремятся заманить нас в мир физических удовольствий, отказ от которых был бы для нас полезнее в физическом, финансовом и психическом плане. Слишком многие присоединяются к ним, потому что не могут сказать «нет».

Мужчина редко напивается намеренно. Одиночный пьяница обычно становится следствием горя, внезапного финансового удара или какого-либо другого сильного потрясения.

Обычно мужчина напивается потому, что не может сказать «нет», когда пьяные друзья уговаривают его выпить.

Умение говорить «нет», не следовать за толпой, отказываться идти по течению – это, больше чем что-либо другое в этой жизни, признак сильного характера.

Тот, кто умеет говорить «нет», добьётся успеха. Временно он может испытывать стыд; ему может быть трудно противостоять насмешкам, издевательствам и критике друзей за отказ присоединиться к ним в делах, которые ему делать не следует.

Здесь вступает в дело наш старый друг – закон компенсации, ибо в той мере, в какой человек способен сказать «нет», обладает мужеством отстаивать свои убеждения, чей долг – заботиться о своем теле и семье, прежде чем противостоять окружающим его искушениям, так и в той мере, в какой таких людей мало, эти люди выделяются как явные примеры успеха.

Менеджер одной из крупнейших пивоварен в Соединенных Штатах не пробовал спиртного последние двадцать лет. Несомненно, этот человек демонстрирует свою смелость, ведь его действия перед лицом своей профессии – это высшее испытание на прочность характера и умение говорить «нет».

Расхититель денег не сразу начинает совершать противоправные действия. Друзья хотят занять денег или кому-то временно нужна финансовая помощь, и, либо по просьбе друзей, либо потому что человек хочет что-то купить и не хочет ждать, он берет в долг у фирмы, используя схему «билет в ящике». Он повторяет эту операцию часто, пока его совесть не притупится, и у него не появляется привычка. Однажды он просыпается и обнаруживает, что у него в ящике несколько билетов, и прибегает к крайним мерам, пытаясь обыграть скачки или выиграть деньги, играя на акциях или зерне.

Однажды он оказывается в ужасном положении. Он не видит выхода. Он берет еще денег и сбегает, но позже его ловят и заставляют страдать, и все это потому, что он не смог сказать «нет» искушению.

Научитесь говорить «нет». Крепко стисните зубы и скажите «нет». Друзья, которые пререкаются с вами и критикуют вас за отказ от того, что вас обижает, недостойны называться друзьями, и вы вполне можете обойтись без них.

Друзья, которые просят вас делать то, чего делать не следует, – это именно те, кто не сможет вам помочь в трудную минуту.

Тот, кто говорит «нет», несмотря на все упреки и насмешки в свой адрес, в конечном итоге добивается успеха.

В деловом мире характер важнее всего. Банкир предоставляет кредиты, полагаясь на личные качества, гораздо чаще, чем мы себе представляем. Банкир умеет говорить «нет».

В бизнесе важнейшие факторы – кредитоспособность и характер человека, и многие мужчины, не имевшие финансовой стабильности, добились впечатляющих успехов благодаря неутомимой энергии, способностям, характеру и смелости сказать «нет».

По мере того, как вы становитесь сильнее и увереннее в себе, говоря «нет», количество соблазнов и возможностей сказать «да» будет уменьшаться.

Тренируйте позвоночник и челюсть, чтобы уметь говорить «нет» и не сдаваться.

ГЛАВА 2 Кредит

Ни один фактор не является столь необходимым для построения бизнеса, как кредит, и ни один фактор не является столь необходимым для построения кредита, как истина.

Начать пользоваться кредитом сравнительно легко, но искусство заключается в том, чтобы его сохранить.

Молодой бизнесмен, который говорит: «Мне не нужен кредит, я покупаю и продаю за наличные», совершает ошибку. Платить вовремя – это хорошо, но не стоит устанавливать фиксированную оплату наличными, потому что позже, когда вы обратитесь за кредитом, ваши кредиторы подумают, что что-то не так.

Оформите кредит, независимо от того, нужен он вам или нет. Это хорошая реклама и частая помощь.

Не торопитесь с оплатой счетов, но обязательно оплачивайте их.

Если вы получили резкое или недвусмысленное письмо с требованием урегулирования спора, лично обратитесь к своему кредитору, назначьте дату платежа и придерживайтесь достигнутого соглашения.

Не называйте конкретную сумму, если вы абсолютно не уверены, что сможете это сделать. Однако укажите конкретную дату и обязательно прибудьте на место или предъявите чек в назначенный день.

Предположим, мужчина должен вам 100 долларов, вы просите его вернуть долг, а он отвечает: «Вот десять долларов в счет погашения долга, в следующий четверг я внесу еще один платеж, и буду платить по мере возможности, пока вы полностью не погасите долг». Вы не будете злиться на этого человека, если видите, что у него добрые намерения и он делает все возможное.

Пока ваш кредитор получает хоть что-то каждый раз, когда пишет письмо, это поддерживает его хорошее настроение.

Тот, кто нарушает обещания, подвергается суровому наказанию со стороны кредиторов.

Если ваша задолженность превышает сумму, которую вы можете погасить, произведите пропорциональную выплату всем своим кредиторам. Напишите честное и ясное письмо, в котором укажите, что вас больше всего порадует отправка чека на полную сумму, и что эта выплата является подтверждением вашей готовности и намерения действовать добросовестно.

По возможности поддерживайте личный контакт со своими кредиторами. Обсуждайте с ними свои планы и перспективы. Всегда говорите правду. Воспринимайте свой счет как моральный риск, а не как риск, связанный сDunилиBradstreet.

В бизнесе есть доля сентиментальности. У кредиторов есть сердца и добрые побуждения. Они ценят дружбу и особенно благодарность. Не верьте ни единому слову этой ужасной лжи: «В бизнесе нет сентиментальности».

Не сердитесь, когда вас просят о деньгах. Признайте свою медлительность и скажите кредитору, что в качестве компенсации за вашу нынешнюю медлительность у вас хорошая память и доброе сердце, и что когда-нибудь ваши покупки будут намного больше, и ваши нынешние друзья обязательно получат выгоду, когда придет время, когда вам больше не понадобятся ваши услуги.

Честный, откровенный, задушевный разговор имеет огромную ценность. Кредитор помнит о честном человеке и защищает его счет. Кредитор радуется вместе с вами и искренне заинтересован в вашем успехе.

Нередко случается, что небольшой банк или небольшое предприятие – лучшее место для начинающего заемщика. Вы можете получить доступ к небольшому, растущему кредитору ближе, чем к крупному, независимому предприятию.

Крупный банк – хладнокровный. Он настаивает на безопасности и залоге. Ваш счет в крупном банке – всего лишь второстепенная деталь, а кассир холоден, отстранен и прямолинеен.

Однако небольшой банк уделяет вам больше времени и внимания, проявляет больший интерес к вам и может запомнить вас гораздо лучше, чем крупный банк.

Избегайте недобросовестных знакомых. Нельзя одновременно устраивать скачки и винные ужины, сохраняя при этом доверие кредиторов.

Вы должны быть достойны оказанного вам доверия. Ваша обязанность и часть договора – быть надежным и правдивым.

Всякий раз, когда кредитор начинает капризничать, подойдите к нему и заплатите хоть что-нибудь, и он успокоится.

Будьте благодарны. Не бойтесь свободно и часто выражать свое мнение по этому поводу.

Когда вы окажетесь в выигрышном положении и ваше финансовое положение улучшится, оставайтесь с теми, кто вас поддержал.

Помните, что кредит основан на доверии к человеку, а не к его банковскому счету.

Не вступайте в неприятные споры и препирательства. Идите на компромиссы. Будьте справедливы. Будьте честны. Сдерживайте свой гнев. Не опускайтесь до победы. Отбросьте все мысли о мести.

Если дом вас не устраивает, сдержите свой гнев и, как можно скорее, свяжитесь с другим, более подходящим вариантом. Откровенно объясните новым владельцам, почему вы решили сменить дом.

Кредит – это субсидия, и он очень полезен для предприимчивого бизнесмена.

Многие мужчины начинали свой бизнес, имея в распоряжении лишь капитал, состоящий из способностей, трудолюбия, честности и хорошей репутации.

Использование или злоупотребление кредитом определяет, добьётся ли человек успеха или потерпит крах.

Держите свою репутацию безупречной, и если позже вы окажетесь на мелководье, ваше прошлое сослужит вам хорошую службу.

Если вы склонны к нечестности или мошенничеству, горе вам, когда вы падёте.

Тщательно запомните эти вещи. Поддерживайте личный контакт со своими кредиторами, сдерживайте свои обещания, платите по счету, если не можете заплатить полностью, будьте предприимчивы, честны, общайтесь с хорошими людьми, не играйте в азартные игры, не устраивайте шутки. Если вы будете следовать этим добродетелям, предложения о помощи сами к вам придут, а не от вас отвернутся.

ГЛАВА 3 Никогда не сдавайся.

Среднестатистический молодой человек решает, что в пятьдесят или шестьдесят лет он уйдет на пенсию и будет жить спокойно до конца своих дней. Среднестатистический молодой человек совершает большую ошибку. Гораздо лучше износиться, чем заржаветь.

Для молодого человека работа – это тяжелый труд, необходимость, позволяющая выжить. В среднем возрасте работа становится чем-то привычным, мы к ней привыкаем и даже чувствуем себя лучше от того, что у нас есть работа.

В пожилом возрасте работа необходима для поддержания молодости ума и тела.

Вряд ли найдется более жалкое зрелище, чем мужчина пятидесяти или шестидесяти лет, ушедший на пенсию с огромным состоянием. Он слоняется по дому, ходит из одного клуба в другой, чувствует себя одиноким, подавленным.

Он пытается скоротать время днем, с нетерпением ожидая вечерней встречи со своими приятелями. Днем приятели заняты, а вечером у них свои дела и развлечения, так что наш друг-пенсионер, кажется, только мешает.

Он обнаружил, что предвкушение выхода на пенсию доставляло удовольствие, а его осуществление стало для него большим разочарованием.

«В деньгах нет ничего, – говорит Карнеги, – абсолютно ничего, кроме компетенции».

Когда у человека достаточно денег, чтобы покупать вещи для дома, для комфорта и удовольствия своей семьи, когда у него достаточный доход, чтобы позаботиться о себе и своей семье, излишки денег мало что значат.

Предпринимателю следует подготовиться к будущему, чтобы в случае болезни у него были средства для обеспечения себе комфорта, путешествий и наилучшего ухода.

Человек, который наслаждается домашними радостями и общением с друзьями, который воспитывает молодых людей для управления бизнесом, который путешествует и получает от жизни удовольствие, мыслит правильно.

Мы должны научиться наслаждаться жизнью здесь и сейчас, вместо того чтобы ждать завтра, ведь завтра может никогда не наступить.

Человек, который обналичивает свои деньги, вкладывает их в облигации и уходит с работы, быстро приходит в упадок и чувствует себя бесполезным в этом мире.

Фермер, переехавший в город, чтобы жить на свой доход, – жалкий человек, если у него нет огорода и кур, или он не покупает и не продает фермы, или не занимает свое время какой-либо работой.

Пенсионер, неработающий фермер, переехавший в город, встает утром, идет смотреть прибытие поезда, вырезает что-нибудь из дерева, слоняется без дела в гостинице или магазине, идет на следующий поезд, рассказывает о своем ревматизме, ложится спать в восемь часов, и на следующий день проходит тот же самый рутина.

Все мы видели этих стариков, вышедших на пенсию. Они несчастливы, потому что бросили свою давнюю привычку работать и словно ржавеют.

Занятие чем-либо – это замысел природы, призванный сделать человека счастливым, поэтому, когда у вас есть все необходимые деньги, найдите себе какое-нибудь занятие или хобби, чтобы занять свое время.

Человек, уходящий с активной работы, просто считает дни до своей смерти.

Когда наступит старость и ваше тело или мозг уже не позволят вам делать или заботиться о том, о чём вы могли заботиться в молодости, тогда займитесь более лёгкой работой или менее обременительными делами.

Занимайтесь чем-нибудь полезным, будь то разведение кур, садоводство, астрономия или ботаника.

Продолжайте в том же духе, пока можете. Умрите в ремне безопасности, а не медленно угасайте.

Приучите себя к чтению в молодости, чтобы это стало приятным занятием, когда ваши ноги и руки ослабеют с возрастом.

Когда ты бросаешь работу или какое-либо занятие, жизнь теряет для тебя свою красоту.

Стойте во время продажи

Вы сможете яснее изложить свою точку зрения, говорить убедительнее, произвести большее впечатление и лучше убедить клиента, если будете стоять, пока он сидит.

Вы когда-нибудь замечали, что когда вы сидите, а другой человек стоит, это ставит вас в невыгодное положение? Попробуйте как-нибудь.

Разве вы не замечали, что если вы сидите, а ваш оппонент стоит, то, когда вы полны энтузиазма и хотите опровергнуть его аргументы, вам невозможно показать себя с лучшей стороны, сидя? Вы невольно встаёте, когда излагаете свои сильные стороны и полностью погружаетесь в тему.

Насколько далеко сможет продвинуться страховой агент или рекламщик, если он сядет, откинется назад и расслабится во время разговора с вами?

Вы заметите, что добропорядочный адвокат с благодарностью отказывается от предложенного вам стула. Он встает, он знает, как важно стоять.

Взаимосвязь между его положением и вашим положением делает его положительной силой, а вас – отрицательной. Он принуждает, вы принимаете.

Насколько сильно оратор произведет впечатление на свою аудиторию, если будет читать лекцию сидя?

Сидя, сложно эффективно вести спор, и убедить других так же хорошо, как стоя.

Когда вы обращаетесь к клиенту, держитесь уверенно и энергично. Встаньте прямо. Говорите прямо, не отрывая взгляда от собеседника. Четко изложите свою точку зрения и аргументы. Четко, уверенно и быстро изложите свою позицию или предложение клиенту. Успешно покиньте помещение, когда достигнете своей цели.

Если не получится с первого раза, всё равно уходите. Дайте ему понять, что ваше время – деньги, и что вы цените и его время.

Не приходите. Вежливо и учтиво откажитесь от предложенного стула; скажите, что из-за ограниченного времени и нежелания нарушать границы вашего района ваше пребывание должно быть недолгим.

Стойте. Занимайтесь чем-нибудь и будьте активны. Быстро уходите, и вас будут рады видеть в следующий раз.

Тот, кто задерживается ненадолго, – желанный гость. Возможно, он не привлечет клиентов так быстро, но в конечном итоге получит больше клиентов, удержит их дольше и с большей вероятностью, чем скучный, занудный посетитель, который сидит, сидит и сидит.

Лучшее место для обзора

При заключении контракта или урегулировании спора имеет большое значение, находитесь ли вы в офисе другой стороны или в своем собственном.

Человек, в чьём офисе совершается сделка, имеет явное преимущество.

Если у вас есть спорный счет или вы хотите заключить договор на поставку материалов или товаров, приложите все усилия, чтобы пригласить другого человека в свой офис. Когда вы идете в другой офис, вы занимаете агрессивную позицию, когда другой человек приходит в ваш офис, вы занимаете оборонительную позицию.

Умение склонить человека, с которым вы имеете дело, обратиться к вам лично, а не идти к нему, – это отличный дипломатический приём. Чем дипломатичнее вы будете действовать, тем больше преимуществ получите.

Если вы встретитесь с другим мужчиной в клубе, отеле или в другом месте за пределами вашего офиса или офиса другого мужчины, то условия будут равными, и ни один из вас не окажется в выигрышном положении с точки зрения местоположения.

Исходя из равных позиций, преимущество значительно смещается в ту или иную сторону в зависимости от того, кто уйдет вперед, а кто придет на помощь.

Железнодорожные чиновники, банкиры и крупные торговцы понимают важность того, чтобы занимать выгодную позицию на местности.

Например, у торговца есть отдельные кабинеты и регулярные часы работы для покупателей, и он позволяет производителям приходить к нему.

Остановитесь на мгновение и вспомните свой собственный опыт, и вы обнаружите множество случаев, когда заключение сделки в вашем собственном офисе оказалось для вас выгодным.

В наших выступлениях нет ничего, что содержало бы меньше теории, чем эта глава.

Ни один из наших тезисов не был подтвержден опытом с большей уверенностью.

Как показывает опыт всех войн, армия, атакующая врага на его территории, имеет невыгодное положение. Мужчины лучше всего сражаются дома, на своей выгодной позиции.

Независимо от того, покупаете вы или продаете, постарайтесь заключить сделку в своем собственном офисе.

Если к вам приезжают путешественники, пусть в их обязанности и обязанности входит приглашать и убеждать клиентов посетить ваше заведение, когда они будут в городе.

ГЛАВА 3 Амбиции

Человеку без амбиций лучше довольствоваться изучением профессии. Хороший механик может быть достаточно уверен в трех долларах в день и пятидесяти двух неделях работы в году.

У механика не так много забот. Ему не нужно встречаться в банке по поводу векселей. Ему не приходится сталкиваться с неблагодарностью сотрудников и мелочной завистью, потому что у него нет наемных работников.

Когда звенит звонок, он откладывает инструменты и идёт домой к семье. Его цель – иметь хорошее место для сна, много еды, достаточно денег, чтобы покупать одежду для семьи и отправлять детей в школу, а также достаточно дополнительных средств сверх фиксированных расходов, чтобы сводить семью в цирк, когда он приезжает в город.

Амбиции заставляют людей стремиться к успеху. Амбиции воспитывают в себе умение рисковать.

Практически каждый человек – игрок. Некоторые из вас будут шокированы этим утверждением, однако при внимательном анализе почти каждый шаг успешного бизнесмена – это азартная игра. Он ставит на то, что заработает больше денег, чем вложит в новый план. Человек с амбициями – игрок. Человек, который осваивает профессию и не стремится увеличить свой доход, не является игроком.

Мы гордимся своей способностью покупать дешево, потому что чем дешевле мы покупаем, тем больше будет наша прибыль и тем меньше будет риск.

Любой человек с двумя руками и обычным здоровьем может зарабатывать себе на жизнь, но амбициозный человек хочет прославиться и добиться успеха в бизнесе, поэтому он работает усерднее, чем если бы его проблемой было лишь получение денег, достаточных для покупки необходимых для существования вещей.

В тот момент, когда человек теряет амбиции, его прогресс, в том числе в плане продвижения по службе, прекращается.

Практически каждый успешный бизнес сегодня добился успеха благодаря тому, что его владельцы на заре своего существования были полны амбиций, которые заставляли их усердно работать.

Всем нам знаком успешный бизнесмен, который теряет амбиции. Совершенно очевидно, что как только человек теряет амбиции, его бизнес приходит в упадок, если только он не поставит перед собой цель заботиться об амбициозных молодых людях, работающих у него, чтобы они могли поддерживать темпы прогресса, которые он установил.

Юристы

Поддерживайте связь с юристом, но не следуйте его советам по деловым вопросам.

Юрист должен быть подобен словарю – справочному источнику.

Юристы по самой природе своей профессии часто имеют дело с компаниями, находящимися в затруднительном положении, и с фирмами, которые плохо управляются.

Юристы в первую очередь разбираются в праве, а в бизнесе – во вторую; бизнесмен в первую очередь разбирается в бизнесе, а в праве – во вторую.

Совет одного успешного бизнесмена стоит того, чтобы по деловым вопросам обратиться за советом к двадцати трем юристам.

Воспользуйтесь услугами юриста, чтобы избежать неприятностей. Предоставьте ему доступ к вашим контрактам, документам и соглашениям, касающимся аренды, купли-продажи, роялти, а также ко всем документам, которые по своей природе могут быть представлены в суде в качестве доказательств. Именно по этим вопросам следует обратиться за консультацией к юристу.

Если вас загнали в угол и вы вынуждены бороться, наймите лучшего адвоката, потому что в судебном процессе, как и в боксёрском ринге, обычно побеждает тот, кто лучше подготовлен и вооружён.

Чаще всего побеждает лучший адвокат, а не лучшая сторона дела.

Судебные тяжбы редко приносят выгоду. Судебные разбирательства отнимают время и деньги, и результат, даже если он в вашу пользу, редко компенсирует потраченное время, деньги и переживания.

Хороший адвокат убережет вас от борьбы. Однако многие адвокаты – это корыстолюбцы, и они советуют бороться, потому что они выиграют независимо от того, выиграете вы или нет.

Урегулируйте споры, даже если вас к этому принуждают. Мало удовлетворения в получении решения суда на сто долларов, когда гонорар адвоката составляет пятьдесят долларов, а вы потратили на дело двести долларов своего времени и переживаний.

Обращайтесь за консультацией к своему юристу по вопросам правового статуса вашей деятельности, а не по коммерческим предложениям.

Успех в бизнесе, как правило, свидетельствует о хорошем суждении.

Вы можете получить любой совет бесплатно. Если вы изложите свою точку зрения и предложите план действий, а затем попросите совета у друзей, можете смело рассчитывать, что девять из десяти скажут, что ваше предложение в том виде, в котором вы его изложили, вполне приемлемо.

Эти друзья считают, что вы тщательно продумали и изучили план, и им гораздо проще согласиться с вашей точкой зрения, чем придерживаться противоположной.

Честно говоря, между нами следует признать, что, когда мы обращаемся за советом, мы, как правило, делаем это лишь для того, чтобы подтвердить собственное мнение, и, если наши друзья с нами не согласны, мы говорим, что они предвзяты.

Юристы не видят слаженной, систематической и сбалансированной стороны бизнеса, и их знания в деловых вопросах носят исключительно негативный, а не позитивный характер.

Если вы затеяли важный шаг, тщательно продумайте план, детально его изложите, будьте консервативны в оценке потенциальной прибыли и всегда закладывайте значительную сумму на издержки сверх подготовленных вами цифр, а также вычитайте значительный процент из ожидаемых поступлений. Будьте очень консервативны в вопросах цифр, и даже больше.

Строительство здания, которое вы планируете возвести, обойдется гораздо дороже, чем вам говорит архитектор. Вы знаете это заранее и учитываете дополнительные расходы, но когда придут счета, вы обнаружите, что помимо предполагаемой стоимости и учтенных вами дополнительных затрат, придется заплатить еще кое-что.

Объём продаж бизнеса, который вы планируете открыть, окажется меньше, чем вы или ваш руководитель предполагаете.

При планировании будущих поступлений всегда проявляйте энтузиазм и воображение.

Когда ваши планы будут окончательно согласованы, покажите документы, контракты и соглашения своему юристу и получите от него юридическую, но не личную, консультацию.

Вы должны быть врачом в собственном бизнесе.

Помните, юрист знает закон, а бизнесмен знает бизнес.

Станьте продюсером

Сотрудники делятся на две категории: те, кто приносит прибыль, и те, кто находится на стороне расходов.

Молодой человек, обладающий дальновидностью и способностью занять позицию продавца, то есть ту, которая приносит прибыль дому, имеет явное преимущество перед молодым человеком, который находится на стороне расходов.

Бухгалтеры, кладовщики, клерки и все прочие работники, занятые на покрытии расходов, получают гораздо меньшую зарплату, чем продавцы и закупщики, те, кто обеспечивает результаты.

В газетном бизнесе редактор с высшим образованием практически достигает предела своих возможностей к 40 годам. В качестве редактора он может получать от 20 до 80 или даже 100 долларов в неделю.

Молодой человек в рекламном отделе может зарабатывать от 50 до 200 долларов в неделю. Он добивается ощутимых результатов; редактор же добивается теоретических результатов.

В любом бизнесе тот, кто продает товары, кто приносит прибыль, получает самую высокую зарплату.

Начальник неохотно повысит зарплату бухгалтеру на доллар в неделю. Его волнует только то, во сколько ему обойдется замена бухгалтера.

Продюсер получает прибавку к зарплате в размере 5 и 10 долларов в неделю.

Работник, получающий оплату за счет работодателя, конкурирует с огромной армией безработных, и существует множество людей, готовых работать за меньшие деньги, чем тот, кто занимает должность, оплачиваемую за счет работодателя.

Производитель, с другой стороны, знает, какую прибыль он приносит своему предприятию, и если эта прибыль стабильно растет, он может быть уверен, что его зарплата будет расти пропорционально. Если же этого не происходит, он всегда может получить другую должность, представив факты и цифры более предприимчивомупредприимчивомупредприятию.

Продюсер редко оказывается в безвыходном положении. Если по какой-либо причине он временно безработный, он может пойти работать в хороший дом за комиссионное вознаграждение или получить небольшой доход, а через три-шесть месяцев договориться о зарплате в зависимости от фактически достигнутых результатов.

Проницательный бизнесмен не позволит прибыли ускользнуть, если это возможно, поэтому настоящий производитель находится в очень выгодном положении. Ему нужно лишь показать, на что он способен, и он получит соответствующее вознаграждение.

Единственное, что отличает специалиста по учету расходов, – это верность, аккуратность и умение доводить дело до конца. В вопросе заработной платы у него мало свободыдействий, ведь тысячи сотрудников верны, тысячи аккуратны и тысячи способны выполнять огромный объем работы.

Молодой человек, только что окончивший школу, должен стремиться сначала стать производителем, а затем – владельцем бизнеса. Для этого ему следует подготовиться, потратив четыре-пять лет на тщательное изучение всех этапов и отделов бизнеса, а также на освоение фактов о производстве товаров, которые он рассчитывает в конечном итоге продавать. Все эти знания и подготовка окажутся очень полезными, когда он станет продавцом, и еще более полезными, когда он станет владельцем бизнеса.

В четырнадцать лет писатель полностью зависел от собственных усилий в плане заработка. В пятнадцать лет он по вечерам освоил стенографию. В шестнадцать лет он работал в отделе корреспонденции и почтовых заказов своего работодателя. В восемнадцать лет он получал 8 долларов в неделю наличными за свои услуги, а также многократно больше – за ценный опыт.

«Однажды ему достался бланк заявления на должность клерка в почтовом отделении с зарплатой 75 долларов. В то время назначения производились по политическим связям, а не через государственную службу. Автор заявления отнес бланк родственнику, который был ведущим политиком штата. Он попросил одобрения этого сенатора и получил такой совет: «Молодой человек, моя подпись на этом листе обеспечит вам эту работу, но если бы вы были моим сыном, я бы не позволил вам занять это место. Я дам вам совет: никогда не соглашайтесь на политическую, железнодорожную или банковскую работу. Во всех этих профессиях вы конкурируете с тысячами других. Зарплата невелика, шансы улучшить свое положение ничтожны, и вы – машина. Если вы хотите добиться успеха в жизни, станьте производителем, научитесь продавать товары».

Этот совет был принят во внимание, и писатель вспоминает, что это стало поворотным моментом в его карьере.

Печально видеть, как старик работает за 40 или 50 долларов в месяц, хотя раньше его доход составлял 3000 или 4000 долларов в год. Такие люди были скорее расходными сотрудниками, чем производителями.

В деловой среде все происходит быстро. Седовласый мужчина может быть бухгалтером или секретарем, получающим хорошую зарплату. Что-то случается, его фирма закрывается или продается, и наш старый друг остается без работы. Он привык к комфорту и связям, которые дает хорошая зарплата, а теперь оказывается без места и вынужден начинать все сначала, а его конкурентами становятся молодые и активные люди, готовые к борьбе за жизнь.

Пожилой безработный ходит по кругу среди своих друзей. Друг ничего не может сделать, кроме как дать ему рекомендательное письмо. Его передают от одного к другому, пока у него не начинают болеть ноги, не начинает болеть сердце и он не устает от всего этого.

В итоге он устраивается кондуктором в спальный вагон, или получает должность помощника водителя или клерка в справочном отделе.

Продюсер, каким бы старым он ни был или каким бы часто он ни оставался без работы, может снова добиться успеха. Он получает работу благодаря результатам, а не сочувствию.

Бизнесмены ищут производителей.

Молодой человек, научись быть продюсером.

ГЛАВА 5 Человек, а не план.

Мы склонны приписывать успех бизнесу плану. Но дело не в плане, а в человеке, стоящем за этим планом, – именно он отвечает за успех.

Человек, имеющий четко определенный идеал, придерживающийся установленных правил, устраняющий все сдерживающие факторы, концентрирующий свою энергию на своем идеале, направляющий свои усилия на достижение одной-единственной цели, несомненно, добьется своей цели.

Мы часто видим, как человек добивается значительных успехов в области, которую другие считали бесплодной.

Возьмем, к примеру, небольшой городок, где много розничных магазинов. Жители города скажут потенциальному торговцу, что город и так переполнен магазинами, что ни один из магазинов, похоже, не зарабатывает больше, чем на жизнь, и что из-за переполненности еще один магазин не сможет добиться успеха. И все же появляется подходящий человек, открывает магазин в этом городе и добивается значительного успеха.

Если бы план был залогом успеха, предприимчивому бизнесмену оставалось бы лишь выбрать какой-нибудь успешный план и скопировать его.

В огромном океане бизнеса много недобросовестных людей, занимающихся копированием планов. Закон компенсации гласит, что человек, разработавший план и успешно его реализовавший, получает патент на свой бизнес. Этот патент – его индивидуальность и ценное бизнес-оборудование. Тот, кто крадет его план физически, не может украсть его ментальную цель.

Поскольку люди зафиксировали факты в форме истории, мы видим, что они успешно реализовали планы и предприятия, которые их предшественники сочли устаревшими.

Когда вам представляют план, оценивайте результат не по плану, а по человеку, который его реализует.

Два банка могут начинать свою деятельность бок о бок, имея совершенно одинаковую офисную мебель и осуществляя совершенно одинаковые бизнес-операции. Они используют одни и те же деньги; они выдают кредиты под залог земли или ценных бумаг. Операции этих двух банков могут быть максимально идентичными, однако в течение десяти лет один банк получит значительный излишек, а другой может обанкротиться.

Если бы мерилом успеха был план, то эти два банка должны были бы показать одинаково хорошие результаты, но тот факт, что они так существенно различаются, сам по себе свидетельствует о том, что успех определяется отдельными лицами, а не планом.

Изображение банка может быть использовано и в других сферах, таких как торговля, производство или железнодорожный транспорт.

Компенсация

Закон компенсации гласит: вы платите за то, что получаете, или получаете то, за что платите.

Этот закон гласит: если лошадь умеет быстро бегать, она не сможет тянуть хороший груз, и наоборот.

Этот закон гласит, что лошадь не может быстро бежать на большое расстояние.

Там говорится, что на каждое горе приходится радость, на каждое хорошее – плохое.

Там, где существует зло, найдется и добро, которое его уравновешивает, говорится в законе о компенсации.

Закон компенсации – это мера, которой руководствуются оптимисты, и почти в каждой главе этой серии мы находим компенсацию в качестве основы.

От этого правила компенсации нельзя уклониться, и его нельзя нарушить.

Это не ново, это так же древнее, как само сотворение мира.

Много веков назад это выражалось так: «Что посеет человек, то и пожнет».

Слишком многие пытаются игнорировать это великое правило, они пытаются получить что-то даром.

Вы можете сначала поесть, а потом расплатиться, или же сначала расплатиться, а потом поесть.

Вы можете быть бабочкой, наслаждаться сладостями жизни и сеять свои дикие семена сейчас, но день зарплаты придёт, и, возможно, вы не сможете её заплатить.

Вы можете потратить свои доходы сейчас и столкнуться с нуждой позже.

Вы можете усердно работать сейчас и развлекаться по ходу дела. Вы можете находить счастье каждый день своей жизни; вы можете сделать жизнь стоящей, если будете работать.

Счастье – это вознаграждение за труд; нет труда – нет счастья.

Вы можете получить то, что хотите, но за это вам придётся заплатить.

Миллионы стоят счастья, а зачастую и здоровья.

Ужин будет сбалансированным, если в нем будут как основные блюда, так и десерты. Разумный человек посчитает, что ужин будет лучше, если десерты будут подаваться после основных блюд.

Нарушить закон компенсации – значит сначала съесть сладости, а затем основные блюда, и по этому закону основные блюда невкусны, если их съесть после сладостей.

Человек, который откладывает дела на потом, нарушает закон вознаграждения. Когда вы видите свой долг, немедленно приступайте к его исполнению.

Босс

Под «начальником» мы подразумеваем активного владельца, руководителя, собственника бизнеса. Его иногда называют «стариком».

Успех учреждения во многом зависит от примера, который подает руководитель.

Если начальник небрежен в мелочах, но при этом искусен в своих действиях, если он действует целенаправленно, он может рассчитывать на то, что его сотрудники будут ему подражать, и позже, когда бизнес постигнет какой-либо удар, он обнаружит, что это произошло из-за действий сотрудников, которые переняли этот опыт у начальника.

Доброта побеждает доброту; любовь побеждает любовь. Если начальник щедр и великодушен, если он подает хороший пример, то среди его сотрудников возникнет дух товарищества, имеющий неоценимую ценность.

У начальника нет ни единого шанса из тысячи добиться успеха, если он не занял руководящую должность, не продвинулся по карьерной лестнице и не заслужил её благодаря неуклонному прогрессу.

Начальник должен уметь выполнять те задачи, для выполнения которых он нанимает других.

Начальник, который умеет вежливо указать сотруднику на его ошибку и предложить лучший способ решения проблемы, оставляет у сотрудника приятное впечатление.

Начальник, который проявляет искреннюю заботу о сотруднике и интересуется не только деловыми вопросами, получит тысячекратную отдачу в виде лояльности и преданности со стороны работника.

Сотрудники высоко ценят внимательность, и особенно те небольшие проявления доброты, которые нельзя назвать деловой практикой.

Начальник не должен быть слишком отстраненным; он должен быть чуть выше своих подчиненных, настолько выше, чтобы выделяться как командир.

Он должен быть готов уделить внимание сотруднику и сотрудничать с ним.

Начальник должен говорить «мы», а не «я». Он должен разговаривать с сотрудниками, а не свысока. Он должен дать каждому подчиненному почувствовать себя частью организации и внести свой вклад в ее успех.

Запомните это – сотрудники наблюдают за начальником и копируют его. Там, где вы найдете трудолюбивых сотрудников, вы найдете трудолюбивого начальника.

Начальник не может управлять всем бизнесом в одиночку; он зависит от желающих помочь, а чтобы найти желающих помочь, ему самому нужны желающие помочь.

Если руководитель бдителен и обнаруживает неэффективность и утечки в своем бизнесе, сотрудники тоже их обнаружат, и предприятие получит двойную выгоду.

Оценка ситуации

Одна из самых необходимых и полезных привычек, которую может выработать человек, – это ежедневно уделять пятнадцать минут или час на оценку ситуации, планирование работы на завтра, отделение зерен от плевел и подведение итогов дня.

Оценивать ситуацию по-настоящему эффективно можно только в одиночестве.

Преимущества оценки ситуации в одиночестве настолько велики, что удивительно, почему об этом написано так мало.

Растения растут в темноте, но при этом принято считать, что они растут на солнце. Солнечный свет абсолютно необходим для роста растения, но настоящий рост происходит в тишине и темноте.

Мозг человека развивается в одиночестве, однако суета, толпы и деловая активность так же необходимы человеку, как солнечный свет растению.

Настоящее интеллектуальное и нравственное развитие происходит в уединении.

Здесь снова следует вспомнить закон компенсации, ибо если бы у растения было только солнце и ни тени, а у человека была только суета и уединение, это было бы подобно машине без регулятора; человек и растение работали бы так быстро, что-нибудь обязательно должно было бы сломаться.

С другой стороны, компенсационная теория гласит, что если человек слишком долго пребывает в одиночестве, или растение слишком долго находится во тьме, оно засохнет и умрет.

Человек всегда испытывал глубокое восхищение перед сильными личностями, будь то птица, зверь, рыба, растение или человек.

Существует два вида птиц: те, которые живут стаями, как дрозд и дикая утка, и те, которые живут поодиночке, как орёл. Среди птиц орёл выбран в качестве эмблемы для флага, а не утка или дрозд.

Среди животных есть два класса: стадные, такие как овцы, и сильные особи, такие как лев. Лев – символ силы и храбрости, овца – символ невинности и простоты. Лев изображен на гербе, а овца – нет.

В семействе рыб есть два класса: те, которые живут косяками, как скумбрия, и те, которые живут поодиночке, как кит.

Когда этот дикарь впервые нарисовал на своей хижине грубое изображение рыбы, это был кит, а не скумбрия.

Изображение скумбрии можно найти разве что у торговцев рыбой и в меню, и то только потому, что скумбрия вкусная.

Среди деревьев те, что достигают огромных размеров и обладают прекрасной симметрией, – это гигантские дубы или вязы, растущие на открытом пространстве. Им нужно место, чтобы дышать и расти. Они лучше растут, если их изолировать от густого леса. Гигантское дерево – это не то, которое растет в густом лесу.

Существует два типа мужчин: те, кто живет в стаде, и те, кто обладает сильной индивидуальностью и нуждается в пространстве для развития. Человека-стадо гораздо больше, чем человека-одиночки.

Нам трудно представить, чтобы Линкольн, Бисмарк, Вебстер, Клей, Эдисон илиБербанкжили в стаде или проводили время в бульварных кафе.

Человек, живущий в стаде, постоянно находящийся там, где ярко горят огни, где царит веселье, где веселье, где веселье, где пиршества, вскоре привыкает культивировать это веселье. Он никогда не бывает счастлив в одиночестве.

Мозг никогда не спит, и его нужно чем-то занимать. Пастух наполняет свой мозг легкомысленными вещами, он ищет постоянного возбуждения. Он подобен растению, постоянно находящемуся на солнце, он истощает себя.

Великий человек, обладающий индивидуальностью, велик потому, что он всегда проводил много времени наедине с собой, оценивая вещи в одиночестве. Оценивание вещей способствует развитию и укреплению мозга.

Университеты этой страны в значительной степени склонны воспитывать стадных людей. Студенты одеваются одинаково. У всех одинаковые манеры, у всех одинаковый наклон шляпы и одинаковые подвернутые брюки. Они питаются в определенных ресторанах исобираются в стада. Очень немногие студенты понимают преимущества оценки ситуации в одиночестве, пока не пройдут годы обучения.

С другой стороны, студент в школе практического опыта не копирует своих однокурсников. Именно поэтому в этой великой школе практического опыта мы находим Линкольна, Эдисона, Джима Хилла и Карнеги. Эти люди должны были самостоятельно решать проблемы. Им приходилось оценивать вещи в одиночестве, а не читать учебники, как это делается в обычном университете.

Каждый мужчина перед сном, да и в течение дня, должен уделить несколько минут себе и внимательно проанализировать события прошедшего дня.

Ему следует взвесить положительные и отрицательные поступки, хорошее и плохое, мудрое и глупое, правильные и неправильные импульсы, выгоду и потери от достижений. Ему следует найти баланс, и если он увидит, что впереди его ждут плохие, сдерживающие и отстающие вещи, он должен решиться на собственные действия.

Человек, обходящийся без ежедневной оценки ситуации, подобен торговцу, не ведущему учет, оплачивающему счета из кассы и забирающему остатки в качестве прибыли. Через двадцать лет он все еще будет управлять небольшим магазином, в то время как его конкурент, ежедневно оценивающий ситуацию, займется оптовой торговлей или уйдет на пенсию, обретя необходимую квалификацию.

Попробуйте оценивать вещи в течение двух недель, и результаты будут настолько очевидны, что вам не понадобятся дополнительные напоминания, чтобы продолжать практику.

ГЛАВА 6 Соревнование

Существует поговорка: «Конкуренция – это жизнь торговли», и эта поговорка верна, иначе она не просуществовала бы так долго.

Если бы не конкуренция, мы бы жили в лесу в условиях дикой природы.

Много веков назад все мужчины и женщины вели простой образ жизни. Их главным занятием было безделье. В жаркую погоду мужчина сидел в тени; когда появлялось солнце, он снова уходил в тень. Зимой он делал то же самое в обратном порядке.

Когда у нашего дикого предка начинала болеть живот, простой инстинкт подсказывал ему, что если он положит что-нибудь в рот и проглотит, боль в желудке пройдет.

Для этого низкорослого человека единственной целью в жизни было избежать чувства голода, и все свои силы он тратил на добывание пищи и на защиту своих запасов от других дикарей.

Однажды человек заметил, что животные питаются друг другом, и ему пришла в голову идея, что ему было бы лучше питаться другими животными. Это было бы проще, чем копать корни и собирать травы, поэтому он стал ловить и есть медлительных животных. Для убийства он использовал дубинку.

Примерно здесь началось соревнование: один человек научился метать дубинку и побеждать свою добычу. Затем другой участник обнаружил, что круглый камень – более эффективное оружие, чем дубинка.

Наши волосатые предки жили в пещерах, пока конкуренция не привела к строительству хижин.

Однажды дикарь обнаружил, что, хотя шкуры животных и жесткие для еды, они, тем не менее, хорошо подходят для покрытия тела. Другой обнаружил, что если обвязать шкуры вокруг себя, то руки останутся свободными для действий. Этот человек стал первым портным. Он проделал в шкурах отверстия и скрепил эту грубую одежду полосками кожи. Этот первый портной был довольно важным человеком среди своих собратьев благодаря своему великому открытию.

Некоторые из этих диких людей были проворны и обладали хорошо развитой хитростью. Они стали опытными охотниками. С другой стороны, некоторые из менее активных, по закону компенсации, стали более искусными портными, так и возникла торговля. Охотник убивал достаточно для себя и портного, а портной шил одежду для них обоих.

В те времена лесорубы питались в основном животными, а жители равнин – овощами. Поэтому лесорубы обменивали шкуры на зерно и травы, и это положило начало торговле.

Затем были построены лодки-долблёнки и каноэ, и таким образом наши предки пересекали озёра и моря и развивали морскую торговлю.

С давних времен, еще со времен темных веков, и до наших дней конкуренция стимулировала человечество и подталкивала его к лучшим условиям. Все человечество извлекло пользу из каждого улучшения, которое принесла конкуренция.

Речь идёт об одной компании, занимавшейся торговлей по почте, которая до 1894 года действовала по-своему. Затем она ежегодно продавала товаров на два-три миллиона долларов. Появился конкурент, всё перевернуло с ног на голову, и теперь эта старая компания, занимавшаяся торговлей по почте, ежегодно увеличивает объём продаж в восемь-десять раз по сравнению с тем периодом до появления конкурентов.

В вопросах конкуренции нам следует с раннего возраста научиться не беспокоиться о конкуренции, а извлекать из нее как можно больше пользы.

Если конкурент делает что-то лучше вас, не стоит протестовать или возражать, а нужно присоединиться к нему и сделать это так же хорошо или даже лучше, чем он.

Снижение цен – это самый простой и распространенный этап конкуренции, но лучший способ получить преимущество перед конкурентами – это улучшить свой бизнес, сократив потери и издержки, а также уменьшив фиксированные и дополнительные расходы, чтобы предложить клиентам больше качества и количества за те же деньги.

По мере того, как вы повышаете ценность, которую придаете доллару, вам будет легче его получить.

Не рассматривайте конкуренцию как вред для вашего бизнеса, а скорее как фактор, способствующий его развитию.

Если бы у вас работали десять экспертов, изучающих способы улучшения вашего бизнеса, вы, безусловно, получили бы от этого пользу, но, вероятно, недостаточно, чтобы компенсировать огромные затраты на их наем.

С другой стороны, если у вас есть десять конкурентов, которые не спят ночами, изучая способы улучшения своего бизнеса, вы можете воспользоваться их опытом, ничего при этом не затрачивая.

Мир огромен, и места хватит всем, но старые правила компенсаций гласят, что призы достаются сильнейшим.

Если вы ленивы, если вы занимаете оборонительную позицию вместо того, чтобы действовать агрессивно, начните действовать, проснитесь, сделайте это прямо сейчас.

Реклама

Хорошая реклама – это хорошая реклама для СМИ. Именно реклама способствует росту вашего бизнеса.

Всё, что вы делаете в связи со своим бизнесом, и каждое ваше действие за его пределами – это реклама.

Репутация – это реклама, как и честность, вежливость, переписка, методы работы, каталоги, рекламные листовки и продавцы. Аккуратность – это реклама, как и оперативность, тщательность. А есть еще один вид рекламы – ваше заявление в газете. Это печатная реклама, и она наиболее распространена; на самом деле, когда мы предлагаем вам разместить рекламу, вам сразу же приходит на ум, что реклама – это место в газете.

Однако имейте в виду, что, говоря о рекламе, мы подразумеваем все, что связано с вашим бизнесом и производит впечатление на публику или потенциального покупателя.

Некоторые старожилы воздерживаются от печатной рекламы в газетах, утверждая, что лучшая реклама – это заслуги. Заслуги – хорошая реклама, но она очень медленно действует.

Если бы изобретатель пишущей машинки спланировал и построил её в своём сарае, никому об этом не сообщив, если бы он хранил полное молчание о своих действиях, полагаясь на то, что пишущая машинка имеет свои достоинства, то об этом никогда бы не узнала общественность, если бы он сам не рассказал. Если бы изобретатель пишущей машинки ждал лишь её достоинств как средства для ознакомления мира с её достоинствами, мир никогда бы об этом не узнал, если бы, например, инспектор пожарной охраны или санитарный инспектор случайно не наткнулся на неё во время проверки помещения.

Если бы изобретатель ждал, пока его товар приобретет внутреннюю ценность, чтобы начать его продавать, он обнаружил бы, что пройдут месяцы и годы, прежде чем он сможет развить свой бизнес до прибыльных масштабов.

Если у вас есть что-то хорошее, вы должны об этом рассказать. Рассказывание – это продажа. Рассказывание – это реклама.

Мужчины-профессионалы в ужасе разводят руками, когда вы предлагаете им заняться рекламой. Они говорят, что не верят в рекламу, что она неэтична, недостойна. Врачи и юристы в этом отношении особенно показательны. Один из первых пунктов их этического кодекса гласит: «Не рекламируй». Они имеют в виду платную рекламу в газетах. Человек, придумавший эту идею, очевидно, не имел денег на оплату рекламы, и это была просто обида.

Давайте разберемся в этом вопросе этики и посмотрим, действительно ли врач и юрист верят в то, что говорят по поводу рекламы.

Редко можно встретить адвоката, который не захочет дать интервью газетному репортеру во время важного судебного процесса.

Врач с радостью пользуется возможностью выступить с докладом перед медицинским обществом и следит за тем, чтобы этот доклад впоследствии был опубликован в медицинском журнале.

Мужчины-профессионалы состоят в клубах, участвуют в общественной жизни, выступают перед людьми, работают в комитетах и активно принимают участие во всем, что может привлечь к ним внимание общественности. Они сами занимаются этой рекламой, но при этом утверждают, что не верят в рекламу.

Дядя Сэм строит военные корабли, великолепно оснащает своих солдат, ведет дела с помощью высококвалифицированных специалистов, и все это для того, чтобы Соединенные Штаты могли хорошо рекламироваться среди наших братских стран.

Реклама абсолютно необходима для успешного бизнеса. И речь идёт не только о печатной рекламе, но и обо всех её видах. Качество, цена, ваша агрессивность – всё в вашембизнесе является рекламой, хорошей или плохой. Вам следует следить за тем, чтобы ваша реклама, какой бы она ни была, была качественной.

Если вы рассчитываете оставаться на рынке долгое время, ваша реклама должна быть качественной. Помните, что методы – это тоже реклама.

Один неудачный шаг, который является плохой рекламой для вас, требует двух или более удачных шагов или хорошей рекламы.

Сделайте так, чтобы всё, каждая деталь вашего бизнеса служила хорошей рекламой, то есть помогала вашему бизнесу.

Пусть все сотрудники тянут за одни и те же центральные тяги, и все они будут направлены вперед, и ваш автомобиль двинется вперед.

Покупка

Покупатель получает много информации и проявляет большую проницательность, внимательно наблюдая за методами продавца.

Некоторым покупателям кажется, что напористость, наглая ложь и раздражительное поведение делают продавца смиренным, слабовольным и неконфликтным. Это большая ошибка.

Лучший покупатель – это, прежде всего, джентльмен. Он держит своё слово, терпелив и досконально знает своё дело.

Покупатель многое выигрывает, будучи открытым и честным с продавцом. Дайте продавцу понять, что ваш успех заключается в получении максимальной выгоды за деньги, и что дальнейшее сотрудничество возможно только при справедливом отношении.

Дайте продавцу понять, что чем лучше он будет относиться к вам в вопросах цены и качества, тем лучше вы сможете относиться к своим клиентам, и тем дольше сможете сотрудничать с этим продавцом.

Как только покупатель демонстрирует напористые методы, продавец приходит в ярость, и его цель – выжать из покупателя все соки.

Покупатель, который сдерживает свой гнев и подходит к вопросу философски, в итоге оказывается в выигрыше.

Покупатель должен объяснить продавцу, что продавец может одержать над ним верх один раз, возможно, два раза, но не более того.