ПРОДВИЖЕНИЕ ЛАБОРАТОРНЫХ АНАЛИЗОВ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Размер шрифта: 13
Глава 1. Кто такой медицинский представитель лаборатории
1.1. Профессия нового типа
Медицинский представитель лаборатории – это не просто менеджер по
продажам, а эксперт по диагностике и связующее звено между врачом,
пациентом и лабораторией. Если фармпред продаёт готовые препараты, то представитель лаборатории работает с услугами, результатом которых
является информация, влияющая на здоровье и жизнь человека.
1.2. Роль в системе здравоохранения
• Для врача – источник решений и сервисов, которые упрощают работу.
• Для пациента – гарантия точности, удобства и скорости.
• Для лаборатории – лицо компании, которое выстраивает отношения и приносит бизнес.
Особенность работы медпреда лаборатории заключается в том, что он
должен быть нацелен не на разовую сделку, а на установление дружеских,
доверительных и взаимовыгодных отношений с врачом . Только тогда
сотрудничество будет долгосрочным и действительно полезным для всех
сторон.
Таким образом, медпред лаборатории работает не только «на продажи», а
и на долгосрочное доверие и партнёрство.
Глава 2. Подготовка к визиту
2.1. Зачем нужна под готовка
Каждый визит к врачу – это не импровизация, а заранее продуманный
сценарий.
Подготовка позволяет:
– экономить время врача;
– быть уверенным в себе;
– показать профессионализм;
– добиться нужного результата (следующего шага, назначения тестов, договорённости).
2.2. Информация, которую нужно собрать заранее
Перед встречей медпред должен изучить:
– Специализацию врача (гинеколог, уролог, терапевт и т.д.).
– Какие анализы он чаще всего назначает.
– С какими лабораториями работает.
– Какие трудности возн икают (жалобы пациентов, сроки, цена).
– Потенциал врача (сколько пациентов у него в месяц).
2.3. Таргетирование врачей
Не все врачи одинаково важны для лаборатории. Поэтому медпред делит их на категории:
– Категория А – ключевые врачи, которые могут дават ь большой поток
пациентов.
– Категория B – средний потенциал.
– Категория C – минимальный потенциал, в работе на последнем месте.
Задача – сосредоточиться на категории А и В, но не упускать новые
возможности.
2.4. Постановка целей визита
Прежде чем войти в кабинет врача, медпред должен ясно понимать:
– Чего я хочу достичь на этой встрече?
– Какая минимальная цель (например: договориться о следующей встрече)?
– Какая максимальная цель (например: врач начнёт направлять пациентов)?
Цели могут быть:
– познако миться и презентовать лабораторию;
– рассказать о новом анализе;
– договориться о пробном сотрудничестве;
Глава 3. Этапы визита
3.1. Зачем нужна структура визита
Каждый визит медицинского представителя к врачу должен быть чётко
структурирован.
Врач ценит время, поэтому хаотичный разговор производит
впечатление непрофессионализма.
Структура визита помогает:
– быстро установить контакт;
– показать ценность лабора тории;
– выявить реальные потребности врача;
– добиться конкретных договорённостей;
– развивать долгосрочное сотрудничество.
3.2. Основные этапы визита
Первичный визит
Цель: познакомиться с врачом, выявить его потребности, презентовать
лабораторию и предло жить сотрудничество.
Структура визита:
1. Приветствие и установление контакта.
2. Выявление потребностей врача.
3. Презентация лаборатории и услуг.
4. Работа с возражениями.
5. Договорённость о следующем шаге.
Вторичный визит
Цель: сбор обратной связи и у крепление сотрудничества.
Структура визита:
1. Напоминание о предыдущей договорённости.
2. Сбор обратной связи: удалось ли направить пациентов, какие возникли
трудности.
3. Анализ и фиксация ответов.
4. Предложение решений для повышения удобства.
5. Подтверждение продолжения сотрудничества.
Поддерживающие визиты
Продолжить чтение