Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес

Откуда берутся деньги

Я родился в маленьком городе под названием Ивдель, что в Свердловской области. Это название слышали все, кто знает трагическую историю перевала Дятлова. К сожалению, больше это место ничем не примечательно. Четырнадцать тысяч человек населения, работать негде… Мне в Ивделе с детства было тесно, я мечтал оттуда уехать, хотя и не понимал – как и куда.

Помню себя четырнадцатилетним подростком: мама болеет, папа, который живёт не с нами, иногда помогает деньгами, но их всё равно не хватает. Я кручусь как могу: подрабатываю у отца на водонасосной станции, копаю траншеи – вы об этом уже знаете. В остальное время ищу металлолом: батареи, старые антенны, медь, алюминий… Тяжёлая юность, одним словом.

Когда мне исполнилось шестнадцать, отец мне сказал: «У меня нет денег, чтобы дать тебе образование, так что пойдёшь в армию». Мне на это нечего было возразить, тем более что и учёба у меня шла плохо: четвёрка стабильно выходила всего по трём предметам, по остальным я выше тройки не получал. Но не потому, что глупый, – дальнейшая жизнь показала, что это вовсе не так. Просто не было мотивации хорошо учиться. Учителя меня никак не стимулировали, а иногда попросту обесценивали. Так что в армию я пошёл без колебаний, отслужил два года. И когда вернулся, знакомый предложил мне пойти работать в (тогда ещё) милицию, водителем охранно-конвойной службы. Благо ещё в школе я прошёл обучение на механика-водителя, получив права категорий A, B и C. Я подумал: а почему бы и нет? Выбора всё равно особо не было.

На новой работе я получал зарплату в 7 тысяч рублей. Двухкомнатная квартира, которую я снимал, обходилась мне в 3 тысячи ежемесячно. На остаток можно было жить… но очень скромно.

Я понял, что меня такой доход не устраивает. К тому же было неприятно, что совершенно незнакомые люди, увидев меня на улице в милицейской форме, кричали в мой адрес оскорбления – в те времена и в тех краях это было в порядке вещей.

Как-то раз я поехал в гости к брату, жившему в Кирове, и эта поездка натолкнула меня на мысль: а почему бы и мне не переехать сюда? Так я и сделал, предварительно уволившись из органов. Вы наверное спросите: как же так получилось, что брат жил в Кирове, а я в Ивделе? Дмитрий Ланец – так зовут моего брата, он старше меня на 5 лет и всегда был и остается для меня примером. Как вы могли понять по фамилии – отцы у нас разные, но мы всегда были роднее, чем кто либо. Мне кажется, все что происходило, было придумано судьбой в далеком прошлом, когда папа моего брата уехал в Киров из Ивделя. Дмитрию тогда было всего четыре года, и он даже не помнил папу: мне сложно понять, что он чувствовал, когда рос без отца. Дмитрий заменял мне отца, когда тот не жил с нами, а мама лежала в больнице, и оказал огромное влияние на мое воспитание. Так вот, когда я был в армии, Дмитрию пришло письмо, что его ожидает наследство, полкомнаты в двухкомнатной квартире в городе Киров. И он решил переехать в Киров, устроившись здесь каменщиком. Правда, у Дмитрия была совсем другая мечта – стать программистом, но это уже отдельная история, которую я когда-нибудь расскажу в новой книге “Длиною в жизнь” лет через тридцать…

На новом месте устроился охранником в салон игровых автоматов, которые тогда ещё не были вне закона. Работал сутки через сутки и в течение каждой смены заворожённо смотрел, как посетители вкидывают в эти автоматы свои деньги, целыми пачками. Мысли при виде этого у меня в голове рождались самые разные. Во-первых, было жаль, что подобные крупные суммы так бездарно тратятся – я бы, конечно, нашёл им лучшее применение. Во-вторых, очень интересовало: откуда у людей вообще столько денег? Где-то же они их заработали! Значит, и я смогу.

Ещё в Ивделе, перед переездом, я познакомился с девушкой, которая работала торговым представителем и получала в месяц 35–50 тысяч рублей. Сравните с моими семью… Я спросил, где можно обучиться этой профессии, она ответила: «Специального образования не требуется! Нужны только личная машина и умение говорить с людьми». С тех пор мысль об этой работе засела у меня в голове, я стал искать информацию о торговых представителях в интернете, смотрел видео на YouTube…

Параллельно у нас с братом возник замысел замутить какой-нибудь бизнес. Но я сразу сказал: «Я вообще не предприниматель! Я для этого слишком эмоционален и импульсивен, не умею считать деньги. Давай ты будешь всем руководить, а я буду как подмастерье, помощник». У нас тогда дальше разговоров дело не пошло, но я, по крайней мере, стал присматриваться к предпринимателям, приходившим поиграть в автоматы. Слушал, как и о чём они разговаривают, ловил информацию… Как-то раз даже побывал на бесплатном тренинге, видел там бизнесменов, которые выходили на сцену и рассказывали о себе. Мне они казались какими-то небожителями, находившимися на недосягаемом для меня уровне. Страшно было даже подойти к ним, чтобы поздороваться, – у меня от одной мысли руки тряслись.

Словом, судьба меня подталкивала к бизнесу, но постепенно. На тот момент я решил, что мне пока рано об этом думать, и вернулся к своей мечте о работе в офисе.

На склад через сетевой маркетинг

В газете я нашёл объявление о вакансии помощника руководителя компании и отправился на собеседование. Как оказалось, эта фирма была чем-то вроде финансовой пирамиды. Её сотрудники должны были сначала выкупать некую продукцию, а потом продавать – это называется «сетевой маркетинг». Двадцать лет назад таких организаций было много. Они активно зазывали к себе людей, а затем обрабатывали: «У нас замечательная компания, дружный коллектив, отличный офис…»

Офис и вправду был неплохой, и люди выглядели приветливо. Мне показали видео, в котором человек встаёт рано утром, идёт на завод, вечером возвращается уставший, всё вокруг серое, мрачное. А потом начинается реклама этой сетевой организации: «Мы германская компания, мы много продаём, наши сотрудники сами выбирают, когда работать, а когда отдыхать!»

В общем, окучивали меня жёстко. И я, в принципе, верил, но по окончании трёхдневного тренинга всё же спросил у сотрудника, который в тот момент объяснял вновь прибывшим все правила:

– Как давно ты здесь работаешь?

Он ответил:

– Уже три месяца.

– И много ты заработал за это время?

Человек признался честно, что не получил ни копейки, только инвестировал свои средства в продукцию. Я решил: ладно, спасибо за опыт, пойду дальше. Какой смысл продолжать, если у меня всё равно нет денег, чтобы выкупать эти товары? Но мне понравилось, как организован этот бизнес, как устроена презентация, которую мне показали. Это в любом случае отложилось в моей голове. Позже мне всё пригодилось.

Тем временем стало ясно, что работать охранником больше невозможно. Как-то раз я поехал получать зарплату, а жил я тогда не в самом Кирове, а в пригороде. Потратил последние семь рублей на автобус лишь для того, чтобы услышать от бухгалтера: «Сегодня денег не будет». Обратно пришлось ехать зайцем…

Тогда я ещё не знал, что сам стану собственником компании, но та история подарила мне важный принцип, который я соблюдаю по сей день: в моей организации зарплату всегда выдают вовремя. Иногда даже раньше, но позже – никогда. Ведь сотрудники рассчитывают на эти деньги, планируют бюджет, у них есть срочные расходы в виде коммунальных платежей и взносов по кредитам. Легко могу поставить себя на место своих работников, потому что сам когда-то трудился в найме. И многое из того, что мне довелось познать на собственном опыте, легло в основу правил, которых я придерживаюсь в бизнесе. Быть может, вы помните фильм «Миллионер из трущоб», где разные ситуации, в каких побывал главный герой, помогли ему правильно ответить на вопросы в телеигре? Со мной – похожая история.

Если я когда-то столкнулся с несправедливостью, то сейчас слежу, чтобы в моей организации подобного не было.

К примеру, мои сотрудники обязательно проходят обучение. Почему? Потому что компании, где я работал в юности, ничего подобного своим работникам не предоставляли, хотя лично я всегда хотел развиваться, узнавать что-то новое… Казалось бы, чему учиться, если ты грузчик на складе? Именно на этой должности я стал работать после того, как уволился из охраны, – и быстро понял, что ровно сидеть на месте в перерывах между тасканием ящиков, как это делали мои коллеги, мне неинтересно. Платили сдельно: чем больше разгрузил, тем больше заработал, поэтому я выходил на работу не через день, как остальные грузчики, а шесть дней в неделю, и получал не 7 тысяч в месяц, а 14 тысяч.

Меня заметило руководство, и, когда появилась вакансия водителя кара, я легко её занял и быстро научился управлять этой машиной. Затем меня назначили кладовщиком на приёмку товара, а после того, как уволился старший кладовщик, меня поставили на его место. Чтобы вы понимали, я совмещал все три эти должности – грузчика, водителя и кладовщика – и получал 15 тысяч рублей. Большие для меня деньги по тем временам, но… Когда эту работу выполняли три разных человека, они в совокупности зарабатывали 50 тысяч. Мне это казалось несправедливым, и я старался любым способом повысить себе зарплату. Постоянно брал на себя дополнительные задачи: крышу от снега очистить, рампу прибрать – за это приплачивали.

Приходилось даже хитрить. Как-то раз на склад заглянул управляющий – узнать, как идут дела. Я тут же достал телефон и сделал вид, что звоню по объявлению о вакансии. Сказал:

«Да-да, готов приехать на собеседование. Сколько зарплата? Двадцать тысяч? Вот и хорошо, а то сейчас получаю пятнадцать, как-то маловато…» Управляющий слышит это и отзывает меня в сторону: «Ты что, увольняться собираешься? Мы же без тебя никуда! Давай поднимем тебе зарплату до семнадцати тысяч». В общем, я старался как мог – и для себя выбивал дополнительные деньги, и для других сотрудников… Кончилось тем, что начальство не одобрило моего рвения, и однажды меня уволили без выходного пособия, как раз перед Новым годом. Праздновать не на что, да что там, даже за комнату в общежитии, которую я снимал, платить нечем. Нужно было срочно что-то решать.

Двадцать собеседований

Устраиваться на какой-то другой склад я не хотел, хотя и знал все секреты этой работы. Мне хотелось развиваться, осваивать новые направления!

По местному телеканалу я увидел объявление: «Требуется управляющий в магазин электротоваров». Опыта в этой сфере у меня не было, но я всё-таки решил попытать счастья. Пришёл и сказал: так и так, хочу работать, научите меня. Моё рвение оценили, и предложили для начала должность продавца. Пообещали, что если я справлюсь со своими обязанностями, то смогу стать старшим продавцом, а там и до управляющего дорасту. Спойлер: обманули.

Впрочем, я и сам не видел себя в роли управляющего магазином. Моей целью на тот момент была работа торгового представителя, которая, как вы помните, меня уже давно интересовала, но для неё нужен был личный автомобиль… И я поставил себе цель: накопить на хорошую машину.

На новом месте я занялся привычным делом: стал искать способ зарабатывать больше. Задерживался допоздна, брал на себя дополнительные обязанности: устанавливал клиентам люстры и системы тёплого пола, предварительно изучив в интернете, как это делается. Проявлял себя как мог, раз уж претендовал на высокую должность. Осваивал «1С», чтобы оптимизировать работу, и погружался в трудовой процесс с головой. Как результат, в 2010 году, через два года после переезда в Киров, я всё-таки взял в кредит машину Volkswagen Golf II.

А ещё благодаря своему трудолюбию и ответственности я… женился. Познакомился с девушкой по имени Лена, но водить её на полноценные свидания не было денег. Приходилось что-то придумывать – например, говорить, что я зарезервировал для нас столик в ресторане, но бронь в последний момент отменили… Она, конечно, однажды поймала меня на обмане, и мне показалось, что наши отношения обречены – но она вошла в моё положение, и мы продолжили встречаться.

Или однажды я купил недорогие цветы и пакет под них – на большее не хватало денег. И чтобы сделать этот скромный подарок запоминающимся, я нашёл в магазине электротоваров кусочки ненужной светодиодной ленты, провёл внутри пакета и подсоединил батарейку. Получился очень красивый подарочный пакет с подсветкой! А своего коллегу-продавца я попросил отнести эти цветы к Лене на работу и представиться курьером. Этот подарок она вспоминает до сих пор.

Потом брат Лены, Алексей, решил открыть магазин, а я вызвался ему помочь, просто ради интереса. Мы вместе с Леной сделали ремонт в помещении, закупились товаром, я настроил систему «1С», не зря же изучал её! Он предлагал мне денег за работу, но я отказался – полученный опыт был для меня ценнее. Лена увидела, какой я серьёзный и ответственный человек, и в итоге мы поженились.

Возвращаюсь к истории с магазином. Я уволился оттуда, когда убедился, что повышать в должности меня никто не собирается, и стал искать вакансию торгового представителя, благо машина у меня уже появилась. Мотивации добавила моя будущая жена, которая заявила, что у меня всё равно ничего не получится.

Зачастую наши родные отговаривают нас от занятия бизнесом или рискованных изменений карьеры не из-за того, что они желают нам зла, а потому, что любят и хотят уберечь. Это, к слову, первое испытание на пути каждого предпринимателя – получить одобрение и поддержку близких и друзей.

Каждое новое собеседование было для меня уроком. К примеру, меня спрашивают:

– Вы умеете работать по SMART?

Я понятия не имею, о чём речь, но на всякий случай говорю:

– Да, у меня есть смартфон – значит, могу.

– Спасибо, мы вам перезвоним.

Возвращаюсь домой и первым делом ищу в интернете информацию: ага, оказывается существует «методология постановки цели SMART». Класс, буду знать. На следующем собеседовании этот вопрос уже не застаёт меня врасплох.

Так я прошёл двадцать собеседований на разных предприятиях, набрался опыта, и в итоге меня взяли на работу.

И вот я уже выезжаю на точки – солидный, в костюме и галстуке, как и положено торговому представителю. Знаю наизусть восемь этапов продажи:

1. Подготовка к визиту.

2. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР (лицами, принимающими решения).

3. Осмотр, мерчандайзинг. Оценка состояния торговой точки.

4. Представление. Выявление потребностей клиента.

5. Презентация. Преодоление возражений.

6. Заключение договора. Заказ.

7. Завершение визита.

8. Анализ визита.

Правда, результата в виде сделок мне это не приносило, и я не понимал почему.

Со мной был напарник, который одевался просто и при разговоре с заведующими магазинов в основном травил анекдоты. С моей точки зрения, он всё делал неправильно, но если у нас что-то заказывали – то именно у него, а не у меня.

Однажды я спросил у напарника, почему так получается, и он мне ответил:

– Думаешь, заведующих впечатляет твой костюм? Да они таких, как ты, постоянно видят. Им без разницы, что ты продаёшь, – заведующие целый день сидят в своих магазинах, скучают. Их мотивируют только позитивные эмоции. Если развеселишь этих людей и раскрасишь их серые будни, то они точно обратят на тебя внимание.

«А ведь и правда», – подумал я. С тех пор мы и шутили вдвоём, и разные забавные акции устраивали. В общем, заведующие магазинов нас стали ждать, уже просто чтобы хорошо провести время, посмеяться, поднять себе настроение. Соответственно, и заказы у нас пошли в гору.

Таким образом, я из первых уст узнал, как нужно правильно продавать, а ранее, работая на складе, выяснил, как устроена логистика. На всё это наложился опыт открытия магазина… Так я и понял, что созрел для создания собственного бизнеса.

Уроки кальянной

Один парень по имени Ивар, с которым мы вместе работали в магазине электротоваров, подал мне идею. Мы как-то раз курили кальян, и он сказал: «Слушай, а ведь это сейчас модная тема! Давай откроем кальянную! С тебя организация – с меня люди!»

Сказано – сделано. Мою первую кальянную мы открыли в 2013 году, на базе того самого магазина под названием Find, который пытались запустить брат моей жены Алексей и его супруга Юлия, именно она была идеологом всего предприятия. Но эти двое жили в Москве и не могли уделять магазину много времени, а мы, в свою очередь, делали что могли для увеличения продаж, но опыта у нас было на тот момент очень мало, так что и дело не пошло…

Вообще, магазин Find достоин отдельной книги, ведь именно он явился началом моей семейной жизни и стартом моей предпринимательской карьеры. И мне невероятно повезло, что моим первым и главным бизнес-партнёром стала моя жена. Именно она всегда мотивирует меня ставить новые цели и добиваться их, доказывая, что я способен на это. После 11 лет счастливой семейной жизни она уже знает, что я способен. Хотя, когда я ставлю цели, казалось бы недостижимые, например написать эту книгу, она по-прежнему немного не верит в них. Но тогда мне как и любому мужчине приходилось добиваться расположения своей девушки, показывая ей твердость намерений и силу духа!

И когда магазин брата жены закрылся, я не упал духом. Какое-то время ездил по разным ярмаркам, продавал остатки товара… А помещение мы продолжали арендовать, сравнительно недорого, за 12 тысяч рублей в месяц. Как оказалось, не зря.

Мы с Иваром стали учредителями нового бизнеса, причём я не только предоставил стартовый капитал и помещение, но и занимался организационными вопросами, а в задачи Ивара входило привлечение клиентов, как мы изначально и договорились. Ещё он сам набивал эти кальяны, так увлекался, что иногда оставался ночевать на точке.

Кстати, вот что интересно: часто так бывает, что друзья сидят вместе на кухне, просто разговаривают о жизни, и один как бы по приколу предлагает: «А давайте замутим совместный бизнес!» Думаю, вы, читатель, и сами знаете такие истории или даже лично высказывали подобную идею. Но много ли тех, кто после этого действительно открыл своё дело? Единицы. И мы с Иваром были в их числе – просто поймали такой особый импульс, когда сегодня вы договорились, а уже завтра красите стены вашей будущей торговой точки. Лично я ничего не делаю «по приколу».