Самоучитель английского языка для менеджеров фармбизнеса. PharmEnglish for pharm career

Учебный модуль №1. Грамматика:

Глаголы состояния и действия, группы времен в английском языке

В английском языке выбор глагола и его временной формы играет особое значение, поскольку именно в нем скрывается понимание сути и характера происходящих событий. Перефразируя на английский манер известное французское выражение «шерше ля фам» – ищите женщину, можно уверенно сформулировать следующее важное правило: Ищите глагол в предложении, и он позволит Вам понять смысл предложения.

Все глаголы в английском языке следует разделить на две большие группы: глаголы, передающие состояние и глаголы, передающие действие.

Под состоянием понимается характеристика какого—либо одушевленного субъекта или неодушевленного предмета, в котором они пребывают. Например, Он устал. Она – красива. Они – серьезны.

В отличие от состояния, действие обозначает любое активное движение, совершаемое одушевленным субъектом или неодушевленным объектом. Например: Он проводит визит. Она работает. Презентация проходила интересно.

Для обозначения СОСТОЯНИЯ используется грамматическая конструкция, состоящая из двух частей:

• глагол -to be (=быть), который будет иметь соответствующее спряжение в зависимости от необходимого по смыслу времени, а также лица и числа;

• составная часть сказуемого передающая смысл состояния, которая очень часто совпадает с формой прилагательного. Например, sleepy (сонный), hungry (голодный), funny (смешной), busy (занятой), serious (серьезный).

В таблице ниже приводятся различные формы глагола to be (в настоящем и прошедшем времени) для разных местоимений:

Для обозначения глаголов ДЕЙСТВИЯ используется только смысловой глагол (без частицы to), например: work, play, make в соответствующем времени, лице и числе.

Например: I work (я работаю). She plays (Она играет). They study (они учатся).

Поскольку глагол, сказуемое английского предложения является «королем» грамматики этого языка, то нам сразу необходимо уяснить и запомнить понятие «форма глагола». Для начала познакомьтесь с двумя более простыми формами:

• Неопределенная форма глагола: смысловой глагол с частицей -to. Эта форма совпадает с неопределенной формой глагола в руссом языке, например, читать, писать, работать.

• Первая форма глагола: смысловой глагол без частицы -to. Данная форма представляет собой один из грамматических кирпичиков английского языка, из которых выстраиваются «стены» различных временных форм.

С другими формами, в которые «одевается», его величество – английский глагол, мы с Вами познакомится дальше.

Понятие «времени» в английском языке

Англичане в отличие от русских совсем по-другому воспринимают время. Поэтому в английском языке при образовании предложения и выборе временной формы глагола внимание обращается не только на само время совершения действия, как у русских: настоящее, прошедшее и будущее, но, и на то, как это действие протекает. При этом, с английской точки зрения, возможны три основных варианта действия, в зависимости от которых будет выбрана та или иная временная форма глагола:

• действие совершается регулярно;

• действие совершается строго в определенный момент времени;

• действие уже закончилось к определенному моменту времени (и имеется/подразумевается его результат).

Вот почему англичане не могут, как русские, обойтись тремя простыми временами (настоящее, прошедшее и будущее), а им требуются, так называемые, группы времен. Они называются группами времен потому, что в каждой из них есть свое настоящее, прошедшее и будущее время.

Итак, для того, чтобы построить любое предложение в английском языке, в отличие от русского, необходимо определить:

1. Как совершается действие (регулярно, в определенное время, действие – завершено) для выбора правильной группы времен.

2. В какое время совершается действие, чтобы выбрать правильное время в рамках данной группы времен (настоящее, прошедшее или будущее).

Кажется, очень сложным? На первый взгляд, да. Давайте попробуем вникнуть в особенности представления англичан о прошедшем, настоящем и будущем времени.

Группы времен в английском языке

На начальном этапе изучения курса мы будем исходить из того, что при оценке характера самого действия англичане выделяют три возможных варианта:

• Действие происходит во времени регулярно, постоянно (за описание такого действия отвечает группа времен Indefinite или неопределенное);

• Действие происходит с привязкой к строго определенному времени или другому действию (за описание такого действия отвечает группа времен Continues или продолженное);

• Действие к моменту разговора о нем уже завершилось с определенным результатом (за описание такого действия отвечает группа времен Perfect или свершенное).

Давайте рассмотрим несколько примеров с конкретными лексическими индикаторами, которые с высокой долей вероятности, будут указывать на свои группы времен.

В рамках каждой из групп времен Indefinite, Continues, Perfect есть свое настоящее, прошедшее и будущее время. Таким образом, для обозначения времени действия в английском предложении в отличие от трех русских времен (настоящее прошедшее и будущее) используется девять времен:

В образовании различных предложений (повествовательные, вопросительные и отрицательные) для разных групп времен используются различные грамматические конструкции, включающие в себя:

• вспомогательные глаголы;

• различные формы смыслового глагола.

Давайте разберемся в грамматических особенностях построения различных групп времен. Прежде, чем мы этим займемся, необходимо развести между собой два понятия в английском языке:

• смысловой глагол – это глагол, передающий определенное состояние или действие и выступающий в английском предложении в роли сказуемого. Например: читать, учиться, радоваться, быть занятым и т.д.;

• вспомогательный глагол – в отличие от смыслового является исключительно грамматическим материалом, не имеет самостоятельного смыслового наполнения и предназначен только для обозначения определенной группы времен и конкретного времени в этой группе. То есть эта необычная для русского языка категория – вспомогательный глагол – позволяет определять и передавать именно характер происходящих действий: неопределенность, продолженность и завершенность. К сожалению, у англичан не нашлось фантазии :), и они не сумели делегировать на роль вспомогательных каких-либо особенных по форме глаголов, чтобы обозначить различие со смысловыми глаголами. Поэтому вспомогательные глаголы в английском языке по своему внешнему виду совпадают с тремя смысловыми глаголами такими, как -to have (иметь) и -to be (быть) и -to do (делать). Но с этим печальным фактом, нам, похоже, придется смириться!

Еще одной сложностью английского языка является наличие у глаголов 3-х форм:

• 1-ая форма глагола = инфинитив (неопределенная форма без частички —to);

• 2-ая форма глагола = окончание —ed +1-ая форма глагола (для правильных глаголов) и своя форма глагола (для неправильных глаголов);

• 3-ая форма глагола = окончание —ed +1-ая форма глагола (для правильных глаголов) и своя форма глагола (для неправильных глаголов);

Следует отметить, что три формы неправильных глаголов в англ. языке не поддаются логическому осмыслению и поэтому должны заучиваться наизусть. Список основных неправильных глаголов находится в Приложении №1 к данному учебному пособию.

Примеры действий, передаваемых группой времен Indefinite:

• Я работаю в фармацевтической компании (вообще) – настоящее время группы времен Indefinite;

• В прошлом году он сделал более 30 презентаций в медицинских учреждениях (нет точного времени – в течение года) – прошедшее время группы времен Indefinite;

• Завтра мы посетим больницу №10 (нет указания на точное время – в течение дня) – будущее время группы времен Indefinite.

Лексическими индикаторами группы времен Indefinite являются следующие обстоятельства времени:

• всегда (always);

• обычно (usually);

• сегодня (today);

• завтра, завтра утром (tomorrow, tomorrow morning);

• вчера, вчера вечером (yesterday, yesterday evening);

• на прошлой неделе, в прошлом году, в 1997 году (last week, last year, in 2020);

• часто (often);

• редко (seldom);

• каждый (день, среду, неделю, год) – every day, every Wednesday, every week, every year;

• сначала… потом… после того, как (описание последовательности действий) – first …then… after that.

Вспомогательными глаголами для группы времен Indefinite являются:

• для настоящего времени: -do (для подлежащих во всех лица и числах кроме третьего лица, ед. числа), does (только для подлежащего в третьем лице, ед. числа);

• для прошедшего времени: – did (для подлежащих во всех лицах и числах);

• для будущего времени: will (для подлежащих во всех лицах и числах);

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Indefinite приводится в таблице ниже:

Примеры действий, передаваемых группой времен Continues:

• Я пишу отчет о визите (подразумевается сейчас). – настоящее время группы времен Continues;

• Вчера в это время я встречался с профессором Ивановым. – прошедшее время группы времен Continues;

• Завтра в девять часов утра мы будем совершать визит в поликлинику №10. – будущее время группы времен Continues.

Лексическими индикаторами группы времен Continues являются следующие обстоятельства времени:

• сейчас (now);

• с 3-х до 5-ти часов (from 3 o’clock till 5 o’clock);

• в это время вчера (завтра) – at this time yesterday/tomorrow;

• когда ты пришел… (when you came);

• в это время (at this time).

Вспомогательными глаголами для группы времен Continues являются:

• для настоящего времени: -be (спрягается для различных лиц и чисел – см. таблицу ниже);

• для прошедшего времени: – was (для подлежащих в единственном числе) и —were (для подлежащих во множественном числе);

• для будущего времени: will + be (для подлежащих во всех лицах и числах).

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Continues приводится в таблице ниже:

Примеры действий, передаваемых группой времен Perfect:

• Я уже совершил визиты к врачам в этом кардиологическом центре. (Результат: могу ехать в другое медицинское учреждение) – настоящее время группы времен Perfect;

• Вчера к 3 часам они уже вернулись из поликлиники. (Результат: могли принять участие во вчерашнем совещании) – прошедшее время группы времен Perfect;

• Когда Вы мне позвоните завтра, я уже сделаю презентацию в больнице. (Результат: я буду свободен и, мы сможем обсудить этот вопрос) – будущее время группы времен Perfect.

Лексические индикаторы группы времен Perfect помимо передаваемого смысла законченности, завершенности действия являются следующие обстоятельства времени:

• уже (завершилось) already;

• еще не (закончилось) yet;

• к двум часам завтра (будет готово что-то) by two o’clock;

• вчера к этому времени (завершилось что-то) by this time yesterday;

• только что (сделал что-то) – just.

Вспомогательными глаголами для группы времен Perfect являются:

• для настоящего времени: -have (для подлежащих во всех лица и числах кроме третьего лица, ед. числа), has (только для подлежащего в третьем лице, ед. числа);

• для прошедшего времени: – had (для подлежащих во всех лицах и числах);

• для будущего времени: will have (для подлежащих во всех лицах и числах);

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Perfect приводится в таблице ниже:

Учебный модуль №2. Текст:

Andrei Teetov is a Medical Representative

Andrei Teetov is a young man of 29 years old. He has a medical background and several years ago worked as cardiologist in a city policlinic. But in 2020 he decided to start a new career and joined one of the international well-respected pharmaceutical companies as a professional Medical Representative. He likes his new job. Besides decent salary it enables him to bring up-to-date treatment to the healthcare workers, establish and develop strong business and friendly relations with many interesting people. He is also proud of his occupation. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line. They do not only sell products they shape the doctors’ prescribing habits and what is most important represent the company.

His company produces and promotes a wide range of both ethical pharmaceutical products covering a variety of therapeutic areas and self-medication medicines. The company has a big portfolio of products and has a strong commitment to research and development of products in many areas.

The company is especially well known in the field of asthma and cardiology treatments and has recently launched a new treatment for hypertension.

This new product, Cardiolin, is a second-generation ACE inhibitor which offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Andrey Teetov is responsible for a wide territory of the city that contains more than 30 policlinics, 5 hospitals and about 50 pharmacies. Andrey’s objectives are very challenging. By the end of the year he must make about 2,000 face to face visits to physicians and pharmacies and some 50 group presentations. His target group consists of cardiologists and general practitioners with high prescribing potential. Andrey must cover 50% of general practitioners and 100% of all specialists and ensure the frequency of 6 calls to each cardiologist by the end of this year. When Andrey meets specialists he has to detail Cardiolin in 100% of calls.

In order to meet these objectives the company provided Andrey with Scoda Filicia car to help him make not less than 10 calls every day. But the car itself is just a tool not a guaranty of success so Andrey has to plan carefully to reach his targets. It means that he should do his best to decrease the number of Administrative and Office days and increase Selling days in the field. He is also equipped with a mobile phone and an overhead projector for group presentations.

At the moment Andrey is preparing for a follow-up call on one of his target cardiologists —

Dr. Ivanov. Andrey has already met Dr. Ivanov several times before and on the last occasion he introduced Cardiolin to him and explained some of the benefits of this new therapy.

As a result of the next call Andrey will try to convince Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who visit him for the first time with hypertension. He will also attempt to persuade Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

Учебный модуль №3. Новые слова

Учебный модуль №4.

Работа над текстом и грамматикой

Задание №1: Выучите наизусть формы спряжения глагола -to be в настоящем и прошедшем и будущем времени.

Задание №2: В приведенном ниже рассказе определите и письменно зафиксируйте принадлежность всех сказуемых к определенной группе времен и сверьте с правильным вариантом ответа Модуле №7.

• Группа времен Indefinite;

• Группа времен Continues;

• Группа времен Perfect.

Задание №3: В приведенном ниже тексте определите и зафиксируйте письменно не только группу времен, но и время (настоящее – прошедшее – будущее) в рамках данной группы времен.

Задание №4: Прочитайте и переведите текст с опорой на аудиозапись.

Задание №5: Устно ответьте на следующие вопросы с опорой на текст:

1. What is Andrei Titov?

2. How did Andrey become a Medical Representative?

3. Why does he like his new job?

4. Why is Andrey so proud of his occupation?

5. What makes his company so well known in the pharmaceutical market?

6. What kind of products is the company especially famous for?

7. What can you say about the new product that the company has recently launched?

8. What territory is Andrey Titov responsible for?

9. How many policlinics does his territory contain?

10. What objectives does Andrey have?

11. How many face visits to physicians must Andrey make by the end of the year?

12. What customers does his territory consist of?

13. What percentage of his target group must Andrey cover by the end of the year?

14. What frequency must Andrey ensure in his target group by the end of the year?

15. In what percentage of calls must Andrey detail his product?

16. What does Andrey do to increase his effectiveness?

17. What is Andrey equipped with to make group presentations?

18. What was the result of Andrey’s last call to Dr. Ivanov?

19. What will Andrey try to do with Dr. Ivanov during his next call?

20. What patients will Andrey focus on during his next call to Dr. Ivanov?

Задание №6: Устно завершите приведенные ниже фразы с опорой на текст:

1. Andrei has a medical background and…

2. He decided to start a new career and…

3. Besides decent salary the new job enables him…

4. Andrei is proud of his occupation because…

5. Medical or Sales Representatives do not just only sell company products they…

6. Andrei’s company produces and promotes…

7. The company has a strong commitment to…

8. The company is especially well known…

9. The company recently launched ….

10. This new product offers…

11. Andrey Titov is responsible for…

12. His territory contains…

13. By the end of the year he must make…

14. His target group consists of…

15. Andrey must cover 50%…

16. Andrey must ensure…

17. When Andrey meets specialists he has to…

18. In order to meet these objectives the company…

19. Andrey has to plan carefully to…

20. Andrey must do his best to…

21. At the moment Andrey is preparing for…

22. During his last call to Dr. Ivanov Andrey…

23. As a result of the next call Andrey will try…

24. Andrey will also convince Dr. Ivanov to…

Задание №7: Письменно ответьте на вопросы сначала в краткой, а затем и полной форме в соответствии с приведенными моделями.

А. Model: Will you stay in the polyclinic? Yes, I will.

B. Model: Will you stay in the polyclinic? Yes, I will stay in the polyclinic.

C. Model: Will you stay in the polyclinic? No, I shan’t (=shall not).

D. Model: Will you stay in the polyclinic? No, I shan’t (=shall not) stay in the polyclinic.

1. Are you a physician?

2. Were you in the pharmacy yesterday?

3. Will Dr. Frolov attend the conference?

4. Were you tired after so many calls?

5. Does Sergey cover such a big territory?

6. Has Michael achieved his monthly objectives?

7. Have you ever visited this medical centre before?

8. Did Рrofessor Reznikov take part in the discussion?

Задание №8: а) Письменно ответьте на следующие утверждения с использованием конструкции: I don’t think he did (was, will…):

1. Did Andrei like the last visit to Dr. Ivanova?

2. Will you take part in the next Area meeting?

3. Has he achieved his monthly targets?

4. Does he like his work as a Medical Representative?

5. Has Andrei ever worked as a doctor?

6. Is he happy with the results of his work?

7. Will they meet their objectives?

8. Will you go abroad for your Cycle Conference?

b) Письменно переведите предложения на английский язык, начиная с конструкции I don’t think…

1. Я думаю, что менеджеру не понравятся эти результаты.

2. Думаю, что он не совершит 10 визитов каждый день.

3. Думаю, что ему не нравится работать с опинион лидерами.

4. Думаю, что он не пройдет тест по знанию препарата (to pass a product test).

5. Думаю, что он не выполнит свой план (to fulfill a plan).

6. Думаю, что менеджер не откажется помочь ему (to refuse to do smth.).

7. Думаю, она не найдет эту поликлинику (to find smth.).

Учебный модуль №5.

Слова и выражения для диалогов по теме

Задание №9: Устно согласитесь с указанными ниже утверждениями на основе приведенных ранее разговорных вариантов ответа (каждый раз меняйте форму своего согласия):

Пример:

– Andrei Titov is a young man of 29 years old.

– Right you are.

1. He has a medical background.

2. Several years ago he worked as cardiologist in a city policlinic.

3. Then he decided to start a new career.

4. Andrei joined a pharmaceutical company as a professional Medical Representative.

5. He likes his new job.

6. His new job enables Andrei to bring up-to-date treatment.

7. Andrei is also proud of his occupation.

8. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line.

9. Medical Representatives sell the company products.

10. Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. Medical or Sales Representatives represent the company.

12. Andrei’s company is well known in the market.

13. His company produces and promotes a wide range of ethical pharmaceutical products.

14. The company portfolio covers a variety of therapeutic areas.

15. The company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

16. Andrei’s company is especially well known in the field of asthma.

17. Her company is especially well known in cardiology treatment.

18. Our company has recently launched a new treatment for hypertension.

19. This product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Задание №10: Устно согласитесь с указанными ниже утверждениями на основе приведенных ранее разговорных вариантов (каждый раз меняйте форму своего согласия). Дополняйте свое согласие полным повтором фразы:

Пример:

– Andrei Titov is a young man of 29 years old.

– Right you are. Andrei Titov is a young man of 29 years old.

1. He has a medical background.

2. Several years ago he worked as cardiologist in a city policlinic.

3. But then he decided to start a new career.

4. Andrei joined a pharmaceutical company as a professional Medical Representative.

5. He likes his new job.

6. His new job enables Andrei to bring up-to-date treatment.

7. Andrei is also proud of his occupation.

8. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line.

9. Medical Representatives sell the company products.

10. Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. Medical or Sales Representatives represent the company.

12. Andrei’s company is well known in the market.

13. His company produces and promotes a wide range of ethical pharmaceutical products.

14. The company portfolio covers a variety of therapeutic areas.

15. The company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

16. Andrei’s company is especially well known in the field of asthma.

17. Her company is especially well known in cardiology treatment.

18. Our company has recently launched a new treatment for hypertension.

19. This product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

20. Andrey Teetov is responsible for a wide territory of the city.

21. His territory contains more than 30 policlinics, 5 hospitals and about 50 pharmacies.

22. Andrey’s objectives are very challenging.

23. By the end of the year Andrey must make about 2,000 face to face visits to physicians.

24. His target group consists of cardiologists and general practitioners.

25. Andrey’s target group has high prescribing potential.

26. Andrey must cover 50% of general practitioners and 100% of all his specialists.

27. Andrey must ensure the frequency of 6 calls to each cardiologist by the end of this year.

28. When Andrey meets specialists he has to detail Cardiolin in 100% of calls.

29. Andrey does his best to decrease the number of Administrative and Office days and increase Selling days in the field.

30. At the moment Andrey is preparing for a follow-up call to

Dr. Ivanov.

31. On his last call to Dr. Ivanov Andrey introduced Cardiolin.

32. On his last call to Dr. Ivanov Andrey explained some of the benefits of this new therapy.

33. As a result of the next call Andrey will try to convince Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin.

34. Andrey will also attempt to persuade Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

Задание №11: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Почему Вам интересно работать Медицинским представителем в современной фармкомпании.

Задание №12: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Почему Вам интересно работать с большим портфелем разных препаратов.

Задание№13: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Задачи и функции медицинского представителя.

Учебный модуль №6.

Контрольная работа по теме №1

Задание: переведите письменно предложения с английского языка на русский.

1. Они – медицинские представители фармацевтической компании.

2. Я поступила в крупную международную фармацевтическую компанию месяц назад.

3. Само собой разумеется, что медицинские представители гордились своей профессией.

4. Медицинский представитель уже встретился с врачом и сейчас идет в аптеку.

5. Наша компания производит и продвигает широкий ряд медицинских препаратов.

6. После того, как медицинский представитель встретился с врачом, врач выписал наш своему пациенту.

7. Она постарается убедить врача назначать этот препарат всем пациентам, кто не переносить побочных действий от нынешней терапии.

8. Я уверен, что медицинские представители – основа фармацевтической компании.

9. Наша компания очень привержена научным исследованиям и развитию продуктов во многих направлениях.

10. Я полагаю, что медицинские представители формируют предпочтения врачей в выписке препаратов.

11. Это препарат первого поколения, а врачи хотят назначать препараты второго поколения.

12. В прошлом году представители компании покрыли 100% целевых врачей и аптек на территории.

13. Похоже, что эти представители отвечают за большую территорию.

14. Их территория состоит из 30 поликлиник и 70 аптек.

15. К концу года мы должны сделать более 5 000 индивидуальных визитов и около 30 групповых презентаций.

16. Я думаю, что наши задачи – очень амбициозные.

17. Боюсь, что эта компания не известна на фармацевтическом рынке.

18. Я согласен с тобой, что в прошлом году он сделал все возможное, чтобы снизить количество административных дней и увеличить количество дней в поле.

19. Они будут продвигать этот препарат 50% врачам общей практики и 100% специалистам.

20. Наш препарат предлагает существенные преимущества над существующими препаратами в данно1 терапевтической группе.

Учебный модуль №7.

«Ключи» для проверки правильности выполнения заданий

Работа с текстом: перевод и заучивание (выделено жирным шрифтом)

Задание №2

Андрей Киреев закончил Медицинскую Академию им. Сеченова в 1999 году – Привязка к году говорит о неопределенности времени действия (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

Сразу после окончания ВУЗа он устроился в поликлинику №11 участковым терапевтом. – Простое перечисление последовательности событий. (Прошедшее времяГруппа времен Indefinite).

В 2003 году Андрей женился (Прошедшее время Группа времен Indefinite), а год назад в его семье родился сын. – Простое перечисление последовательности событий (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

После рождения сына, в семье встал вопрос о необходимости более высоко заработка, и Андрей принял решение пойти работать медицинским представителем в крупную фармацевтическую компанию – Простое перечисление последовательности событий. (Прошедшее времяГруппа времен Indefinite).

В настоящее время Андрей работает с врачами-терапевтами Западного Административного округа. – Формулировка «в настоящее время» имеет смысл «работает на регулярной основе» (Настоящее время Группа времен Indefinite).

В день он совершает около 10 визитов. – Регулярно повторяющееся действие (Настоящее время Группа времен Indefinite).

Сейчас Андрей едет домой на служебной машине после трудного рабочего дня. – Происходит сейчас, в настоящее время в момент разговора о нем. (Настоящее время Группа времен Continues).

Ему нравиться управлять автомобилем и слушать радио. – Повседневное увлечение, регулярно повторяющееся ощущения. (Настоящее время Группа времен Indefinite).

Андрей только что совершил удачный визит к одному из своих врачей – Действие только что завершилось и имеется результат, который можно обдумать – (Настоящее время Группа времен Perfect), и сейчас продолжает осмысливать ход и результаты проведенной беседы – Одно действие «осмысливает» привязано к другому «управляет машиной» (Настоящее время Группа времен Continues).

Звонит мобильный телефон. – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем – (Настоящее время Группа времен Continues).

Андрей принимает вызов и беседует со своим региональным менеджером Сергеем – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues).

Его руководитель интересуется, как идут дела у Андрея – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее Группа времен Continues).

Тот отвечает – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues), что к 17:30 совершил 11 запланированных визитов к врачам – Действие закончилось к времени, находящемуся не в настоящем, а в прошлом, потому что после этого Андрей сел в машину и поехал домой, то есть сейчас уже больше, чем 17:30 – (Прошедшее время Группа времен Perfect).

Сергей спрашивает – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues), что Андрей будет делать завтра в 10 часов – Точное указание на время в будущем (Будущее время Группа времен Continues).

Андрей отвечает – Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (настоящее время Группа времен Continues), что в это время он будет делать презентацию на круглом столе в больнице №6. – Точная привязка действия к времени в будущем (Будущее время Группа времен Continues).

После этого Сергей говорит (Настоящее время Группы времен Continues), что приедет на эту презентацию – Общее указание на будущее время без точной привязки ко времени. (Будущее время Группа времен Indefinite).

Похоже, завтра у Андрея будет еще один сложный день. – Не привязанное к определенному времени событие в будущем. (Будущее время Группа времен Indefinite).

Задание №7: Письменно ответьте на вопросы сначала в краткой, а затем и полной форме в соответствии с приведенными моделями:

1. Are you a physician?

A. Yes I am. B. No, I am not. I am/not a physician.

2. Were you in the pharmacy yesterday?

A. Yes, I was. B. No, I was not (=wasn’t). I was/was not at the pharmacy yesterday.

3. Will Dr. Frolov attend the conference?

A. Yes, he will. B. No, he will not (=won’t). Dr. Frolov will/not attend the conference.

4. Were you tired after so many calls?

A. Yes, I was. B. No, I was not (=wasn’t). I was/not tired after so many calls.

5. Does Sergey cover such a big territory?

A. Yes, he does. B. No, he does not (=doesn’t). Sergey covers such a big territory

6. Has Michael achieved his monthly objectives?

A. Yes, he does. B. No, he does not (=doesn’t). Michael has/not achieved his monthly objectives.

7. Have you ever visited this medical centre before?

A. Yes, I have. B. No, I have not (=haven’t). I have/not visited this medical centre before.

8. Did Рrofessor Reznikov take part in the discussion?

A. Yes, he did. B. No, he did not (=didn’t). Рrofessor Reznikov didn’t take part in the discussion.

Задание №8: а) Письменно ответьте на следующие утверждения с использованием конструкции: I don’t think he did (was, will…):

1. Did Andrei like the last visit to Dr. Ivanova? I don’t think he did.

2. Will you take part in the next Area meeting? I don’t think I will.

3. Has he achieved his monthly targets? I don’t think he has.

4. Does he like his work as a Medical Representative? I don’t think he does.

5. Has Andrei ever worked as a doctor? I don’t think he has.

6. Is he happy with the results of his work? I don’t think he is.

7. Will they meet their objectives? I don’t think they will.

8. Will you go abroad for your Cycle Conference? I don’t think I/we will.

b) Письменно переведите предложения на английский язык, начиная с конструкции I don’t think, обратите внимание на специфику перевода данной конструкции …:

1. Я думаю, что менеджеру не понравятся эти результаты. I don’t think the manager will like the results.

2. Думаю, что он не совершит 10 визитов каждый день. I don’t think will make 10 calls every day.

3. Думаю, что ему не нравится работать с опинион лидерами. I don’t think he likes to work with opinon leaders.

4. Думаю, что он не пройдет тест по знанию препарата. I don’t think he will pass the product test.

5. Думаю, что он не выполнит свой план. I don’t think he will fulfill the plan.

6. Думаю, что менеджер не откажется помочь ему. I don’t think the manager will refuse to help him.

7. Думаю, она не найдет эту поликлинику. I don’t think she will find the polyclinic.

«Ключ» для проверки контрольной работы по теме №1

1. They are Medical Representatives of the pharmaceutical company.

2. I joined a big international pharmaceutical company a month ago.

3. It goes without saying that Medical Representatives are proud of their occupation.

4. The Medical Representative has already met the physician and is going to the pharmacy now.

5. Our company produces and promotes a wide range of medical products.

6. After the Medical Representative met the physician, the doctor prescribed our product to his patient.

7. She will try to persuade the physician to all his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

8. I am sure that Medical Representatives are the company’s bottom-line.

9. Our company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

10. I believe that Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. This is the first generation product but the physicians want to prescribe the second generation products.

12. Last year the Medical Representatives of the company covered 100% of target pysicians and pharmacies.

13. Looks like the Medical Representatives are responsible for a wide territory.

14. Their territory consists of 30 polyclinics and 70 pharmacies.

15. By the end of the year, we will make more than 5 000 face-to-face calls and about 30 group presentations.

16. I think that our objectives are very challenging.

17. I am afraid this company is not known in the pharmaceutical market.

18. I agree with you that last year he did his best to decrease the number of Administrative days and increase the number of Days in the field.

19. They will promote this product to 50% of general practitioners and to 100% of all specialists.

20. Our product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Учебный модуль №1. Грамматика:

Образование вопросительных и отрицательных предложений в различных группах времен англ. языка; общие и специальные вопросы

Для построения отрицательной и вопросительной формы в английском языке используется универсальная формула: вспомогательный глагол + отрицательная частица – not.

Таким образом, отрицательное предложения в настоящем неопределенном времени содержит вспомогательный глагол -do или -does (в зависимости от лица и числа), к которым добавляется отрицательная частица not. Поэтому формула отрицания здесь = do/does +1 форма смыслового глагола + not или сокращенно don’t, doesn’t.

Примеры:

I do not (don’t) like to work in the pharmacy.

Andrei Titov doesn’t come home early.

Medical Representatives usually don’t spend much time in the office.

Английский язык предполагает четкую структуру и порядок слов для общих и специальных вопросов (медицинские представители из курса Техники Продажи знают их под терминами «закрытый» и «открытый» вопрос). Для образования вопроса в настоящем неопределенном времени используется все тот же вспомогательный глагол do/does. Общий (закрытый) вопрос предполагает следующий порядок слов:

• на 1-ом месте – вспомогательный глагол do для (i, you, we, they) и does для (he, she, it);

• на 2-м месте – подлежащее;

• на 3-м месте – сказуемое;

• далее – другие второстепенные члены предложения (дополнение, обстоятельство места, обстоятельство времени и т.д.)

Грамматическими особенностями образования вопроса в третьем лице единственного числа (he, she, it) являются, во-первых, вспомогательный глагол does, а, во-вторых, отсутствие у сказуемого окончания -s, характерного для повествовательного предложения. Образно говоря, окончание -s как бы перемещается от сказуемого во вспомогательный глагол в соответствии с формулой do + s = does.

Примеры:

В специальном (открытом) вопросе в отличие от вопроса общего перед вспомогательным глаголом do/does ставится вопросительное слово (what, when, how, where, why, how many…).

Примеры:

Особенностью построения специального (открытого) вопроса является также образование вопроса к подлежащему, начинающегося с вопросительного слова who. В этом случае в вопросе отсутствует вспомогательный глагол do/does, а в третьем лице единственного числа к сказуемому возвращается его законное окончание -s.

Примеры:

Вопросительные и отрицательные формы с глаголом, передающим состояние в настоящем неопределенном времени, образуются не через использование вспомогательного глагола, а при помощи уже имеющегося в предложении части смыслового глагола, то есть присоединения к нему частицы -not в отрицательной форме или перемещение его на первое место в вопросительной конструкции. Например: Is Andrei busy today? No, he is not. Yes, he is.

Why is Andrei busy today?

Образование вопросительного предложения

в настоящем продолженном времени

Превращение повествовательного предложения в вопросительное происходит путем постановки на первое место вспомогательного глагола.

Примеры:

Повествовательное предложение: Andrei Titov is making a call to senior cardiologist now. Андрей Титов совершает визит к главному кардиологу (подразумевается, сейчас).

Общий вопрос: Is Andrei Titov making a call to senior cardiologist now?

Специальный вопрос: To whom is Andrei Titov making a call now?

Как Вы видите, перед вспомогательным глаголом ставится специальное вопросительное слово.

Вопрос к подлежащему: Who is making a call to senior cardiologist now?

Образование отрицательного предложения

в настоящем продолженном времени

Образуется по формуле: вспомогательный глагол -be в соответствующей подлежащему форме (am, are, is) + отрицательная частица not, которая ставится перед смысловом глаголом в первой форме с окончанием -ing. Примеры:

I am not filling in my call report forms now. Я сейчас не заполняю формы отчета по визитам.

He is not talking to the product manager now. Сейчас он не разговаривает с менеджером по препарату.

They are not making a presentation now. Сейчас они не делают презентацию.

Образование отрицательного предложения

в прошедшем продолженном времени

Образуется также по формуле: вспомогательный глагол -be в соответствующей подлежащему форме (was, were) + отрицательная частица not, которая ставится перед смысловом глаголом в первой форме с окончанием -ing.

Примеры:

I was not filling in my call report forms at that time yesterday. Я не заполнял формы отчета по визитам вчера в это время.

He was not talking to the product manager at that time yesterday. Он не разговаривал с менеджером по препарату вчера в это время.

They were not making a presentation from 10 to 11 o’clock yesterday. Они не делали презентацию с 10 до 11 часов вчера.

Образование вопросительной формы в настоящем

завершенном времени

Подчиняется общему правилу, когда вспомогательный глагол выносится на первое место.

Примеры:

Общий вопрос:

Have you already finished to fill in the call report forms?

Has Andrei Titov returned from his summer vocation?

Специальный вопрос:

Why has he finished his visit so fast?

Why haven’t you reported the adverse event immediately? Так называемый вопрос с отрицанием, передающий высокую степень эмоциональности (в данном случае – негодования). Почему Вы немедленно не сообщили о нежелательном явлении (при использовании препарата)?

What have you already done to solve the problem in the policlinic? Обратите внимание, что наречие -already находится в предложении между подлежащим и сказуемым.

Вопрос к подлежащему: Обратите внимание, что вспомогательный глагол стоит в единственном числе.

Who hasn’t handed in call report forms yet? Кто еще не сдал форму отчета?

Who has already made all presentations to the target physicians? Кто уже сделал все презентации для целевой группы врачей?

Образование отрицания в Present Perfect

Отрицательные предложения образуются путем присоединения частицы -not к вспомогательному глаголу -have (have not = haven’t или has not = hasn’t). В отрицательных предложениях в этой группе времен очень часто используется наречие «еще» – yet, которое ставится в самый конец предложения.

Примеры:

These medical representatives haven’t handed in their call reports yet. Эти медицинские представители еще не сдали свои формы отчетов.

Our product manager hasn’t prepared new promotional materials yet. Наш продакт – манеджер еще не подготовил новые промоционные материалы.

Образование отрицания в Past Perfect

Отрицательные предложения образуются путем присоединения частицы -not к вспомогательному глаголу -had (had not = hadn’t).

Примеры:

These medical representatives hadn’t handed in their call reports by 19 o’clock yesteday. Эти медицинские представители не сдали свои формы отчетов вчера к 19 часам.

Our product manager hadn’t prepared new promotional materials by the beginning of the cycle. Наш продакт – манеджер не подготовил новые промоционные материалы к началу промоционного цикла.

Учебный модуль №2. Текст:

An effective sales call on a physician

Every Medical Rep must do some pre-call planning because good preparation is more than 50% of the call success. The special technique that the Sales Reps use to prepare for the call is known as SMART. It means that the sales objectives have to be… Specific, Measurable, Ambitious but Achievable and finally Timed.

To make your call specific you have to know what you want to achieve – for example: you want the doctor to try the product that you are promoting on a specific group of patients.

Measurable means that you have in mind how many patients the doctor will try your product on and for how long.

Ambitious objective means that you should aim high – for example: to persuade a physician to try your product on at least six new patients and probably three or four of his existing patients with no or small progress on their current therapy. Being ambitious don’t forget to stay Realistic too.

And finally… the sales call objective must be Timed. It means that a Sales Rep must have in mind the time period for the physician to use the new product and so that he/she could build some confidence loyalty in it. For example if the doctor starts using the new product right away, he/she should be able to get the right patients within two weeks, one month’s initial treatment should be enough for him to measure the effect so you can probably be back to him/her for results in six weeks.

In addition to setting objectives for the call an effective Sales Rep must in advance prepare promotional literature because physicians always like to see proof of the benefits so it is important to have a copy of the clinical paper on the comparative study.

Every sales call also needs a good opening to focus the direction of the call, and to identify what both the salesperson and the customer will gain from their meeting. The skill of opening will enable a Sales Rep to get his customer’s interest and to see value in spending time with him. You need to recognize the appropriate time to open, state the purpose of the call, then reveal what the customer will get from the call. Finally, gain agreement to proceed.

Exploring is the single most powerful and effective skill in selling. By the skillful use of exploring techniques, you can discover your customer’s personal, organizational and buying needs. By asking open questions you can make your customer respond freely, and by asking closed questions, you can gain «yes’ or «no’ responses. By using the information you obtain through skillful exploring, you can proceed much more effectively through the sales call. The most effective and well known technique of exploring customer’s needs is SPIN techniques where S stands for a group of situational questions, P – a group of problem questions, I – implication questions and N – navigation questions.

After you’ve uncovered a customer’s need through exploring, and you understand and respect that need fully and clearly, then you provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product to show the customer specifically how you can satisfy their needs.

However, during the call the Sales Reps often face some real challenges. These challenges include doubts and misconceptions, limitations and indifference. In order to manage these challenges, one needs to explore to understand the challenge, listen carefully, respect the customer’s point of view and show that you understand it.

Doubts and misconceptions can occur because the customer may doubt whether your product really does have the features or benefits that you say it has, or he may have incomplete or inaccurate information. It is not surprising that customers question you in depth. They want to be sure that you really can deliver what you claim.

Every product has its limitations. That is something that cannot be offered or satisfied by that product. To manage this challenge properly you will need to explore to understand the limitation fully, acknowledge the limitation, put the limitation into perspective and balance it with relevant accepted benefits. You then need to gain the customer’s agreement that the limitation has been managed.

Indifference is when the customer is not at all interested in what you have to say, doesn’t want your product and feels that it would not add any value to his/her practice. This is classic indifference. It is one of the most challenging situations any salesperson can face. To manage indifference, you need to acknowledge the customer’s point of view before requesting permission to proceed with the call; then explore, to build up the customer’s perception of the current situation; and uncover the opportunities, implications and needs arising out of that situation.

Closing can be a challenge to many salespeople. Often, people see it as the final step and are afraid to ask for commitment because they fear that the customer will say «No!» However, the skill of closing is an integral part of the whole sales process and if you fail to do it, you fail to sell. You need to recognize the appropriate time to close, and recognize when the customer gives a buying signal. Then you need to remind the customer of the accepted benefits, suggest a future plan, and gain agreement. If you follow these steps, asking the customer for commitment at the end of a call seems much less difficult. In fact, it will seem natural both to you and your customer.

Учебный модуль №3. Новые слова

Учебный модуль №4.

Работа над текстом и грамматикой

Задание №1: Прочитайте и переведите текст с опорой на аудиозапись.

Задание №2: Устно ответьте на следующие вопросы с опорой на текст.

1. Why must every Medical Rep do some pre-call planning?

2. What is a special technique that the Sales Reps use to prepare for the call?

3. What does SMART mean?

4. What does Specific mean in SMART?

5. What does Measurable mean in SMART?

6. What does Ambitious mean in SMART?

7. What does Timed mean in SMART?

8. Why must Sales Rep prepare promotional literature for a call?

9. Why is a good opening so important for a sales call?

10. What does the skill of opening enable a Sales Rep?

11. What does the skill of opening include?

12. Why is exploring the most powerful and effective skill in selling?

13. What does exploring help a Sales Rep to discover?

14. What can a Sales Rep achieve by asking open questions?

15. What can a Sales Rep achieve by asking close questions?

16. What is the most effective and well known technique of exploring customer’s needs?

17. What does SPIN mean?

18. What does S mean in SPIN?

19. What does P mean in SPIN?

20. What does I mean in SPIN?

21. What does N mean in SPIN?

22. Why is it important to ask a customer situation questions?/What is the use of asking…?

23. Why is it important to ask a customer problem questions?

24. Why is it important to ask a customer implication questions?

25. Why is it important to ask a customer navigation questions?

26. When must a Sales Rep provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

27. Why is it important to provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

28. What can a Sales Rep achieve by providing the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

29. What do Sales Reps often face during the call?

30. Why do Sales Reps often face challenges during the call?

31. What do challenges include?

32. What must a Sales Rep do to manage these challenges?

33. Why do doubts and misconceptions occur?

34. Why does indifference occur?

35. Why do limitations occur?

36. What must a Sales Rep do to manage the product limitation?

37. What does it mean to balance the limitation with a relevant accepted benefit?

38. What makes indifference the most difficult challenge for a Sales Rep?

39. What must a Sales Rep do to manage a customer indifference?

40. Why can closing be a challenge for many Sales Reps?

41. What does closing include?

42. Why is closing so important for a sales call?

Задание №3: Устно завершите приведенные ниже фразы c опорой на текст:

1. Every Medical Rep must do…

2. A good preparation is…

3. SMART means that the sales objectives have to be…

4. To make your call specific you must…

5. Specific in SMART means that…

6. Measurable in SMART means that…

7. Ambitious in SMART means that…

8. Timed in SMART means that…

9. In addition to setting objectives for the call an effective Sales Rep must…

10. Physicians always like…

11. A good opening helps…

12. The skill of opening will enable a Sales Rep…

13. In order to have a good opening a Sales Rep must…

14. By the skillful use of exploring techniques a sales Rep can…

15. By the skillful use of exploring techniques a sales Rep can…

16. By asking open questions a Sales Rep can…

17. By asking close questions a Sales Rep can…

18. SPIN is…

19. S in SPIN stands for…

20. P in SPIN stands for…

21. I in SPIN stands for…

22. N in SPIN stands for…

23. After a Sales Rep has uncovered a customer’s need…

24. During the call the Sales Reps often face…

25. These challenges include…

26. In order to manage these challenges, one needs to…

27. Doubts and misconceptions can occur because…

28. When customers question Sales Reps in depth…

29. Every product has not only benefits but…

30. To manage limitations properly a Sales Rep…

31. Indifference is when…

32. Indifference is one of the most challenging situations for salesperson because…

33. To manage indifference a Sales Rep needs…

34. Sales Reps are often afraid…

35. The skill of closing is an integral part…

36. If a Sales Rep fails to close…

37. To do an effective closing a Sales Rep must…

Задание №4: Письменно поставьте повествовательные предложения в:

а) отрицательную; в) вопросительную форму:

1. Every Medical Rep must do some pre-call planning.

2. Good preparation is more than 50% of the call success.

3. You want the doctor to try the product you are promoting on a specific group of patients.

4. You have in mind how many patients the doctor will try your product on.

5. The sales call objective must be Timed.

6. Sales Rep must have in mind the time period for the physician to use the new product.

7. The doctor will start to use the new product right away.

8. He should be able to get the right patients within two weeks.

9. An effective Sales Rep must in advance prepare promotional literature.

10. Physicians always like to see proof of the benefits.

11. It is important to have a copy of the clinical paper on the comparative study.

12. Every sales call also needs a good opening.

13. Both the salesperson and the customer will gain benefits from the call.

14. The skill of opening will enable a Sales Rep to get his customer’s interest.

15. Every customer wants to see value in spending time with a Sales Rep.

16. A Sales Rep needs to recognize the appropriate time to open.

17. An effective sales person must state the purpose of the call.

18. He then explained what the customer would get from the call.

19. Exploring is the effective skill in selling.

20. By asking questions, the Sales Rep has discovered the customer’s buying needs.

21. By asking open questions, you can make your customer respond freely.

22. By asking closed questions, you can gain «yes’ or «no’ responses.

23. The Sales Rep has proceeded very effectively through the sales call.

24. The experienced Sales Rep has uncovered the customer’s needs.

25. After exploring the customer’s needs the Sale Rep has provided the information about the relevant features, advantages and benefits of the product.

26. During the call the Sales Rep faced some real challenges.

27. He explored challenge and listened carefully.

28. The sales rep must respect the customer’s point of view.

29. Doubts and misconceptions can occur at every stage of the call.

30. The customer doubted whether your product really had the features or benefits.

31. After the call the customer had incomplete or inaccurate information.

32. It is not surprising that the customer was questioning you in depth.

33. They wanted to be sure that you really could deliver what you claimed.

34. Every product has its limitations.

35. A limitation is something that your product can’t offer or satisfy.

36. You will need to explore the limitation fully.

37. You must put the limitation into perspective.

38. He balanced the limitation with relevant accepted benefits.

39. In the end of the call he has gained the customer’s agreement.

40. He feels that the product will add some value to his practice.

41. The Sales Rep has uncovered all opportunities.

42. He has found implications and needs arising out of that situation.

43. Many sales Reps are afraid to ask for commitment

44. He feared that the customer would say «No!»

45. The Sales Rep has failed to close the call.

46. During his last call he recognized the appropriate time to close.

47. The customer has given a buying signal.

48. The Sales Rep has reminded the customer of the accepted benefits.

49. Tomorrow you will need to suggest an action-plan.

Задание №5: Письменно задайте вопросы к подчеркнутым словам в предложении:

1. Every MedicalRep must do some pre-call planning because goodpreparation is more than 50% of the call success.

2. The doctor wants to try the product on a specificgroup of patients.

3. The Sales Rep aimed high.

4. A Sales Rep must have in mind the customer’s profile.

5. The physician started to use the new product tofeel some loyalty to it.

6. The physician got the right patients within two weeks.

7. One month’sinitial treatment was enough forthe patient to feel some progress.

8. The Sales Rep must in advance prepare promotionalliterature.

9. Physicians always like to see proof of the benefits.

10. It is importantto have a copy of the clinical paper for the call.

11. Every salescall also needs a good opening.

12. Both thesalesperson and the customer will gain benefitsfrom the call.

13. The skill ofopening will enable a Sales Rep toget his customer’s interest.

14. Every customer wants to see value in spending time with aSales Rep.

15. A Sales Rep needs to recognize the appropriate timeto open.

16. An effectivesales person must always state the purpose of the call.

17. He explained what the customer would get fromthe call.

18. Exploring is the most effective skill in selling.

19. By askingquestions, the Sales Rep has discoveredthe customer’s buying needs.

20. By asking openquestions, you can make your customer respondfreely.

21. By asking closedquestions, you can gain «yes’ or «no’ responses.

22. The Sales Rep has proceeded very effectively through thesales call.

23. The experiencedSales Rep has uncovered the customer’s needs.

24. After exploringthe customer’s needs the SaleRep provided the information about the relevant features, advantages andbenefits of the product.

25. During the call the Sales Rep faced some real challenges.

26. He explored the challenges and listened carefully.

27. The SalesReps must respect the customer’s point of view.

28. Doubts andmisconceptions can occur at every stage of thecall.

29. The customer doubted whether your product really had thefeatures or benefits.

30. After your call the customer had incomplete or inaccurateinformation.

31. It is notsurprising that the customer was questioningyou in depth.

32. They wanted to be sure that you really could deliverwhat you claimed.

33. Every product has its limitations.

34. A limitation issomething that can be offered or satisfied by that product.

35. You will need to explore the limitation fully.

36. You must put the limitation into perspective.

37. He balanced the limitation with relevantaccepted benefits.

38. In the end ofthe call he has gained thecustomer’s agreement.

39. The customer was not at all interested in what you were saying.

40. He doesn’t want your product.

41. He feels that the product will add some value to hispractice.

42. The Sales Rephas uncovered all opportunities.

43. He has found implications and needs arisingout of that situation.

44. Many Sales Repsare afraid to ask for commitment.

45. He feared thatthe customer would say «No!»

46. The Sales Rep has failed to close the call.

47. During his last call he recognized the appropriate time to close.

48. The customer has given a buying signal.

49. The Sales Rep has reminded the customer ofthe accepted benefits.

50. Tomorrow you will need tosuggest an action-plan.

Учебный модуль №5.

Слова и выражения для диалогов по теме

Задание №6: Устно прореагируйте на следующие реплики. Исправьте утверждения не соответствующие содержанию текста.

1. Every Medical Rep must do some pre-call planning.

2. Good preparation is more than 50% of the call success.

3. The special technique that the Sales Reps use to prepare for the call is known as SPIN.

4. To make your call specific you have to know what you want to achieve.

5. Measurable means that you have in mind the time for the call.

6. Ambitious objective means that you should plan the closing.

7. Ambitious and Realistic are the same thigs.

8. Timed means that a Sales Rep must have in mind the duration of the call.

9. Promotional literature is not that much important for doctors.

10. For effective call a Sales Rep must prepare promotional literature in advance.

11. Physicians always like to see proof of the benefits.

12. It isn’t important to have a copy of the clinical paper on the comparative study.

13. Every sales call needs a good opening.

14. A customer doesn’t need to see value in spending time with a Sales Rep.

15. Sometimes physicians see no value in spending time with a Sales Rep.

16. It is very bad when physicians see no value in spending time with Sales Reps.

17. It is very good when both the salesperson and the customer see what they gain from their meeting.

18. Exploring is not needed when the physician is very busy.

19. By the use of exploring techniques a Sales Rep can discover all customer’s needs.

20. By the use of exploring techniques a Sales Rep can discover only professional needs of the customer.

21. By asking open questions a Sales Rep can gain «yes’ or «no’ responses.

22. By asking close questions a Sales Rep can get some new information about the customer.

23. The most effective and well known technique of exploring customer’s needs is SMART technique.

24. In SPIN technique S stands for a group of situational questions.

25. In SPIN technique P stands for a group of professional questions.

26. After a Sales Rep has uncovered a customer’s need through exploring he/she closes the call.

27. Advantages and benefits of the product show the customer how a Sales Rep can satisfy his/her need.

28. Doubts and misconceptions, limitations and indifference don’t present any challenges for a Sales Rep.

29. An experienced Sales Rep never faces challenges with customers.

30. Every product has its limitations.

31. Modern products don’t have any limitations.

32. It is very surprising when customers question a Sales Rep in depth.

33. An indifferent customer never questions a Sales Rep in depth.

34. Limitation is something that can not be offered or satisfied by the product.

35. To manage this challenge a Sales Rep will need to explore to understand the limitation fully, acknowledge the limitation, put the limitation into perspective and balance it with relevant accepted benefits.

36. Closing can’t be a challenge to experienced salespeople.

37. Many sales persons are afraid to ask for commitment because they fear that the customer will say «No!»

38. If a sale Rep fails to close the call he/she can fail to sell.

39. The skill of closing is an integral part of the whole sales process.

Задание №7: Устно выразите свое несогласие с приведенными утверждениями и исправьте их:

Model: Andrei Titov is a cardiologist. But he isn’t. Andrei Titov is a Medical Representative of a well known pharmaceutical company.

1. Medical Representatives work in the office.

2. Alexey has left for the pharmacy.

3. Dr. Petrov has just returned from an international congress on athma treatment.

4. The manager will make several double calls tomorrow.

5. Sales representatives work in shops and supermarkets.

6. Vishnevsky was a Medical Representative.

7. It is a private medical centre.

8. There is just one Medical Representative in our company.

9. There are only 10 selling days in August.

10. You don’t like the job of a Medical Representative.

11. You company is small.

12. You company is not known in the market.

13. This hospital is in the North of the city.

14. The product manager has not returned to the office yet.

15. The marketing Director won’t go to the Cycle Conference.

Задание №8: a) Устно согласитесь или не согласитесь с приведенными высказываниями, используя следующие модели:

Model: Yes, he is (did, will…)

But he isn’t (didn’t, won’t…)

Example: Medical Representatives work in the office. But they don’t. They mainly work in the field with the customers.

1. You don’t have enough product knowledge.

2. Andrei Titov is an opinion leader.

3. Medical Representatives make calls to pharmacies only.

4. Andrei works in a pharmaceutical company for many years.

5. Doctors like it when Medical Representatives visit them.

6. Andrei’s yearly objectives are very easy to achieve.

7. There are many decision makers in a medical institution.

8. You have just made a presentation of a product to a group of doctors.

9. You are filling in a call report.

10. Andrei doesn’t know the product he promotes.

11. You have never worked as a doctor.

12. Andrei didn’t work yesterday.

13. Product managers always visit doctors with medical representatives.

14. It is very easy to become a medical representative.

b) Письменно переведите предложения на английский язык:

1. Она работает врачом. Да нет же. Она работает медицинским представителем в фармацевтической компании.

2. Д-р Сергеева еще не вернулась с международного конгресса. Да нет же. Она вернулась месяц назад.

3. Андрей Титов поедет в Турцию на цикловую конференцию. Да, это действительно так.

4. Медицинские представители обычно работают в офисе. Да, нет же. Они всегда работают «в поле» со своими клиентами.

5. В больших фармкомпаниях обычно работают мало медицинских представителей. Да, нет же, в больших фармкомпаниях работает много медицинских представителей.

6. Медицинские представители, как правило, не имеют машин. Да, нет же, медицинские представители обычно имеют машины.

7. Медицинские представители сами покупают мобильные телефоны. Да, нет же, компания покупает для них мобильные телефоны.

Задание №9: Устно, исправьте неправильные высказывания, начиная предложение с конструкции Excuse me, but …:

Model: Andrei Titov is a local opinion leader. Excuse me, but Andrei Titov isn’t an opinion leader, he is a Medical Representative.

1. You company is well known in the market for its asthma portfolio.

2. Andrei Titov is an old man.

3. Our product manager is not experienced enough.

4. There are no samples (образцы) in your bag.

5. You work in a pharmaceutical plant.

6. Your territory is situated next to Andrei’s territory.

7. The representative office of your company is situated in Nizhny Novgorod.

8. All medical representatives have cars.

9. Not all managers have company cars.

Задание №10: Устно исправьте приведенные ниже высказывания. Начните предложение с конструкций: Not at all; On the contrary; Far from it…:

1. Andrei doesn’t like to work as a Medical Representative.

2. He is a good product manager.

3. Your pharmaceutical company is not known in the Russia market.

4. Medical Representatives are usually engineers.

5. Product managers make many calls a day.

6. Andrei Titov usually comes home very early every day.

7. They don’t establish good relations with physicians.

8. He doesn’t plan his visits beforehand.

9. Managers don’t help their medical representatives.

10. Opinion leaders usually like to meet medical representatives.

Задание №11: Устно отреагируйте на приведенные ниже высказывания. Исправьте неправильные утверждения:

1. Andrei Titov always comes to his customers on foot.

2. You company is small.

3. There are no Medical Representatives in Russia.

4. Your territory coverage is high.

5. You studied in a medical Institute.

6. Your manager made a presentation at the last Cycle Meeting.

7. Your colleagues can’t ensure the necessary territory coverage.

8. The general manager of your company is a foreigner.

9. Medical Representative shouldn’t visit their customers without good preparation.

10. It is necessary for each sales person to demonstrate excellent selling skills.

11. My colleagues have never been abroad.

12. Medical Representatives never attend area meetings.

13. It is difficult to sell anything if you don’t know your customer’s needs.

14. It is easy to convince a doctor to write out a prescription.

Задание №12: Письменно, ответьте, что Вы не знаете ответа на заданный вопрос, используя приведенные ниже модели:

• I am afraid I don’t know…

• I am afraid I can’t say…

• I have no idea…

I am afraid I don’t know why every Medical Rep must do some pre-call planning.

I am afraid I can’t say why every Medical Rep must do some pre-call planning.

I have no idea why every Medical Rep must do some pre-call planning.

1. What is a special technique that the Sales Reps use to prepare for the call?

2. What does SMART mean?

3. What does Specific mean in SMART?

4. What does Measurable mean in SMART?

5. What does Ambitious mean in SMART?

6. What does Timed mean in SMART?

7. Why must Sales Rep prepare promotional literature for a call?

8. Why is a good opening so important for sales call?

9. What does the skill of opening enable a Sales Rep?

10. What does the skill of opening include?

11. Why is exploring the most powerful and effective skill in selling?

12. What does exploring help a Sales Rep to discover?

13. What can a Sales Rep achieve by asking open questions?

14. What can a Sales Rep achieve by asking close questions?

15. What is the most effective and well known technique of exploring customer’s needs?

16. What does SPIN mean?

17. What does S mean in SPIN?

18. What does P mean in SPIN?

19. What does I mean in SPIN?

20. What does N mean in SPIN?

21. Why is it important to ask a customer situation question?

22. Why is it important to ask a customer problem question?

23. Why is it important to ask a customer implication question?

24. Why is it important to ask a customer navigation question?

25. When must a Sales Rep provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

26. Why is it important to provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

27. What can a Sales Rep achieve by providing the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

28. What do Sales Reps often face during the call?

29. Why do Sales Reps often face during the call?

30. What do challenges include?

31. What must a Sales Rep do to manage these challenges?

32. Why do doubts and misconceptions occur?

33. Why does indifference occur?

34. Why do limitations occur?

35. What must a Sales Rep do to manage the product limitation?

36. What does it mean to balance the limitation with a relevant accepted benefit?

37. What makes indifference the most difficult challenge for a Sales Rep?

38. What must a Sales Rep do to manage a customer indifference?

39. Why can closing be a real challenge for many Sales Reps?

40. What does call closing include?

41. Why is closing so important for a sales call?

Задание №13: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Важность хорошей подготовки к визиту к врачу.

Задание №14: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Что такое SPIN.

Задание №15: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Роль «завершения» в достижении цели визита.

Учебный модуль №6.

Контрольная работа по теме №2

Задание: переведите письменно предложения с английского языка на русский.

1. Я не уверен, что каждый Медицинский представитель выполняет подготовку к визиту.

2. Какой специальной техникой пользуется Медицинский представитель, чтобы подготовиться к визиту?

3. Что означает SMART mean?

4. Я не уверен, что Медицинские представители используют промоционные материалы на каждом визите.

5. Почему хорошее открытие так важно для визита?

6. Что позволяет Медицинскому представителю делать навык открытия визита?

7. Боюсь, что Вы не правы, когда говорите, что навык выявления потребностей включает активное слушание.

8. Я не согласен с Вами, что Медицинский представитель ничего не достигает, задавая открытые вопросы.

9. Какая наиболее эффективная и хорошо известная техника изучения потребностей клиента?

10. Почему важно задавать клиенту открытые вопросы?

11. Почему Медицинский представитель представил информацию по препарату до выявления потребностей клиента?

12. Боюсь, что я не знаю, почему Медицинские представители часто встречаются с возражениями/вызовами во время визита.

13. Что включают в себя возражения?

14. Что сделал Медицинский представитель, чтобы преодолеть эти возражения?

15. Почему возникают сомнения и непонимания?

16. Как Медицинский представитель преодолел реальный недостаток препарата?

17. Что делает безразличие наиболее сложным возражением для Медицинского представителя?

18. Что Вы сделаете, чтобы преодолеть возражение клиента?

19. Почему он провалил продажу?

20. Не думаю, что завершение так важно для визита.

Учебный модуль №7. «Ключи» для проверки правильности выполнения заданий

Работа с текстом: перевод и заучивание (выделено жирным шрифтом)